La Check List per il successo professionale nelle vendite

By | 6 ottobre 2018

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

Ma quando uno vuole il miglior risultato possibile, è meglio che lasci l’improvvisazione a parte e si dedichi ad applicare con cura ed attenzione la miglior metodologia esistente ed aggiornata.

Spesso il termine usato è CHECK LIST, come nella foto in alto. La usano piloti per la sicurezza del volo, medici chirurghi durante le operazioni, aziende all’avanguardia nelle loro aziende, ecc.

Ma esiste una Check List nella Vendita Professionale?

Certamente, le migliori scuole al mondo le studiano e le utilizzano, nonostante la variabile aleatoria della psicologia che interviene nei rapporti negoziali e commerciali.

Ve ne voglio proporre una, frutto di anni ed anni di esperienze di miglia di venditori.

Ovviamente vi chiedo una accortezza: questa Check List è molto accurata, tuttavia dovrete adattarla alla vostra tipologia di vendita, di mercato, di clientela.

Se avete perplessità, vi invito a contattarmi via mail o a scrivere nel Blog, magari proponendo vostre “personalizzazioni”.

PREPARAZIONE PRIMA DI STABILIRE IL PRIMO CONTATTO: mail, telefono, ingresso diretto senza appuntamento

  • Reperite maggior numero possibile di informazioni sul cliente e sul contesto in cui opera: dimensione, solvibilità, mercato in cui opera, prezzi medi applicati in quel mercato, quali concorrenti operano in quel mercato
  • Prendete mappe e informazioni territoriali su potenzialità clientela e fatturato: dati numerici, cifre, statistiche, previsioni, ecc.
  • Fate ricerche su internet: sito, web e social usati dall’azienda cliente
  • Cercate il nome della persona che volete incontrare, anche usando il web
  • Se conoscete il nome dell’interlocutore, fate ricerca sia sul web e social utilizzatati: Facebook, LinkedIn, Instagram, ecc.
  • Chiedete a persone che lavorano nel settore (conoscenti, colleghi, clienti, fornitori) per essere il più preparati possibile prima di contattare il cliente
  • Se già sapete quali prodotti della concorrenza il cliente usa, decidete quale prodotto sia particolarmente attrattivo per lui, preparandovi bene per proporlo con sicurezza all’incontro

 

PRIMO CONTATTO: mail, telefono, ingresso diretto senza appuntamento

  • Preparate un testo scritto di quello che comunicherete al cliente, soprattutto in caso di telefonata e, ovviamente, mail
  • Se entrate direttamente dal cliente senza preavviso, chiedete come fare per prendere successivamente un appuntamento. Evitate di chiedere se è libero ora e può ricevervi subito: dovete fissare un incontro e non scadere di immagine. Evitate pure di lasciare materiale
  • Incuriosite l’interlocutore, cercando di fargli capire perché avete contattato lui e perché ora
  • Date pochissime informazioni, ma incuriosite il cliente: solo così aumenterete la voglia di ricevervi: se chiede informazioni, fategli capire che potrete dargliele solo all’incontro, ma con motivi oggettivi
  • Fate una buona intervista telefonica al cliente per capire quali sono le sue esigenze, eventuali attuali difficoltà, che vantaggi e novità potete proporre ai vostri concorrenti. Tutte queste informazioni vi aiuteranno a rendere appetibile l’appuntamento
  • Iniziate a valutare il potere decisionale di chi vi riceverà

 

