La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

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Come essere visibili nel mercato

Il processo di comunicazione dovrebbe iniziare con una verifica di tutti i contatti che il vostro cliente potenziale ha con il prodotto che cerca.

Ad esempio, chi deve acquistare un computer parla con altri, vede le pubblicità in televisione, osserva recensioni e pubblicità sulle riviste, visita diversi siti Internet e prova fisicamente il computer nei punti vendita.

I responsabili di marketing devono considerare l’influenza che ogni singola esperienza avrà in ciascuna fase del processo di acquisto. Quest’analisi risulterà indispensabile per allocare al meglio le proprie risorse.

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Realizziamo un piano di Marketing efficace

Molte aziende che comunicano i loro prodotti/servizi al mercato, commettono il più classico degli errori, tipico di una visione orientata alle vendite: partono dalla pubblicità.

Omettere di considerare cosa significa “migliore” per il cliente, significa realizzare un’offerta che risponde solo a bisogni generici: ci si ritrova fatalmente a competere con concorrenti che presentano prodotti e servizi molto simili ai nostri.

Ecco perché poi rimaniamo spiazzati di fronte alla richiesta di sconto. Queste criticità possono trovare soluzione in un piano di marketing ben concepito e realizzato. Vi propongo un vademecum utile a redigere un prospetto di marketing efficace, che vi consentirà di acquisire maggiore potere negoziale.

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Sei caro? Alza il prezzo!

Quante volte ci siamo sentito dire “Siete troppo cari” oppure “Mi spiace ma il prodotto costa troppo, può venirmi incontro?

L’abitudine, l’istinto, la forma mentis porta subito il venditore a pensare di dover trattare abbassando il prezzo. Magari farfugliando qualcosa sul servizio dato, ma iniziando a calare il prezzo, a fare uno sconto, a cercare di venire incontro al cliente, soprattutto perché ancora c’è un pochino di margine economico.

E il cosiddetto “Scontametro” è già partito: -3%, -5%, ma potrei anche il -10%, fino al -15 ci sto dentro. Per un 20% devo chiedere…
E il guadagno va in vacca, il margine consente di dividere 2 briciole tra me e l’azienda. Al lordo delle tasse.

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Il Marketing online è davvero necessario per le piccole aziende?

Se in passato hai fatto rete con piccoli imprenditori locali, hai lavorato per loro come dipendente o li hai assillati come fornitore di prodotti o servizi, ti sarà capitato di sentire una frase del tipo: “il marketing online non ci serve“.

 

Oggi, la maggior parte di questi imprenditori ha rivisto la linea di condotta, perlomeno sull’opportunità di avere un sito web.

Ma in quanti lo hanno ottimizzato per i motori di ricerca e progettato in linea col proprio marchio? Chi ha deciso di utilizzare piattaforme di e-commerce per gli acquisti online, proprie o di terze parti?

Per l’imprenditore “tradizionale”, questi concetti spesso sembrano una moda o vissuti come sprechi di tempo. Per il professionista del marketing, invece, i benefici appaiono evidenti. Qual è la causa principale di questa discordia? Il marketing digitale è veramente necessario oggi per le piccole imprese tradizionali o è possibile sopravvivere senza una strategia online?

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