Per 35 anni ho studiato vendite, venditori e clienti: ne ho viste davvero di tutti i colori.
Ci sono però alcuni punti in comune che favoriscono il miglior risultato: sono come dei “Comandamenti”, scritti non da me (ci mancherebbe…), ma dalle esperienze dei migliori venditori che ho visto all’opera.
- PREPARAZIONE STRATEGICA O IMPROVVISAZIONE? Il 90% affida all’improvvisazione, anche se basata sull’esperienza, la trattativa col cliente. Pochissimi si preparano anticipatamente.
Chi ha ragione? La terza via: vanno usate entrambe, ma in momenti diversi. Il professionista prepara la trattativa con attenzione, ipotizzando varie soluzioni da proporre e valutando anticipatamente le ipotesi possibili. Le applica durante la trattativa e, in caso di veri imprevisti o eventi inaspettati, improvvisa.
- INTERVISTA NEGOZIALE
Da non confondere con l’analisi dei bisogni del cliente, è il momento più importante di tutta la vendita.
Bisogna avere una grande abilità a fare domande e a far parlare il Cliente, per cercare di capire alcuni dati fondamentali tipo chi ha il potere decisionale, chi ne può influenzare le scelte, chi sono i concorrenti, che prezzi fanno e con che proposte, dove siamo più concorrenziali e dove meno, a quali tipi di ragionamenti è più sensibile, ecc.
Una buona intervista negoziale deve essere fatta tra l’approccio iniziale e la presentazione dei propri prodotti e servizi.
Ha tempi molto diversi da settore a settore, ma se fatta bene non può durare meno di 10-15’.
Tutti i migliori venditori che ho visto all’opera avevano sviluppato questa grande abilità. Molte domande, poche parole, grande attenzione ad ogni segnale anche non verbale.
- MENTALITA’
Il vostro lavoro di vendita non si può limitare a chiedere al cliente di cosa ha bisogno e a presentare bene i propri prodotti, come fanno in molti, purtroppo…
Così facendo, non sarete voi a vendere, ma semplicemente non …avrete impedito l’acquisto!
I professionisti della vendita hanno una mentalità attiva di analisi, di proposta, di propositività, non sono passivi o “obbedienti” ad ogni richiesta del cliente.
Si deve trasmettere forza, positività e sicurezza in sé stessi, il cliente deve percepire l’orgoglio che voi avete di lavorare per la vostra azienda.
- RELAZIONE
Spesso ridotta al minimo indispensabile, è invece la fonte di influenzamento principale che potete mettere in atto.
Non dovete concentrarvi solo sui vostri prodotti o sulle vostre proposte, ma sul rapporto interpersonale con l’interlocutore: sorridete spesso e guardatelo dritto negli occhi e fatelo sentire ascoltato, dimostratevi interessati ai suoi argomenti, gratificatelo.
Cura della persona, abbigliamento adeguato e curato, cordialità, educazione, rispetto, faranno il resto.
Ricordate che il vostro modo di relazionarvi col cliente è la prima delle “differenziazioni” che potete avere con i vostri concorrenti.
- OBIEZIONI? RISPOSTE SCRITTE!
Le aziende meglio organizzate commercialmente e i venditori Top hanno messo per iscritto tutte le risposte possibili alle principali obiezioni.
Le studiano, se le scambiano, le aggiornano regolarmente. Poi imparano a dirle con sicurezza.
Credo che sia l’ovvietà più utile e meno utilizzata dal personale commerciale, a tutti i livelli.
Ancora non riesco a capire perché…
- PAURA DEL PREZZO
Dopo 30” che parlate del prezzo dei vostri prodotti, il cliente avrà dei prezzi l’opinione che avete voi.
Quindi, invece di lamentarvi dei vostri prezzi e di invidiare i concorrenti che hanno prezzi inferiori, “fateveli piacere” ed imparate a difendere il valore del vostro prodotto, con orgoglio e fermezze.
Fate capire al cliente i vantaggi ulteriori che avrà a lavorare con un professionista affidabile come voi, con una azienda partner e sicura come la vostra e con i servizi che avrà a disposizione.
Poi entrate in trattativa e…
- CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE
…e qui inizia il vero lavoro!
Non fate sconti, ma proponete servizi mirati alle sue vere esigenze, quantità diverse, prodotti alternativi e vantaggi per lui e per il suo business.
Qui vi giocherete le carte che avrete preparato e studiato nella fase “preparatoria” della vendita, senza bisogno di improvvisare e con decisione.
Sono regole da non dimenticare e da applicare sempre, con implacabile determinazione per passare dalla professionalità al “Professionismo” nelle vendite.
La differenza tra i due termini? Circa un 20-30% di fatturato in più.
Eros Tugnoli