Mi dispiace, hai perso l’affare

“Tutti i preventivi ricevuti sono stati attentamente valutati e abbiamo raggiunto una decisione. Mi dispiace informarla che in questa occasione la vostra non è stata prescelta”.                                                                        

Aghhhh!!!!…..  Questo è un brutto colpo. Tutti gli sforzi fatti nel recente passato per cercare di vincere quella commessa, sono svaniti nel nulla.

Allora cosa facciamo?

Beh, la maggior parte dei commerciali ripiega su una di queste opzioni:

1. rimuovono offerta, cliente e prospettiva, spazzando tutto sotto il tappeto

2. inviano una nota per tentare un recupero con un “possiamo fare questo” o “ci dev’essere stata una incomprensione durante il nostro incontro”.

Entrambe le soluzioni non vanno bene.

Ciò che dovremmo fare è diventare un venditore di “backup” per quell’azienda. Prendiamone atto: a volte si vince e a volte si perde.

In pratica, posizionarsi come venditore secondario per il cliente, significa creare una relazione di lungo termine che un giorno porterà a concludere affari.

Per le commesse non andate a buon fine, questa politica di medio termine può portarvi al 30 – 40 % di successi con le compagnie che in un primo tempo vi hanno detto di no. Non male, eh?

Perché succede questo? Uno dei motivi è che il cliente ha capito che la sua scelta era ricaduta sul fornitore sbagliato, un altro motivo è dato dalla volontà di provare le prestazioni che offre qualcun altro. A volte capita che in quell’azienda abbiano sostituito la persona che prende le decisioni o semplicemente hanno sentito parlare bene di voi.

In ogni caso è importante che continuiamo ad essere visibili e a farci sentire: le aziende apprezzano chi non si arrende al primo “no” perché questo atteggiamento è sinonimo di solidità e sicurezza nei propri mezzi. Le aziende pretendono un partner determinato.

Se vi fate sentire con costanza, è chiaro sintomo che siete pronti nel momento in cui nascerà un’esigenza improvvisa per loro. Quindi…. chi meglio di voi può rappresentare un valido punto di riferimento?

Come si realizza tutto ciò? Per chi non ha tempo, mezzi e competenze per implementare un vero e proprio CRM, un semplice autoresponder vi darà la possibilità di gestire con efficacia ed efficienza tutti quei contatti che (per il momento) non sono andati a buon fine.

Ne esistono alcuni liberamente scaricabili dalla rete (spesso abbinati a piattaforme di editoria altrettanto gratuite) alla portata di qualunque livello di competenze informatiche.

Vi ricordate di quella pubblicità che recita “un diamante è per sempre”? Beh, nelle vendite un “no” non è per sempre. Pensate alle vostre scelte passate: un vostro “no” iniziale non è mai diventato un “si”?

Stefano Donati

2 risposte a “Mi dispiace, hai perso l’affare”

  1. Ho letto tempo fa anche un bel libro dal titolo “IL NO POSITIVO” di William Ury che ha evidenziato come anche il NO effettivamente può essere un’opportunità in quel caso era più riferito ad una negoziazione ma alla fine la vendita è anche una negoziazione.
    Il lavoro svolto per la proposta ad un Cliente A potrebbe comunque essere poi riproposto ad un Cliente B con adattamenti (non vanificando il tempo perso) inoltre come espresso da Lei nell’articolo un NO non necessariamente è una chiusura totale anzi si possono aprire nuove opportunità.
    E’ forse più problematico quel potenziale Cliente che neanche si spende per no a mio avviso.

    Buona giornata.

    Fabio.

    1. Ciao Fabio, grazie per il tuo commento che condivido totalmente. Infatti, come scrivo al termine dell’articolo:

      Beh, nelle vendite un “no” non è per sempre. Pensate alle vostre scelte passate: un vostro “no” iniziale non è mai diventato un “si”?

      Spero di risentirti,
      Stefano

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