APPROCCIO, INTERVISTA, PRESENTAZIONE PRODOTTI, SERVIZI E SOLUZIONI

  • Osservate bene all’arrivo, sia l’azienda, sia l’ufficio del cliente
  • Approccio: create un buon rapporto interpersonale, mettete a proprio agio l’interlocutore
  • Attenti all’eccesso di confidenza, soprattutto ai primi incontri. Questo costituisce un limite per quando il cliente sarà messo sotto pressione o quando dovrete parlare di denaro
  • Durante l’incontro dovete avere ben chiaro l’obiettivo cui ambire: preventivo, altro incontro, prova tecnica, vendita. Non lasciatevi sviare dalla conversazione verso altri temi
  • Dovete assolutamente capire il potere decisionale dell’interlocutore e chi ha potere decisionale e di influenzamento
  • Se fattibile, chiedete il prima possibile di vedere la parte di azienda che vi interessa: stabilimento, produzione, uffici specifici, ecc.: raccoglierete informazioni visive su ciò che vi occorre. Queste informazioni le userete nel modo migliore durante analisi, colloquio e trattativa
  • Intervistate dettagliatamente il cliente facendo emergere problemi, esigenze e opportunità
  • Prendete informazioni su come attualmente sta utilizzando i prodotti o i servizi che volete proporgli, con dettagli il più possibile di natura tecnica
  • Chiedete come sta lavorando attualmente col fornitore abituale, perché è stato scelto lui e non altri, da quanto dura il rapporto, in modo da capire gli aspetti che il cliente valorizza ed eventuali aree lasciate scoperte dal concorrente
  • Usate informazioni tecniche o dati precisi per dar valore allo scambio di informazioni e rafforzare l’interesse dell’interlocutore e la fiducia in voi
  • Nel caso il cliente enfatizzi positivamente un prodotto o un servizio del suo attuale fornitore, o il rapporto tra di loro, riconoscetene la bontà, ma evidenziate il vostro punto di forza.
  • Le informazioni tecniche ed i dati che fornite, riportateli in modo dettagliato: ai suoi occhi dovete trasmettere competenza, precisione, interesse sul suo caso particolare,
  • Se potete, organizzate prove, test, dimostrazioni, dopo avere raccolto dati tecnici nel modo più preciso possibile
  • In caso di prove o test, rendete partecipe chi ha il potere decisionale dei miglioramenti apportati rispetto al loro fornitore attuale, facendo leva su quelle che erano le sue problematiche evidenziate in fase di intervista
  • Capire i tempi limite di “chiusura dell’incontro” ed agite di conseguenza, senza esitazioni
  • Ad ogni incontro devo creare “l’obiettivo comune” per l’incontro successivo: altro incontro, prova, progetto, offerta, firma dell’accordo, ecc.
  • Salutate con soddisfazione o comunque lasciare feeling positivo per far sì che il cliente vi riveda con piacere e interesse/curiosità, professionale e personale

 

OFFERTA E TRATTATIVA COMMERCIALE

  • Preparate un preventivo (offerta) efficace e convincente. Meglio però il punto successivo.
  • Approntate due preventivi, dove in uno si propongono prodotti e soluzioni in linea con la richiesta, nell’altro una proposta alternativa valorizzante del nostro apporto tecnologico, più ampia, organica e voluminosa, tipo “all inclusive”
  • Mettete una “scadenza” alla decisione del cliente (…entro il…), però completandola con un vantaggio per lui se decide entro quella scadenza
  • Preparate le risposte alle probabili obiezioni, arricchendoli con numeri, cifre e testimonianze
  • Preparate delle proposte alternative per rispondere alle richieste di sconto del cliente: diverse modalità di pagamento, incrementare il volume dell’ordine, diluire in più forniture personalizzate, ecc.
  • Se necessario fate qualche concessione “personalizzata” per far sentire privilegiato il cliente
  • Se verrà confermata la proposta “basic”, corredatela di accessori per valorizzarla
  • Capite i tempi di “chiusura della vendita” ed agite di conseguenza, senza esitazioni
  • Proponete “chiusure di vendita”, meglio se preventivamente preparate
  • Prendete voi la decisione e chiedete l’accordo del cliente

 

POST-VENDITA o POST-NON VENDITA

  • Se il cliente non ha acquistato, chiedete il motivo
  • In caso di esito negativo, mantenete comunque contatto/cordialità al fine di nuova azione futura.
  • In caso di acquisto, dopo una settimana circa, contattate il cliente per sentire come sta andando. Questa telefonata ha lo scopo di fissare un rapporto continuativo e di fiducia. Il cliente deve sentirsi “coccolato”
  • Verificate la possibilità e l’opportunità di chiedere referenze con risultati effettivi e nominativo di chi ve la rilascia
  • Se avete venduto, programmate ulteriori momenti di contatto
  • Programmate eventuali comunicazioni successive, calendarizzandole: visite, newsletter temporizzate, blog, aggiornamenti specifici, auguri, congratulazioni, ecc.
  • Aggiornate i clienti su novità, soluzioni o nuove referenze importanti
  • Utilizzate una notizia che può essere interessante per il cliente per contattarlo e avere una conversazione che mantenga il rapporto fresco, fluido, e aggiornato, senza farlo cadere nel dimenticatoio

Eros Tugnoli