Prezzo e valore: un binomio indissolubile

Uno dei conflitti interni che attanaglia un buon numero di aziende, si gioca sul terreno del prezzo da attribuire ai prodotti. Assistiamo ad uno scontro tra 3 posizioni: gli amministrativi che pongono paletti molto rigidi di carattere contabile, l’ufficio commerciale, incline a limare al massimo la tariffa con la quale uscire nel mercato, pena l’insuccesso nelle vendite e gli uomini di Marketing che vorrebbero vedere riconosciuti i loro sforzi creativi, attraverso un prezzo superiore alla media del mercato. Chi ha ragione? Di fatto è un finto problema, poiché le posizioni sono ampiamente conciliabili.

Un parametro puramente tecnico ci impone di fissare un valore che comprende costi diretti, costi indiretti ed un margine di guadagno, che alcuni fissano in base ad una percentuale soggettiva ed altri determinano in base al comportamento dei concorrenti. Fin qui tutto bene, se non fosse che per l’effetto della globalizzazione e l’accesso di concorrenti dell’estremo oriente nel WTO (World Trade Organization) questa politica ha dovuto fare i conti con antagonisti molto aggressivi.

La conseguenza? Per chi non ha orientato da sempre la propria azienda al marketing, sono momenti duri.

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Strategie per realizzare un’offerta irresistibile

Molte aziende sono talmente impegnate nel rendere il proprio prodotto “migliore” rispetto agli altri, che non si preoccupano affatto del significato che i propri clienti attribuiscono a questo termine.

Uno dei problemi più grandi risiede nella dicotomia tra prestazione e percezione: spesso e volentieri il consumatore finale non riesce ad apprezzare il valore intrinseco dell’offerta e si lascia suggestionare maggiormente da elementi complementari che impattano piacevolmente sulla sua sfera sensoriale.

Così, ad esempio, se fosse possibile produrre rasoi con la lama affilata quanto una Katana da samurai, otterremmo sicuramente il prodotto superiore a tutti gli altri, ma non necessariamente quello che riscontra il maggior successo tra il pubblico. E allora? Come si crea questa magica alchimia che rende una proposta preferibile ad un’altra?

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La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi.

Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti, per un risultato sempre migliore.

Il risultato di tutto questo? Sono le cosiddette “procedure”, “protocolli”, “schemi d’azione”, “metodi di lavoro”.

E l’improvvisazione, che fine fa? Improvvisare è divertente, creativo, molto utile come dote caratteriale di fronte a problemi nuovi o imprevisti veramente imprevedibili.

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Come essere visibili nel mercato

Il processo di comunicazione dovrebbe iniziare con una verifica di tutti i contatti che il vostro cliente potenziale ha con il prodotto che cerca.

Ad esempio, chi deve acquistare un computer parla con altri, vede le pubblicità in televisione, osserva recensioni e pubblicità sulle riviste, visita diversi siti Internet e prova fisicamente il computer nei punti vendita.

I responsabili di marketing devono considerare l’influenza che ogni singola esperienza avrà in ciascuna fase del processo di acquisto. Quest’analisi risulterà indispensabile per allocare al meglio le proprie risorse.

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Marketing Tips

Ecco 8 pratici suggerimenti pratici per promuovere la vostra attività:

Date qualcosa gratis: si sentiranno in dovere di restituirvi il favore

Aiutare qualcuno, genera un desiderio naturale di riconoscenza. Un mio cliente, leader nella produzione di lucchetti e serrature, ha disposto che il reparto marketing partecipi attivamente a blog e forum on-line per offrire consigli circa le migliori soluzioni da adottare nelle piccole pratiche del fai da te. Nessun mistero circa la paternità dei post e nessun utilizzo di pseudonimi: l’autore dell’intervento si firma col titolo di “responsabile marketing” dell’azienda in oggetto. Un comportamento analogo favorirà la fiducia in voi e consoliderà relazioni di lungo periodo.

Offrite un “assaggio”

Fate testare, ove possibile, una versione base del prodotto/servizio rendendo possibile un facile e veloce aggiornamento alla versione evoluta. Fornite una prova limitata ma sorprendente dei risultati che siete in grado di fare raggiungere ai vostri clienti potenziali e questi saranno desiderosi di acquistare l’intero pacchetto.

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