Nel mio precedente articolo L’UNIVERSITA’ DELLA VENDITA? NON SERVE! sottolineo l’importanza di trattare la vendita non come una accozzaglia di improvvisazioni e furberie fidandosi della sola “esperienza sul campo”, ma come una professione vera e propria anche se non “certificata” da un diploma o una laurea. I venditori che affermano presuntuosamente “L’unica vera scuola è la strada”, nascondono dietro questa affermazione la mancanza di volontà ad applicarsi, a studiare, a sperimentare e ad aggiornarsi continuamente.

Proviamo a focalizzare alcuni punti sostanziali.

STUDIO – Potete girarla come volete, ma qualsiasi lavoro ad alto livello e ben retribuito richiede una base teorica e di conoscenze sulla quale fare esperienze e sperimentazioni. Libri e materiale di analisi e studio ce ne sono diversi, per ogni esigenza. Non tutti all’altezza, ma alcuni spunti o curiosità li possono dare. Suggerisco di ricercare inizialmente tematiche legate a psicologia della comunicazione, strategia e organizzazione vendite, negoziazione e, soprattutto, le nuove tecnologie: social network, blog, forum, ecc.

METODO, NON SOLO ESPERIENZA – L’esperienza è insostituibile, ma richiede tempo, fa commettere errori continui e … perdere un sacco di vendite.

Senza delle serie e sperimentate basi concrete a cui riferirsi, ripeteremo per anni gli stessi comportamenti, solo con qualche “trucchetto” in più. E’ come se uno girasse oggigiorno con una Fiat Ritmo, ma con qualche optional in più, magari uno stereo con Usb….

Un buon metodo con le giuste basi teoriche vi farà risparmiare tempo e guadagnare più denaro, oltre a dare vero valore alla vostra esperienza.

Potete inoltre arricchire la vostra esperienza con quella di altri colleghi, tramite blog, forum, corsi e conferenze, ma ad una condizione: restate sempre assolutamente “aperti” all’ascolto e senza prevenzioni o preclusioni, tipo: “Eh, ma il mio settore/clienti/prodotto è diverso…”. Ascoltate, assorbite, elaborate e applicate sempre nuove strategie. Questa è la vera esperienza!

ATTEGGIAMENTO MENTALE – Non ho ancora incontrato un professionista delle vendite triste, depresso o pessimista. A prescindere dai risultati delle vendite, chiaro. Vedere il bicchiere mezzo pieno aiuta a volerlo riempire e spinge all’azione e alla proattività. La consapevolezza dei propri punti forti spinge a capire meglio i propri punti deboli e a cercare di migliorarli continuamente. Un atteggiamento sorridente, brillante, aperto e disponibile all’altro, ci fa inoltre apparire più attraenti, affascinanti, convincenti. E comunque, fino a prova contraria, gli ottimisti vivono indubbiamente molto meglio dei pessimisti….

STRATEGIA COMMERCIALE – La stragrande maggioranza dei commerciali, improvvisa. Pochissimi preparano anticipatamente e accuratamente una trattativa commerciale. Pensate anche solamente alla semplice presentazione dell’azienda, dei prodotti e dei servizi: chiedete al venditore quante volte ha l’ha presentata ad un collega che si fingeva cliente.

Per non dire poi dell’indispensabile “allenamento” a gestire perfettamente la strategia. Mai provata con l’aiuto di un collega, si va dai veri clienti impreparati ed impacciati. Io lo faccio regolarmente ai miei corsi, ma in azienda non si fa. “Allenano” le loro prestazioni atleti, oratori, attori, avvocati, piloti, cuochi, persino gli infermieri. I venditori scarsi: no. Perdono tempo invece a lamentarsi della crisi, della concorrenza, dei prezzi stracciati che vogliono i clienti. Quelli veramente bravi, i veri professionisti, guadagnano bene, hanno clienti che li cercano e se cambiano settore o azienda, trovano immediatamente lavoro e nuovi guadagni.

Ora sta a voi: se seguite questi consigli, direte “Inizio a studiare, mi preparo, applico i fondamentali e otterrò ottimi risultati”.

Se non lo fate direte: “Eh, ma il mio settore/clienti/prodotto è diverso, c’è crisi e non si vende niente”.

In entrambi i casi, avrete ragione…

A la via così!

C.te Eros “Kirk” Tugnoli