Sei caro? Alza il prezzo!

By | 10 dicembre 2017

Quante volte ci siamo sentito dire “Siete troppo cari” oppure “Mi spiace ma il prodotto costa troppo, può venirmi incontro?

L’abitudine, l’istinto, la forma mentis porta subito il venditore a pensare di dover trattare abbassando il prezzo. Magari farfugliando qualcosa sul servizio dato, ma iniziando a calare il prezzo, a fare uno sconto, a cercare di venire incontro al cliente, soprattutto perché ancora c’è un pochino di margine economico.

E il cosiddetto “Scontametro” è già partito: -3%, -5%, ma potrei anche il -10%, fino al -15 ci sto dentro. Per un 20% devo chiedere…
E il guadagno va in vacca, il margine consente di dividere 2 briciole tra me e l’azienda. Al lordo delle tasse.

Qual è l’errore micidiale e istintivo?

Semplice: associare la richiesta di “essere meno cari” ad un calo del prezzo.

Anche la richiesta “Abbiamo un po’ di margine di trattativa?” viene quasi sempre associata allo sconto. Per non dire il “…mi faccia bene, per favore”: e subito si pensa ad uno sconto.

Vi propongo una tecnica straordinariamente efficace, ma incredibilmente poco usata.
E perché mai, direte voi. È forse un segreto? No. È difficile? No.
E allora come mai non si usa?

Perché è anti-istintiva: la tecnica alza il prezzo invece di abbassarlo.
Se il cliente percepisce il prodotto come “caro”, proviamo a farlo apparire “costoso”.

Eros Tugnoli è impazzito, penserete; mai stato così savio, soprattutto a fronte di tanti risultati eccezionali.
Intanto dobbiamo distinguere bene tra “caro” e “costoso”.

CARO significa che costa troppo rispetto a quello che dà o rispetto alla qualità percepita.
COSTOSO significa che costa veramente tanto.

Per esempio, una bottiglia da un litro di vino da tavola a 20 euro è carissima.
Una bottiglia di Champagne Dom Perignon da 500 euro, è costosa, ma probabilmente li vale tutti.

Una Ferrari ultimo modello a 850.000 euro è costosissima, io non me la posso permettere.
Posso sicuramente permettermi una Fiat 500 da 18.000 euro, ma non la comprerei mai: è carissima, non ne vale la pena, a quella cifra trovo di meglio.

Quando un cliente dice che è caro può intendere varie cose:

• Costa troppo in assoluto
• Costa troppo per le sue tasche
• Costa troppo perché ora non può spendere
• Costa troppo rispetto alla concorrenza
• Costa troppo rispetto alla qualità
• Costa troppo rispetto ai benefici che ha
• Non costa troppo, ma vuole abbassare il prezzo d’acquisto

Quindi si può intervenire in vari modi:

Costa troppo in assoluto: hai sbagliato o la proposta o il cliente
Costa troppo per le sue tasche: scegli un prodotto meno costoso
Costa troppo perché ora non può spendere: dilaziona il prezzo, rateizza
Costa troppo rispetto alla concorrenza: differenziati ed esalta i differenziatori postivi
Costa troppo rispetto alla qualità: descrivigli i vantaggi derivati dalla qualità, la maggior durata nel tempo, il risparmio in eventuali costi di manutenzione
Costa troppo rispetto ai benefici che ha: fagli meglio percepire vantaggi e servizi complementari
Non costa troppo, ma vuole abbassare il prezzo d’acquisto: regalino o sconticino, giusto per farlo sentire “vincitore”

Prima di descrivervi la tecnica, una doverosa premessa: se il cliente percepisce come caro il tuo prodotto, probabilmente o parli col cliente sbagliato, oppure non hai capito bene suoi bisogni, oppure non hai descritto in maniera efficace e convincente i tuoi prodotti.

