La trattativa a distanza: problema o opportunità?

Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti in presenza con il cliente oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Non solo le mail, ma anche le videocall con Zoom o altri strumenti, WhatsApp, tanti altri Social di nuova generazione, ci consentono di comunicare quotidianamente anche sul piano professionale e quindi ci possono dare tante nuove opportunità di vendita.
Se li studiamo, ovviamente.

Io mi occupo da anni di consulenza e formazione alle vendite e alle negoziazioni commerciali, i miei referenti sono prevalentemente il titolare, la direzione commerciale/marketing, il personale di vendita a tutti i livelli e, a volte, anche i buyer.
Nonostante la loro grande professionalità, riscontro ancora un forte scetticismo, in qualche caso anche un rifiuto all’utilizzo di queste innovazioni, che spesso travalica la normale ed umana resistenza al cambiamento.
Uno dei pregiudizi più diffusi sulla tecnologia è quello che, a differenza del rapporto diretto in presenza, renda la relazione impersonale ed asettica.
Può essere, ma è il paragone che è sbagliato. Dal punto di vista dell’efficacia, una videochiamata non va confrontata con un incontro diretto, ma con una telefonata “migliorata”: aggiungendo i volti e una buona parte di gestualità e comunicazione non verbale, diventa quindi è estremamente efficace.

Psicologicamente, il fatto che alcune modalità “a distanza” trasmettano meno segnali sociali, non significa che in fase di trattativa commerciale, non siano efficaci, anzi.
Anche se a volte ci possono essere alcuni ostacoli tecnici (sempre meno, visto il costante aggiornamento di questi strumenti), tipo una connessione lenta, la mancanza di una webcam e di un microfono adeguati, i vantaggi che la multicanalità offre sono di gran lunga più concreti e possono avere un impatto importante sull’incremento delle nostre performance commerciali. Il primo che viene in mente è il risparmio economico, rispetto ad una trasferta. Pensate ad un momento come quello attuale, in cui la guerra in Ucraina, la crisi energetica, i costi di spostamento erodono il margine in maniera drastica. Ciò detto, preferisco dare un maggior valore al fattore “tempo risparmiato”.

Il tempo recuperato può essere utilizzato per la ricerca di nuovi clienti e, di conseguenza, aumentare il numero di nuovi contatti. Infatti, la possibilità di raggiungere nuovi potenziali è sempre più ampia e, virtualmente, illimitata. A parità di incisività nella chiusura delle vendite, il fatturato aumenta ed i margini di conseguenza.

Quindi, una videochiamata può sostituire una telefonata, migliorandone l’efficacia: pensiamo a quando vogliamo contattare un cliente lontano per un saluto, un’informazione, la soluzione di una problematica di assistenza o la proposta di un accessorio o ricambio.
Altro vantaggio: la possibilità di interloquire con il cliente anche fuori dall’ufficio, teoricamente da qualsiasi luogo, con risultati più performanti di una semplice telefonata. E dovunque siamo, se sappiamo gestire bene le videochiamate, giocheremo sempre “in casa”, grazie alla nostra migliore familiarità del mezzo rispetto all’interlocutore.

Ecco perché è necessario comprendere quali sono le caratteristiche delle tecnologie a nostra disposizione, approfondirle e padroneggiarle: potremo quindi individuare di volta in volta quale è lo strumento più adeguato a quel cliente e al nostro stile di negoziazione.
Ricordatevi che non si tornerà più indietro, questi strumenti saranno sempre più utilizzati, che ci piacciano o no. Le varie crisi mondiali non dipendono da noi: l’adattamento a queste tecnologie, invece, dipende solo dalle nostre scelte e dalla capacità di cambiare abitudini.

Di fronte ad ogni cambiamento, le persone si identificano in due categorie: chi lo vive come un problema, evidenziandone le difficoltà e chi lo vive come un’opportunità, evidenziandone caratteristiche oggettive e lati positivi.
Solo questi ultimi resteranno sul mercato.

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