Sei un professionista delle vendite o… batti la strada con la Fiat Ritmo?

Nel mio precedente articolo L’UNIVERSITA’ DELLA VENDITA? NON SERVE! sottolineo l’importanza di trattare la vendita non come una accozzaglia di improvvisazioni e furberie fidandosi della sola “esperienza sul campo”, ma come una professione vera e propria anche se non “certificata” da un diploma o una laurea. I venditori che affermano presuntuosamente “L’unica vera scuola è la strada”, nascondono dietro questa affermazione la mancanza di volontà ad applicarsi, a studiare, a sperimentare e ad aggiornarsi continuamente.

Leggi tutto “Sei un professionista delle vendite o… batti la strada con la Fiat Ritmo?”

Vendere differenziando la propria offerta

Oggi si assiste ad una forsennata corsa al ribasso dei prezzi, anche a causa di soggetti spregiudicati e spesso immorali. Tutto ciò porta ad erodere i margini commerciali degli operatori economici tradizionali, che non sanno più che pesci pigliare.

L’obiettivo di questo articolo è quello di fornire uno strumento pratico a tutti quegli operatori commerciali che non riescono a trovare una strada per uscire da questo vicolo cieco. La chiave di volta si chiama principio di differenziazione; se inseriamo nella nostra offerta un elemento che distingua il nostro prodotto/servizio da quelli offerti dai nostri competitor, abbiamo di per sé introdotto ciò che ci consentirà di resistere con vigore alle richieste di sconto: un solido vantaggio competitivo. Ecco 3 pratici modi per raggiungere questo obiettivo.

Leggi tutto “Vendere differenziando la propria offerta”

8 Segreti per un Marketing di Successo  

Esistono alcuni semplici accorgimenti per attirare nuovi clienti potenziali e conquistarli in breve tempo. Vediamo insieme cosa fare concretamente:

1. Regalate qualcosa e ve ne saranno riconoscenti. Aiutare qualcuno, genera un sano desiderio di riconoscenza. Lo dicevano i nostri antenati “do ut des”: do affinché mi venga dato. Le persone che ci fanno dono di qualcosa, occupano uno spazio speciale nella nostra memoria ed è spesso questo particolare che fa ricadere la scelta su un fornitore o quell’altro. Il messaggio è il seguente: “spero tu gradisca questo pensiero e se ti piaccio, potremmo fare affari insieme”.

Leggi tutto “8 Segreti per un Marketing di Successo  “

L’Università della Vendita? Non serve…

Università della vendita

Sono Eros Tugnoli, da più di trent’anni formo e addestro venditori, agenti, tecnici commerciali, area manager account ecc.

Spesso mi capita di chiedere: “Qualcuno di voi è laureato in Ingegneria della Vendita e Tecnica Negoziale?”

Agli sguardi perplessi, chiedo allora: “Avrete almeno un diploma in Venditologia?” Ovviamente la risposta è la medesima, cioè NO. Un geometra, una maestra d’asilo, un medico, un elettrotecnico, persino un filosofo ha un percorso formativo scolastico o universitario ben definito e certificato: il venditore, no. Eppure ci sono venditori che gestiscono milioni di euro di fatturato, che conoscono più di una lingua, protagonisti ogni giorno del loro destino o dei fatturati delle loro aziende. Ma siccome la vendita è una professione senza nessun riconoscimento accademico, la formazione viene lasciata alla libera iniziativa di ciascuno di loro, o al massimo frequentano qualche corsetto di 3 o 4 giorni sulle Tecniche di Vendita, spesso affidati a psicologi o pseudo “motivatori”, i quali, probabilmente, non sarebbero capaci di vendere acqua fresca ad un assetato. Anche perché la maggior parte dei formatori italiani alle vendite o non ha mai fatto il venditore o, al massimo, ha venduto “se stesso” a qualche azienda o a qualche associazione di categoria che ha abboccato.

Leggi tutto “L’Università della Vendita? Non serve…”