Prezzo e valore: un binomio indissolubile

Uno dei conflitti interni che attanaglia un buon numero di aziende, si gioca sul terreno del prezzo da attribuire ai prodotti. Assistiamo ad uno scontro tra 3 posizioni: gli amministrativi che pongono paletti molto rigidi di carattere contabile, l’ufficio commerciale, incline a limare al massimo la tariffa con la quale uscire nel mercato, pena l’insuccesso nelle vendite e gli uomini di Marketing che vorrebbero vedere riconosciuti i loro sforzi creativi, attraverso un prezzo superiore alla media del mercato. Chi ha ragione? Di fatto è un finto problema, poiché le posizioni sono ampiamente conciliabili.

Un parametro puramente tecnico ci impone di fissare un valore che comprende costi diretti, costi indiretti ed un margine di guadagno, che alcuni fissano in base ad una percentuale soggettiva ed altri determinano in base al comportamento dei concorrenti. Fin qui tutto bene, se non fosse che per l’effetto della globalizzazione e l’accesso di concorrenti dell’estremo oriente nel WTO (World Trade Organization) questa politica ha dovuto fare i conti con antagonisti molto aggressivi.

La conseguenza? Per chi non ha orientato da sempre la propria azienda al marketing, sono momenti duri.

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Strategie per realizzare un’offerta irresistibile

Molte aziende sono talmente impegnate nel rendere il proprio prodotto “migliore” rispetto agli altri, che non si preoccupano affatto del significato che i propri clienti attribuiscono a questo termine.

Uno dei problemi più grandi risiede nella dicotomia tra prestazione e percezione: spesso e volentieri il consumatore finale non riesce ad apprezzare il valore intrinseco dell’offerta e si lascia suggestionare maggiormente da elementi complementari che impattano piacevolmente sulla sua sfera sensoriale.

Così, ad esempio, se fosse possibile produrre rasoi con la lama affilata quanto una Katana da samurai, otterremmo sicuramente il prodotto superiore a tutti gli altri, ma non necessariamente quello che riscontra il maggior successo tra il pubblico. E allora? Come si crea questa magica alchimia che rende una proposta preferibile ad un’altra?

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La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

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Come essere visibili nel mercato

Il processo di comunicazione dovrebbe iniziare con una verifica di tutti i contatti che il vostro cliente potenziale ha con il prodotto che cerca.

Ad esempio, chi deve acquistare un computer parla con altri, vede le pubblicità in televisione, osserva recensioni e pubblicità sulle riviste, visita diversi siti Internet e prova fisicamente il computer nei punti vendita.

I responsabili di marketing devono considerare l’influenza che ogni singola esperienza avrà in ciascuna fase del processo di acquisto. Quest’analisi risulterà indispensabile per allocare al meglio le proprie risorse.

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Realizziamo un piano di Marketing efficace

Molte aziende che comunicano i loro prodotti/servizi al mercato, commettono il più classico degli errori, tipico di una visione orientata alle vendite: partono dalla pubblicità.

Omettere di considerare cosa significa “migliore” per il cliente, significa realizzare un’offerta che risponde solo a bisogni generici: ci si ritrova fatalmente a competere con concorrenti che presentano prodotti e servizi molto simili ai nostri.

Ecco perché poi rimaniamo spiazzati di fronte alla richiesta di sconto. Queste criticità possono trovare soluzione in un piano di marketing ben concepito e realizzato. Vi propongo un vademecum utile a redigere un prospetto di marketing efficace, che vi consentirà di acquisire maggiore potere negoziale.

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