L’Università della Vendita? Non serve…

Sono Eros Tugnoli, da più di trent’anni formo e addestro venditori, agenti, tecnici commerciali, area manager account ecc.

Spesso mi capita di chiedere: “Qualcuno di voi è laureato in Ingegneria della Vendita e Tecnica Negoziale?”

Agli sguardi perplessi, chiedo allora: “Avrete almeno un diploma in Venditologia?” Ovviamente la risposta è la medesima, cioè NO. Un geometra, una maestra d’asilo, un medico, un elettrotecnico, persino un filosofo ha un percorso formativo scolastico o universitario ben definito e certificato: il venditore, no. Eppure ci sono venditori che gestiscono milioni di euro di fatturato, che conoscono più di una lingua, protagonisti ogni giorno del loro destino o dei fatturati delle loro aziende. Ma siccome la vendita è una professione senza nessun riconoscimento accademico, la formazione viene lasciata alla libera iniziativa di ciascuno di loro, o al massimo frequentano qualche corsetto di 3 o 4 giorni sulle Tecniche di Vendita, spesso affidati a psicologi o pseudo “motivatori”, i quali, probabilmente, non sarebbero capaci di vendere acqua fresca ad un assetato. Anche perché la maggior parte dei formatori italiani alle vendite o non ha mai fatto il venditore o, al massimo, ha venduto “se stesso” a qualche azienda o a qualche associazione di categoria che ha abboccato.

Le aziende poi, anch’esse completamente a digiuno di competenze commerciali, credono che basti dare al venditore un catalogo, un listino ed una zona, e tutto è risolto.

E il venditore che fa? Si prepara? Macché, al massimo studia (se va bene…) il prodotto e inizia il giro clienti, cercando di riuscire a presentare il catalogo.

Ma la professione è quella del “Venditore” o quella del “Consegnatore di cataloghi”? Occorre saper “Vendere” o basta saper descrivere bene un prodotto o un servizio? “Ma la vera palestra è la strada!” mi obbietta qualche commerciale. Certo, la pratica e l’esperienza sono fondamentali per qualunque professione, ma si devono costruire su una base teorica ben definita, su un metodo efficace e consolidato.

Quando affianco un venditore cosiddetto “esperto”, cioè con almeno una decina d’anni di professione, difficilmente vedo degli errori in ciò che fa: noto però che non conosce diverse strategie che potrebbe mettere in atto. Perché? Semplice, non gliele ha insegnate nessuno.

E il venditore come cerca di imparare il lavoro? Nel 90% dei casi lo apprende, più o meno casualmente. Dalla strada. Se è fortunato, l’azienda gli mette a disposizione un “esperto”. E su questi esperti, vedi alcune righe sopra quando parlo dei “motivatori”…

Ma qualche venditore, prende delle iniziative formative individuali, per cercare di migliorare?

Vi rispondo con la terza domanda che rivolgo ai venditori: “Qual è l’ultimo libro che avete letto sulle strategie di negoziazione e tecniche di vendita? E quando lo avete letto?”

Ed anche i più esperti si guardano in faccia, sillabando sottovoce “….mai.”

Ma voi vi fareste operare da un chirurgo che non ha letto un libro di medicina negli ultimi 10 anni?? Qui però la colpa è loro: ci sono una infinità di testi, c’è Internet che mette a disposizione testi, video materiale di approfondimento proveniente da diverse esperienze. Non sarà il massimo, ma almeno ascoltare le esperienze di altri dà un sacco di spunti di riflessione.

In uno dei prossimi articoli proverò a dare alcune indicazioni su come intraprendere un percorso veramente “professionistico” nell’area vendite; per ora cercate di ricordare queste parole: metodo, studio, scambio, esperienza, e ancora studio.

Il pilota al decollo dice: “Ready to departure”. Tu lo sei?

 

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