Perché il cliente dovrebbe comprare da te?

Non è un titolo, ma una vera domanda che ti faccio. Stavolta non limitarti a leggere il mio articolo, fai il primo vero passo per diventare un professionista delle vendite e aumentare i tuoi fatturati: scrivi le risposte.

Poi continua a leggere.

Lo so, sei curioso e vuoi sapere cosa ti dico: ok, prima leggi poi…fai i compiti!

SIETE MONOPOLISTI E SOLO VOI AVETE QUEL PRODOTTO?

Penso proprio che la vostra risposta sia NO. Ma se invece capita che lo siate, siete fortunati! Attenzione però: dura poco. Prima o poi spunterà il concorrente che vi copia e come prima tattica per combattervi sarà un prezzo più basso. E allora che farete? Abbasserete il prezzo ed entrerete in quel vortice suicida che è lo sconto e la riduzione costante dei margini? Requiem….

AVETE IL PREZZO PIU’ BASSO?

Anche qui penso che la vostra risposta sia ancora NO. Esiste sempre qualcuno che costa meno di voi. Certo, ma voi gli direte: “…abbiamo ottimi servizi…”, “siamo attenti alle esigenze del cliente” e lui se ne frega e compra da quello che costa meno. Queste risposte ormai trite e ritrite sono ovvietà scontate che dicono tutti, proprio tutti. E dà vantaggi soprattutto a chi le dice sapendo di mentire. Perché? Ma perché si mette alla pari dei migliori, a parole, ma con costi molto più bassi proprio perché questi “servizi” e questa “attenzione al cliente” non la dà.

AVETE UN OTTIMO RAPPORTO QUALITA’/PREZZO?

Altra frase fatta ed inutile. Ecco i motivi: 1. Non è vero. Lo avete mai calcolato e verificato di persona? 2. Se fosse vero, con che strumenti lo fate capire? Solo parole? 3. Al cliente non vengono quasi mai forniti dati per valutarne la veridicità.

Poi l’ultimo forse il più spietato: io sono abbonato a diverse riviste di associazioni consumatori tipo “Altroconsumo” e i prodotti che vengono valutati oggettivamente con il “Miglior Rapporto Qualità/Prezzo”, sono anche tra i meno venduti. Quando mangiate le Macine del Mulino Bianco, perché le avete preferite al prodotto Coop o Esselunga analogo, che costano decisamente meno? Avete fatto test di laboratorio?

Vi ho elencato le tre motivazioni che tutti i venditori raccontano, ma praticamente nessuno ha.

Se comunque fate parte di quello 1% (o forse per mille) di aziende che hanno davvero o il Monopolio, o il Prezzo più basso, o il rapporto Q/P migliore, non vi resta che smettere di leggere e corre re a vendere, prima che qualcuno vi preceda.

Se invece fate parte del 99% delle aziende, cominciate da subito a specializzarvi e a DIFFERENZIARVI.

Intanto individuate davvero come o dove la vostra Azienda, o il vostro Prodotto, o un vostro Servizio è davvero diverso dalle altre aziende concorrenti.

Siete gli unici nel raggio di tot KM? Siete gli unici ad andare dal cliente invece che aspettarlo in negozio? Rispondete alle mail entro 15’ da quando vi scrivono, magari H24? Rispondete con il cellulare anche di sabato o domenica? Siete i soli che fanno assaggiare qualsiasi tipo di prodotto prima di venderlo? Siete gli unici a presentare la soluzione finale con uno splendido Rendering su di un I-Pad? Rimborsate completamente il cliente non ha soddisfatto la sua esigenza?

Potrei elencare altre mille differenziazioni possibili, ma siete voi che dovete trovare le 3 o 4 specifiche della vostra attività. Poi dovete comunicarlo con efficacia. Ma questo è un altro film, ne parlerò più avanti.

Non smettete mai di cercare dove siete diversi di concorrenti, c’è sempre un “differenziale” da enfatizzare al cliente. E ora, come scritto prima, iniziate subito a fare il compito più importante della vostra professione: scrivi la risposta alla domanda del titolo.

A la via così!

Eros

 

Una risposta a “Perché il cliente dovrebbe comprare da te?”

  1. Molto utili i tuoi suggerimenti, a volte ci sono soluzioni semplici alle quali non si pensa. La nostra azienda fa parte, infatti, di quel 99% che citavi, e spesso, non a volte, ma spesso, non si riesce a far ragionare il cliente sull’evidente fase della sua filiera dove, affidandosi a noi, risparmierebbe parecchio invece di affidarsi ancora al concorrente.
    Saluti.

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