Strategie per realizzare un’offerta irresistibile

Molte aziende sono talmente impegnate nel rendere il proprio prodotto “migliore” rispetto agli altri, che non si preoccupano affatto del significato che i propri clienti attribuiscono a questo termine.

Uno dei problemi più grandi risiede nella dicotomia tra prestazione e percezione: spesso e volentieri il consumatore finale non riesce ad apprezzare il valore intrinseco dell’offerta e si lascia suggestionare maggiormente da elementi complementari che impattano piacevolmente sulla sua sfera sensoriale.

Così, ad esempio, se fosse possibile produrre rasoi con la lama affilata quanto una Katana da samurai, otterremmo sicuramente il prodotto superiore a tutti gli altri, ma non necessariamente quello che riscontra il maggior successo tra il pubblico. E allora? Come si crea questa magica alchimia che rende una proposta preferibile ad un’altra?

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La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

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Come essere visibili nel mercato

Il processo di comunicazione dovrebbe iniziare con una verifica di tutti i contatti che il vostro cliente potenziale ha con il prodotto che cerca.

Ad esempio, chi deve acquistare un computer parla con altri, vede le pubblicità in televisione, osserva recensioni e pubblicità sulle riviste, visita diversi siti Internet e prova fisicamente il computer nei punti vendita.

I responsabili di marketing devono considerare l’influenza che ogni singola esperienza avrà in ciascuna fase del processo di acquisto. Quest’analisi risulterà indispensabile per allocare al meglio le proprie risorse.

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Marketing Tips

Ecco 8 pratici suggerimenti pratici per promuovere la vostra attività:

Date qualcosa gratis: si sentiranno in dovere di restituirvi il favore

Aiutare qualcuno, genera un desiderio naturale di riconoscenza. Un mio cliente, leader nella produzione di lucchetti e serrature, ha disposto che il reparto marketing partecipi attivamente a blog e forum on-line per offrire consigli circa le migliori soluzioni da adottare nelle piccole pratiche del fai da te. Nessun mistero circa la paternità dei post e nessun utilizzo di pseudonimi: l’autore dell’intervento si firma col titolo di “responsabile marketing” dell’azienda in oggetto. Un comportamento analogo favorirà la fiducia in voi e consoliderà relazioni di lungo periodo.

Offrite un “assaggio”

Fate testare, ove possibile, una versione base del prodotto/servizio rendendo possibile un facile e veloce aggiornamento alla versione evoluta. Fornite una prova limitata ma sorprendente dei risultati che siete in grado di fare raggiungere ai vostri clienti potenziali e questi saranno desiderosi di acquistare l’intero pacchetto.

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“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

Sono un aspro critico delle risposte preconfezionate; credo che lo script “parola per parola” sia oggi uno strumento obsoleto. Meglio preparare una presentazione di vendita ben pianificata.

Oggi vorrei porre alla vostra attenzione una frase da evitare.

La frase che si dovrebbe evitare come la peste è:

“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

Molti venditori, infatti, inviano un depliant, un listino o altre informazioni al cliente potenziale, per poi chiamare.

Questo materiale precede l’incontro e, quasi sempre, anche la telefonata.

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