Cosa chiedono i compratori

Interessandomi da anni di negoziazione, con la specifica applicazione alla negoziazione commerciale, il lavoro mi porta anche a condividere le esperienze con buyer, acquisitori, clienti, insomma con chi deve fare un acquisto.

Chi acquista ha un bisogno, una necessità oppure un desiderio: lo deve soddisfare.

Chi produce, ha prodotti e servizi studiati apposta per venire incontro alle esigenze dei clienti.

Sarebbe tutto facile, se non ci fosse a volte (o spesso) un problema: tra chi produce un prodotto e chi lo deve acquistare si interpone un ostacolo: il venditore.

Ma il venditore dovrebbe essere il facilitatore, l’informatore, colui che accompagna il cliente a vedere soddisfatte le sue esigenze!

Leggi tutto “Cosa chiedono i compratori”

Il telefono per creare fatturato: errori da evitare e azioni di successo

Il telefono non è solo uno strumento di comunicazione, ma può essere utilizzato come una concreta fonte di sviluppo del proprio business.

Genera appuntamenti con clienti e prospect e anche fatturato direttamente dagli uffici interni. Abilità comunicative, propositività, tenacia e verifica statistica dei risultati sono il segreto del successo. L’improvvisazione, invece, sarà sinonimo di fallimento certo.

L’immagine di un’azienda è spesso legata alla cortesia e all’efficienza di chi risponde al telefono, ma da indagini svolte risulta che un buon utilizzo del telefono può influire in maniera decisiva nello sviluppo e nella riuscita delle vendite.

Lo scopo da raggiungere è arrivare ad un utilizzo attivo del telefono, con azioni propositive “in uscita” (Outbound Marketing), per generare fatturato.

Leggi tutto “Il telefono per creare fatturato: errori da evitare e azioni di successo”

Prezzo e valore: un binomio indissolubile

Uno dei conflitti interni che attanaglia un buon numero di aziende, si gioca sul terreno del prezzo da attribuire ai prodotti. Assistiamo ad uno scontro tra 3 posizioni: gli amministrativi che pongono paletti molto rigidi di carattere contabile, l’ufficio commerciale, incline a limare al massimo la tariffa con la quale uscire nel mercato, pena l’insuccesso nelle vendite e gli uomini di Marketing che vorrebbero vedere riconosciuti i loro sforzi creativi, attraverso un prezzo superiore alla media del mercato. Chi ha ragione? Di fatto è un finto problema, poiché le posizioni sono ampiamente conciliabili.

Un parametro puramente tecnico ci impone di fissare un valore che comprende costi diretti, costi indiretti ed un margine di guadagno, che alcuni fissano in base ad una percentuale soggettiva ed altri determinano in base al comportamento dei concorrenti. Fin qui tutto bene, se non fosse che per l’effetto della globalizzazione e l’accesso di concorrenti dell’estremo oriente nel WTO (World Trade Organization) questa politica ha dovuto fare i conti con antagonisti molto aggressivi.

La conseguenza? Per chi non ha orientato da sempre la propria azienda al marketing, sono momenti duri.

Leggi tutto “Prezzo e valore: un binomio indissolubile”

Strategie per realizzare un’offerta irresistibile

Molte aziende sono talmente impegnate nel rendere il proprio prodotto “migliore” rispetto agli altri, che non si preoccupano affatto del significato che i propri clienti attribuiscono a questo termine.

Uno dei problemi più grandi risiede nella dicotomia tra prestazione e percezione: spesso e volentieri il consumatore finale non riesce ad apprezzare il valore intrinseco dell’offerta e si lascia suggestionare maggiormente da elementi complementari che impattano piacevolmente sulla sua sfera sensoriale.

Così, ad esempio, se fosse possibile produrre rasoi con la lama affilata quanto una Katana da samurai, otterremmo sicuramente il prodotto superiore a tutti gli altri, ma non necessariamente quello che riscontra il maggior successo tra il pubblico. E allora? Come si crea questa magica alchimia che rende una proposta preferibile ad un’altra?

Leggi tutto “Strategie per realizzare un’offerta irresistibile”

La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

Leggi tutto “La Check List per il successo professionale nelle vendite”