Un “non segreto” che aumenta vendite e fatturato: il metodo R.A.C.E.

Perché “NON SEGRETO”? Dopo aver letto questi 4 punti sicuramente penserete “Beh, queste tecniche le conosco”. E allora dove sta il vantaggio? Semplice: nella “pensarle” costantemente e sistematicamente e applicarle …sempre. Tutto qui. Peccato che in questo modo non lo fa quasi nessuno.

“Quasi” nessuno: i veri Professionisti delle Vendite lo applicano sistematicamente. Ecco perché fanno più vendite di altri e hanno importi superiori per ogni singola vendita.

Nell’osservazione delle abitudini dei venditori, si nota come spesso siano perse delle opportunità di vendita per la tendenza istintiva (anzi automatizzata, cioè appresa e, quindi modificabile) di rispondere ad alcune domande del cliente in maniera “sintetica e diretta”, senza inserire proposte ulteriori.

Per esempio: CLI “Avete ….X?”   VEN: “No mi spiace, l’abbiamo finito.” Oppure, conclusa la vendita, limitarsi ad un buon commiato o ad un po’ di P.R. Per esempio: VEN: “La ringrazio, vedrà che …X… andrà benissimo.”

 

Ci sono invece alcuni “automatismi” da apprendere e da ricordare in ogni vendita. Attenzione però: da “ricordare sempre” non vuol dire da “applicare sempre”, ma solo quando se ne verifica la possibilità effettiva. Eccole di seguito. Le prime riguardano i momenti iniziali del rapporto col cliente, le altre due a fine trattativa. Eccoli.

 

R come REPLACE (sostituire): Il cliente chiede il prodotto “X”. Noi non lo abbiamo

QUANDO APPLICARLA: al primissimo contatto col cliente, dopo i saluti e i convenevoli.

COME APPLICARLA: alla richiesta del cliente, il venditore risponde:

“X non lo abbiamo; per cosa le serviva in particolare?” (con una domanda simile indagare le esigenze). Poi: “Le posso mostrare Y, molto utile, affidabile, che può/potrebbe fare al caso suo” (Qui la forma dubitativa è d’obbligo, vista la lieve pressione di vendita)

 

A come ALTERNATE (alternativa): Il cliente chiede il prodotto “X”. Noi lo abbiamo, ma per vari motivi preferiamo proporgli “Y”

QUANDO APPLICARLA: al primissimo contatto col cliente, dopo i saluti e i convenevoli.

COME APPLICARLA: alla richiesta del cliente, il venditore risponde:

“Certamente le faccio vedere X; a proposito, per cosa le serviva in particolare?” (con una domanda simile indagare le esigenze)

Poi: “Sa che Y, altrettanto efficace e vantaggioso, è più adatto per …”. Qui il venditore deciderà di volta in volta se è meglio puntare decisamente su Y, se proporli entrambi e farlo scegliere, oppure se ritornare su “X”.

 

C come COMPLEMENTARY (complementare): Il cliente ha deciso di acquistare il prodotto “X”. Noi gli proponiamo anche il complemento “X-1”

QUANDO APPLICARLA: dopo la decisione d’acquisto del cliente, prima della formalizzazione.

COME APPLICARLA: Il cliente ha deciso di acquistare, ma non è stato ancora completato formalmente il processo di acquisto, con lo scontrino, la fatturazione, il contratto firmato, ecc.

“A proposito, vuole vedere una camicia elegante da abbinare al completo che ha comprato?”

“A proposito, vuole vedere se vicino al garage dell’appartamento che avete appena comprato c’è anche un posto auto comodo per una seconda auto?

Qui il venditore proporrà un complemento, un prodotto accessorio, indicativamente con un costo del 5-15% dell’acquisto già fatto dal cliente. E lo inserisce in “fattura” insieme al prodotto “X”.

 

E come ESCALATE (incrementare): Il cliente ha deciso l’acquisto del prodotto “X”. Subito dopo la vendita gli proponiamo il prodotto “Y”

QUANDO APPLICARLA: dopo la formalizzazione dell’acquisto.

COME APPLICARLA: Appena preparato lo scontrino (o la fatturazione, o il contratto firmato, ecc.) il venditore, tra le chiacchiere relazionali del post-vendita, propone:

“Bene, ora che ha acquistato il vestito, già che è qui in negozio, vuole vedere in anteprima alcuni dei giubbotti di pelle invernali che sono appena arrivati? Sono ancora in magazzino”

Qui il venditore proporrà un prodotto ulteriore, anche con un costo superiore all’acquisto già fatto dal cliente. Attenti in questo caso a proporlo solo come informazione, non fatela apparire come una volontà di vendere.

 

 

PASSI APPLICATIVI DEL METODO R.A.C.E.

 

  • Abituare la nostra mente a “pensarli sempre e comunque”, decidendo di volta in volta quale e come applicarlo. NON VANNO ASSOLUTAMENTE DIMENTICATI!!
  • Conoscere bene tutti i prodotti che vendiamo, per poter “velocemente” proporre i prodotti Sostitutivi, Alternativi, Complementari, Ulteriori
  • Indagare bene le esigenze del cliente, sempre, cercando di intuire anche quelle inespresse.

 

Potrebbe essere molto motivante annotare tutte le vendite RACE che fate in un anno: è tutto fatturato in più ottenuto con investimento “zero”!

Ah, mi raccomando, non divulgate a nessuno questo NON SEGRETO

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