“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

Sono un aspro critico delle risposte preconfezionate; credo che lo script “parola per parola” sia oggi uno strumento obsoleto. Meglio preparare una presentazione di vendita ben pianificata.

Oggi vorrei porre alla vostra attenzione una frase da evitare.

La frase che si dovrebbe evitare come la peste è:

“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

Molti venditori, infatti, inviano un depliant, un listino o altre informazioni al cliente potenziale, per poi chiamare.

Questo materiale precede l’incontro e, quasi sempre, anche la telefonata.

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Il Marketing esperienziale

Includere strumenti di Marketing esperienziale in una campagna di communication-mix, significa ideare una serie di situazioni che facciano arrivare il prodotto nelle mani del cliente, glielo facciano assaporare, toccare, sperimentare o gli consentano di imparare da esso. Il primo risultato è la notorietà dell’offerta, sia essa un prodotto di largo consumo o un servizio finanziario.

L’ “Experiential Training Bar Camp” è un esempio di come vengano promosse attività formative per formatori professionisti, facendole provare attraverso una serie di workshop tematici. Questo evento annuale e gratuito, offre a tutti coloro che svolgono attività d’aula, l’opportunità di vivere da attore co-protagonista, nuovi metodi, strumenti e logiche di approccio alla formazione, per migliorare la propria performance. La partecipazione attiva, aumenta la consapevolezza dell’utilità del training e motiva ad approfondire le tecniche apprese in corsi successivi.

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Un “non segreto” che aumenta vendite e fatturato: il metodo R.A.C.E.

Perché “NON SEGRETO”? Dopo aver letto questi 4 punti sicuramente penserete “Beh, queste tecniche le conosco”. E allora dove sta il vantaggio? Semplice: nella “pensarle” costantemente e sistematicamente e applicarle …sempre. Tutto qui. Peccato che in questo modo non lo fa quasi nessuno.

“Quasi” nessuno: i veri Professionisti delle Vendite lo applicano sistematicamente. Ecco perché fanno più vendite di altri e hanno importi superiori per ogni singola vendita.

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Pochi soldi? Ecco come si comporta il cliente

kL’incertezza dovuta alla recessione corrente sta creando un ambiente di marketing del tutto nuovo. L’aspetto innovativo è dovuto al fatto che per molte classi sociali è un’esperienza del tutto nuova e per diversi consumatori è problematico imparare a ridefinire le priorità e programmare impegni di breve e lungo termine. A causa di cambiamenti bizzarri ed estemporanei alcune leggi di mercato diventano all’istante obsolete e chi non reagirà prontamente rischia di essere estromesso dal business. Vediamo ora quali sono le principali tendenze:

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Lo sconto?? Non se ne parla nemmeno!

«Che sconto mi fa?» Domanda che mette in crisi il 90% dei venditori.
C’è chi fa il duro, chi cerca di fare una battuta, chi la ributta sulla qualità; ma quasi tutti cedono e cominciano a scendere, a calare e diminuire il costo (e i margini…), credendo che sia l’unico modo per non perdere il cliente e l’affare. Forse non perderanno il cliente, ma l’affare …lo fa lui!

Nella trattativa commerciale sia per la vendita di merci o servizi, sia per la vendita di progetti e consulenze, c’è un momento che genera stati emotivi completamente diversi da persona a persona: la proposta del prezzo e la richiesta di sconto. C’è chi la vive con forte spirito competitivo, chi con insofferenza, chi con disagio, chi come fosse un’offesa.
Invece bisogna viverla come un qualsiasi “gioco” che ha delle regole: occorre conoscerle, cavalcarle e utilizzarle tranquillamente, con calma e sangue freddo.

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