Con il termine “professionista” intendo tutti coloro che dispongono di alte competenze tecniche, specifiche di molti settori, offrono i loro servizi e la loro consulenza a provati ed aziende: ingegneri, commercialisti, notai, geometri, fiscalisti, formatori, consulenti del lavoro, informatici, medici specialistici, avvocati e tanti altri.
Tuttavia, molte di queste attività non si sviluppano come potrebbero o addirittura falliscono per un errore fondamentale: il professionista centra tutta la sua strategia di sviluppo sulla sua competenza, sull’illusione che essere ben preparato e orientato al cliente, sia sufficiente per poter aprire uno Studio ed affacciarsi al mercato.
E quelli più penalizzati sono i più giovani: se non hanno avuto la fortuna di avere il nonno o il papà che dispone già di uno Studio avviato, dopo gli studi e un po’ di praticantato, affittano un ufficio, o usando il proprio denaro (se c’è…) o con un prestito dalla banca. Mettono una bella insegna sulla porta, spargono la voce tra gli amici e …aspettano.
Ben presto si accorgono che mentre le spese corrono, i futuri clienti non sgomitano per entrare in quell’ufficio ed affidarsi a lui.
Finalmente, un potenziale cliente si fa vivo e gli chiede informazioni. Pensando di fare cosa saggia, commetterà un errore mortale: gli darà un sacco di informazioni, gli dirà cosa può fare per lui, cercherà di fargli capire che è ben preparato e che la sua fiducia sarà ben riposta.
Qual è l’errore? Parlerà per il 90% del tempo e farà domande per l’altro 10%, mentre chi si intende davvero di vendita sa che questi due dati numerici vanno assolutamente invertiti.
Il cliente lo ringrazierà tanto e gli dirà che “ci pensa”, ed andrà ad informarsi anche da altri concorrenti.
E il professionista aspetterà ancora…
Con zero (o pochi) clienti che entrano e l’ansia delle spese che corrono, si rischia un secondo errore mortale che si ripercuoterà poi per tutta la carriera: non essendo esperto di marketing, il consulente abbassa i prezzi, sperando di riuscire in tal modo a strappare qualche cliente alla concorrenza.
Peccato che il solo risultato che otterrà sarà quello di sminuire la propria immagine, abbassare il livello qualitativo dei suoi clienti e ridurre il proprio margine di profitto.
Può sembrare una parodia, ma la stragrande maggioranza dei professionisti che ho conosciuto non ha la minima idea di cosa sia fare marketing e vendita negli studi professionali.
Un Professionista è prima di tutto un imprenditore che deve trovare clienti o farsi trovare da loro.
Poi deve convincerli ad affidarsi alle sue capacità.
Infine, agirà da esperto e specialista e risolverà problemi ed esigenze dei propri clienti.
Il primo punto, “trovare clienti o farsi trovare da loro” è il Marketing. E qui ecco la prima difficoltà: raramente un ingegnere, un avvocato, un impiantista ha studiato marketing.
Anzi, tende a paragonarlo alla pubblicità e considerarlo come una attività poco dignitosa, non confacente alla propria serietà e professionalità.
Invece, al giorno d’oggi saper far marketing è il punto principale di ogni attività: se un bravo fornaio prepara dell’ottimo pane in uno scantinato o garage, ma la gente non sente il profumo del pane appena sfornato, quel pane farà la muffa sui bancali. Come farà la polvere sulla scrivania o sul Diploma o Laurea appesa al muro…
Secondo punto, “convincerli ad affidarsi alle sue capacità”, sono le azioni di Vendita.
Peccato che la parola “vendita” faccia venire al professionista quasi una sensazione di fastidio, di volgarità, di falsità. Quante volte ho sentito “Ma io non vendo nulla, sono un professionista!”
Molte persone non hanno ben chiaro il concetto attuale e moderno di “vendita professionale”. Già tra gli stessi addetti alle vendite, agenti, rappresentanti, tecnici-commerciali, scatta spesso l’equivoco, figuriamoci fra chi non è avvezzo alla vendita occupandosi d’altro: i professionisti ed i consulenti, appunto.
Chiariamoci subito: il professionista non è un venditore, rimane un professionista; tuttavia, nell’organizzare il proprio lavoro ed il proprio Studio, in alcuni momenti deve necessariamente fare attività di vendita e farla bene!
Ultimo punto, “esperto e specialista”, nella metafora del fornaio, è l’arrosto. E deve essere molto buono.
Quando il cliente ha accettato la proposta, finalmente il professionista potrà giocarsi le proprie competenze tecniche: attenzione alle esigenze del cliente, anche quelle inespresse, preparazione ed aggiornamento continuo.
Queste tre competenze andranno sempre aggiornate costantemente, non pensiate di tirare i remi in barca: marketing, vendite e specializzazioni, in questo mondo, invecchiano rapidamente.
Eros Tugnoli