Coronashock

Uno shock. Uno shock economico e psicologico che lascerà un segno indelebile. Cosa succederà? Come reagiranno i miei clienti? Come farò a convincere nuovi clienti a scegliermi come fornitore?

Non è facile dare una risposta immediata. Si dice che “per ogni problema complesso, esiste una semplice soluzione… che è sempre sbagliata”. Sì, perché rispetto a quanto sta succedendo è davvero improbabile che si porrà rimedio con una soluzione semplice.

Alcune considerazioni, o per meglio dire ipotesi, si possono tuttavia porre sul tavolo. Partiamo da un assunto indiscutibile: siamo tutti disorientati e questo comporta uno stravolgimento delle abitudini e l’adozione di nuovi modelli di scelta.

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Fidelizzare il cliente in 5 mosse

A partire dall’ultimo decennio, per rispondere all’evoluzione dei modelli comportamentali dei consumatori e per rispondere più puntualmente alle loro richieste, è radicalmente mutato il modo di intendere il rapporto azienda-cliente e si è affermato il concetto di “marketing relazionale”.

Questa tendenza basa la sua logica sulla bidirezionalità del rapporto: oggi si presta sempre più attenzione alle considerazioni dei clienti e, di conseguenza, devono essere messi a sua disposizione i mezzi di comunicazione più idonei affinché possa liberamente esprimere bisogni e critiche.

Facendo leva sull’utilizzo di tecniche di marketing diretto – mailing e telemarketing in primis – il marketing relazionale ha ricevuto grande impulso dallo sviluppo della Rete Internet. Il Web, infatti, quale mezzo di comunicazione interattiva, sembra essere lo strumento ideale per il corretto funzionamento delle logiche sottostanti l’approccio relazionale.

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Il telefono per creare fatturato: errori da evitare e azioni di successo

Il telefono non è solo uno strumento di comunicazione, ma può essere utilizzato come una concreta fonte di sviluppo del proprio business.

Genera appuntamenti con clienti e prospect e anche fatturato direttamente dagli uffici interni. Abilità comunicative, propositività, tenacia e verifica statistica dei risultati sono il segreto del successo. L’improvvisazione, invece, sarà sinonimo di fallimento certo.

L’immagine di un’azienda è spesso legata alla cortesia e all’efficienza di chi risponde al telefono, ma da indagini svolte risulta che un buon utilizzo del telefono può influire in maniera decisiva nello sviluppo e nella riuscita delle vendite.

Lo scopo da raggiungere è arrivare ad un utilizzo attivo del telefono, con azioni propositive “in uscita” (Outbound Marketing), per generare fatturato.

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Prezzo e valore: un binomio indissolubile

Uno dei conflitti interni che attanaglia un buon numero di aziende, si gioca sul terreno del prezzo da attribuire ai prodotti. Assistiamo ad uno scontro tra 3 posizioni: gli amministrativi che pongono paletti molto rigidi di carattere contabile, l’ufficio commerciale, incline a limare al massimo la tariffa con la quale uscire nel mercato, pena l’insuccesso nelle vendite e gli uomini di Marketing che vorrebbero vedere riconosciuti i loro sforzi creativi, attraverso un prezzo superiore alla media del mercato. Chi ha ragione? Di fatto è un finto problema, poiché le posizioni sono ampiamente conciliabili.

Un parametro puramente tecnico ci impone di fissare un valore che comprende costi diretti, costi indiretti ed un margine di guadagno, che alcuni fissano in base ad una percentuale soggettiva ed altri determinano in base al comportamento dei concorrenti. Fin qui tutto bene, se non fosse che per l’effetto della globalizzazione e l’accesso di concorrenti dell’estremo oriente nel WTO (World Trade Organization) questa politica ha dovuto fare i conti con antagonisti molto aggressivi.

La conseguenza? Per chi non ha orientato da sempre la propria azienda al marketing, sono momenti duri.

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Strategie per realizzare un’offerta irresistibile

Molte aziende sono talmente impegnate nel rendere il proprio prodotto “migliore” rispetto agli altri, che non si preoccupano affatto del significato che i propri clienti attribuiscono a questo termine.

Uno dei problemi più grandi risiede nella dicotomia tra prestazione e percezione: spesso e volentieri il consumatore finale non riesce ad apprezzare il valore intrinseco dell’offerta e si lascia suggestionare maggiormente da elementi complementari che impattano piacevolmente sulla sua sfera sensoriale.

Così, ad esempio, se fosse possibile produrre rasoi con la lama affilata quanto una Katana da samurai, otterremmo sicuramente il prodotto superiore a tutti gli altri, ma non necessariamente quello che riscontra il maggior successo tra il pubblico. E allora? Come si crea questa magica alchimia che rende una proposta preferibile ad un’altra?

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