Lo sconto?? Non se ne parla nemmeno!

«Che sconto mi fa?» Domanda che mette in crisi il 90% dei venditori.
C’è chi fa il duro, chi cerca di fare una battuta, chi la ributta sulla qualità; ma quasi tutti cedono e cominciano a scendere, a calare e diminuire il costo (e i margini…), credendo che sia l’unico modo per non perdere il cliente e l’affare. Forse non perderanno il cliente, ma l’affare …lo fa lui!

Nella trattativa commerciale sia per la vendita di merci o servizi, sia per la vendita di progetti e consulenze, c’è un momento che genera stati emotivi completamente diversi da persona a persona: la proposta del prezzo e la richiesta di sconto. C’è chi la vive con forte spirito competitivo, chi con insofferenza, chi con disagio, chi come fosse un’offesa.
Invece bisogna viverla come un qualsiasi “gioco” che ha delle regole: occorre conoscerle, cavalcarle e utilizzarle tranquillamente, con calma e sangue freddo.

Una sola ma importante premessa: alla trattativa finale ci si deve arrivare forti, decisi, sicuri di sé e della propria professionalità. Non si “vince” una trattativa se pensiamo che “dobbiamo comunque soddisfare le richieste del cliente” oppure “tanto alla fine quello che conta è il prezzo”.

Per arrivarci forti, in sintesi, occorre:

  1. Presentarsi in maniera decisa ed empatica, senza tralasciare un po’ di relazione interpersonale iniziale;

  2. Presentare con fierezza la propria azienda e il proprio ruolo;

  3. Intervistare il cliente sia per capire i suoi bisogni, sia per avere informazioni utili alla trattativa;

  4. Presentare i propri prodotti o progetti, dando grande importanza al “servizio”, differenziandosi dai concorrenti;

  5. Presentare preventivi e prezzi, differenziandosi dai concorrenti;

  6. Difendersi dalle richieste di sconto e proporre varie alternative.

Se questi step saranno svolti con preparazione e determinazione, ecco che potremo difenderci con forza dalla richiesta di sconto, utilizzando la seguente procedura in 4 passaggi.

Il cliente chiede: “Che sconto mi fa?”
La risposta 1 è solo discorsiva, ricordando genericamente: “I prezzi che le ho indicato sono fissi, per la nostra qualità e per serietà, lasciamo ad altri il giochino di alzare il prezzo del 30% per poi fare lo sconto del ..20!” E’ solo un primo argine, non spero certo che il cliente non riparta alla carica. Infatti:

“Eh, dai, no sconto, siete gli unici del settore! Forza, mi faccia un po’ di sconto, se vuole che acquisti da lei!”
La risposta 2 ricorda gli eventuali costi sostenuti e compresi nel prezzo e i servizi collegati: “Le farei lo sconto, ma consideri che nel prezzo sono compresi (per.es.) i nostri controlli qualità, il trasporto presso di voi e un’assistenza telefonica e personale continua.” Ancora non mi aspetto che il cliente ceda. Ma neppure io. Attendo la sua terza richiesta, anche se sarà per lui un po’ più “faticosa”.

“Guardi, mi venga incontro con uno sconto, altrimenti rinuncio all’acquisto!” La risposta 3 è quella decisiva, qui inizia la vera trattativa: il cliente è più sfiancato, mentre noi siamo sempre più sicuri della nostra proposta. Ora gli veniamo incontro: “Sconto non posso: posso però …. (per es.) regalarle l’accessorio X, farle il tal lavoro a prezzo di costo, allungarle gratuitamente la garanzia, ecc. ecc.”
Qui dovremo proporre un prodotto o un servizio concreto, pari a un valore percepito dal cliente come sconto possibile. Non fate sconti, ma proponete servizi mirati alle sue vere esigenze, quantità diverse, prodotti alternativi e vantaggi per lui e per il suo business. Qui vi giocherete le carte che avrete magari preparato e studiato nella fase “preparatoria” della vendita, senza bisogno di improvvisare e con decisione. La mia esperienza conferma che è grazie questa fase che non solo si fattureranno cifre maggiori, ma spesso saranno anche venduti ulteriori prodotti e servizi.

E se il cliente insiste e non accetta le nostre proposte? Risposta 4: fateglielo pure, se arriva fino a qui se lo è meritato; e comunque ora ve la caverete con un piccolo sconto, mai lo sconto massimo.
Ma se applicherete sistematicamente questi 4 passaggi, con quello che avrete risparmiato nei primi 3, potrete dire al cliente, guadagnandoci lo stesso: “Guardi, lo sconto no, ma a questo punto glielo regalo!”

Eros Tugnoli

3 risposte a “Lo sconto?? Non se ne parla nemmeno!”

  1. E bravo Eros hai fatto scuola anche ai grandi gruppi manca una cosa. Se parti dal primo prezzo e stai lanciando un prodotto sei già a metà della trattativa ti ricordo che da 5 anni il Conad con bassi e fissi sceglie la nostra alimentazione e la conclusione è quando ci saranno tempi migliori sceglieremo per ora procediamo con ciò che costa meno …comunque ottima strategia …

    1. Carissimo Luca, la GDO ha sicuramente regole a parte e potere negoziale diverso. In questo caso non c’è una unica strategia, ma occorre proporre una rosa di soluzioni complesse e a lungo termine. Scriverò qualcosa in merito a breve.

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