Vendere differenziando la propria offerta

Oggi si assiste ad una forsennata corsa al ribasso dei prezzi, anche a causa di soggetti spregiudicati e spesso immorali. Tutto ciò porta ad erodere i margini commerciali degli operatori economici tradizionali, che non sanno più che pesci pigliare.

L’obiettivo di questo articolo è quello di fornire uno strumento pratico a tutti quegli operatori commerciali che non riescono a trovare una strada per uscire da questo vicolo cieco. La chiave di volta si chiama principio di differenziazione; se inseriamo nella nostra offerta un elemento che distingua il nostro prodotto/servizio da quelli offerti dai nostri competitor, abbiamo di per sé introdotto ciò che ci consentirà di resistere con vigore alle richieste di sconto: un solido vantaggio competitivo. Ecco 3 pratici modi per raggiungere questo obiettivo.

Prospettare risultati, non prodotti.

Portare la propria auto in carrozzeria, specie se si tratta di danni che non ne inibiscono l’utilizzo, è oggigiorno considerata una spesa superflua. Che vantaggio competitivo posso apportare alla mia offerta per attirare i pochi clienti disposti ad affrontare questo costo? L’auto sostitutiva costa e ciò è in conflitto col potere praticare tariffe convenienti al cliente finale. Come generare questo “effetto”? In questo caso il plus potrebbe essere dato dal posizionamento della carrozzeria: realizzarla in prossimità di un aeroporto consentirebbe al cliente di lasciare l’auto in officina mentre soggiorna all’estero, evitando il ricorso all’auto sostitutiva e contemporaneamente risparmiando il pagamento dei salati parcheggi aeroportuali.

Dare al prodotto una seconda vita.

Può un prodotto avere impieghi alternativi, anche dopo il suo utilizzo? In certi casi si. Un produttore di grappe, che ha ben compreso questa nuova dimensione di utilità, ha pensato di sfruttare il packaging, inteso come vero e proprio ingrediente di marketing, non solamente a fini estetici, ma anche funzionali.

Inserendo il liquore in un’auto giocattolo, ha creato ciò che prima non esisteva in quei termini ed ha attribuito alla sua offerta molteplici vantaggi che gli hanno consentito di porsi su un altro piano rispetto ai suoi concorrenti. Ecco il beneficio complementare più evidente: provocare nel cliente una sorta di alibi per l’acquisto di un prodotto non indispensabile, che tuttavia permetterà al figlio di potersi divertire, una volta esauritasi la funzione primaria dell’acquisto.

Ampliare il valore tradizionale del bene.

L’albero che sorregge la vela delle tavole da wind-surf, ha tra i suoi compiti, quello di resistere a sollecitazioni anche estreme, provocate dalle raffiche di vento. La percentuale di fibra di carbonio è la caratteristica tecnica che determina questa flessibilità ed è evidente che è il criterio principale che i surfisti dovrebbero considerare nell’acquisto della propria attrezzatura. A ragion di logica questa argomentazione non fa una piega, ma è corretta? Non sempre. Tra le aziende produttrici ne esiste una che ha ravvisato necessità alternative, che attengono a sfere di bisogni meno immediati, ma altrettanto importanti: quelli che Maslow riconduce al senso di “appartenenza”.

Produrre alberi variopinti con immagini evocative, ha conferito a questi ultimi una funzione complementare a quella originaria. Ecco quindi che questa componente, una volta prodotta solo in tonalità di grigio, assume una funzione di richiamo per il pubblico femminile presente sulla spiaggia. Improvvisamente tutte le caratteristiche di “performance”, pur rimanendo utili, vengono declassate ad un ruolo di secondo piano visti i potenziali risultati di tipo “sociale”.

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