Errore molto frequente: parlare dei servizi troppo tardi, a volte addirittura dopo l’obiezione del cliente sul prezzo, con la frase “…ma noi abbiamo un ottimo servizio!”.
Tardiva, generica e debole se fatta in risposta ad una obiezione.
I servizi vanno presentati insieme al prodotto, dettagliandoli e presentando i vantaggi per il cliente.

Chiarito ciò, ecco come si può intervenire: invece di abbassare il prezzo, alzalo!
Ovviamente aumentando i servizi da erogare o i prodotti secondari, di consumo, o gli accessori che puoi dargli ad un prezzo più che conveniente, e così via
Invece di abbassare il prezzo al livello giusto per il cliente, aggiungi “tanta roba” in modo che capisca che vale la pena spendere di più.

Vi faccio alcuni esempi in settore diversi per essere chiaro, partendo dal prezzo “caro” e facendolo diventare “costoso, ma conveniente”

AUTOMOBILI
Costo modello Base: 20.000 euro. Con 22.000 euro ti allungo la garanzia di un anno, hai un check annuale gratis per tot anni, un set di gomme invernali e lo sconto del 25% sui ricambi originali.

APPARTAMENTI NUOVI
Costo dell’appartamento 240.000 euro. Con 20.000 euro in più ti dò un garage doppio (valore 40.000) al prezzo di uno singolo, 20.000.

SERVIZIO DI MANUTENZIONE INFORMATICA
Costo mensile: 300 euro. Con 400 euro ti do un servizio di back up e un portatile di scorta in sostituzione del PC portato in Assistenza.

CALDAIE E TERMOIDRAULICA
Costo caldaia nuova: 5.000 euro. Con 6.000 euro avrai 1 assistenza annuale gratuita e il 30% di sconto sui pezzi di ricambio

SERVIZI DI FORMAZIONE E CONSULENZA
Costo di un corso di formazione: 4.000 euro. Con 5.000 il consulente verrà in azienda per verificare i risultati e altre 2 volte a distanza di tot mesi, fornendo altri materiali aggiornati.

Come potete vedere, si tratta solo di pensare alla soluzione ideale prima di andare alla trattativa finale.

E per terminare in bellezza, una sorpresa: gli esempi sopracitati non sono solo “esempi” per far capire meglio il concetto.
Sono casi reali dove i miei “allievi” hanno applicato sul campo le strategie studiate durante corsi o consulenze. E non sono nemmeno i più eclatanti, sono la normalità.

Quelli eclatanti hanno dato ai miei allievi soluzioni da capogiro.

Tanto per citarvi i più recenti:
-un sistema di riscaldamento definito caro a 7.000 euro, è stato sostituito da una soluzione da 26.000 euro.
-un servizio di web marketing, definito carissimo a 22.000 euro, è diventato 32.000.
Fortuna: no. Tecnica e perseveranza.

Eros Tugnoli



4 thoughts on “Sei caro? Alza il prezzo!

    1. redazione

      Come ti ho detto e come hai avuto modo di appurare anche nel tuo settore, già diversi servizi e corsi formativi proposti da Associazioni di categoria e Società di consulenza e formazione si stanno spostando su QUALITA’, alzando il livello della propria offerta; poi sui RISULTATI, proponendo consulenze e attività formative di largo respiro ma con un effettivo ritorno per le imprese. Costano di più, ma per l’imprenditore c’è la certezza del ritorno dell’investimento. Vedi il MASTER VENDITE di API Mantova, per esempio. O i FOCUS VENDITE e FOCUS ACQUISTI di ACIMAC-UCIMA. O le mia PROFESSIONAL SALES ACADEMY che sviluppo nelle aziende in tutta Italia.

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  1. Massimo

    Complimenti hai arricchito il mio bagaglio di conoscenza. Preziosissimi consigli. Grazie.

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    1. Eros Tugnoli

      Grazie Massimo, su questo argomento sto riaggiornando molte tecniche di preventivazione e preparazione “offerte”, visti i risultati dei miei clienti. A presto! Eros

      Reply

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