Sono Eros Tugnoli, da più di trent’anni formo e addestro venditori, agenti, tecnici commerciali, area manager account ecc.
Spesso mi capita di chiedere: “Qualcuno di voi è laureato in Ingegneria della Vendita e Tecnica Negoziale?”
Agli sguardi perplessi, chiedo allora: “Avrete almeno un diploma in Venditologia?” Ovviamente la risposta è la medesima, cioè NO. Un geometra, una maestra d’asilo, un medico, un elettrotecnico, persino un filosofo ha un percorso formativo scolastico o universitario ben definito e certificato: il venditore, no. Eppure ci sono venditori che gestiscono milioni di euro di fatturato, che conoscono più di una lingua, protagonisti ogni giorno del loro destino o dei fatturati delle loro aziende. Ma siccome la vendita è una professione senza nessun riconoscimento accademico, la formazione viene lasciata alla libera iniziativa di ciascuno di loro, o al massimo frequentano qualche corsetto di 3 o 4 giorni sulle Tecniche di Vendita, spesso affidati a psicologi o pseudo “motivatori”, i quali, probabilmente, non sarebbero capaci di vendere acqua fresca ad un assetato. Anche perché la maggior parte dei formatori italiani alle vendite o non ha mai fatto il venditore o, al massimo, ha venduto “se stesso” a qualche azienda o a qualche associazione di categoria che ha abboccato.
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