Autore: Eros Tugnoli

Neil Rackman, psicologo, ricercatore e consulente di alcune delle aziende leader a livello mondiale, tra cui AT & T, Microsoft, IBM, ideò nel 1988 il metodo SPIN SELLING.

 

Il metodo SPIN immediatamente riscosse un grande successo per l’innovazione e la praticità.

Il concetto di fondo era che le imprese ed i venditori non dovevano limitarsi a vendere beni e servizi, ma dovevano vendere “capacità”, dovevano diventare una utile “risorsa” per il cliente, risolvendogli problemi, togliendogli ansie, semplificando tutti i processi.

Il Metodo SPIN parte dal presupposto che vendere prodotti di modesto valore è totalmente diverso dal vendere prodotti complessi che comportano un investimento oneroso da parte del compratore.

Leggi tutto “Un fondamentale che non manca al Professionista delle Vendite: il metodo Spin Selling di N. Rackman”

Il mio obiettivo da anni è chiaro: fare in modo che i venditori delle mie aziende clienti aumentino i fatturati, incrementino il margine, creino clienti fidelizzati che riacquistino con facilità. Semplice, no?

Se però è molto chiaro e semplice DOVE voglio arrivare, il COME è molto più complesso.

Intanto partiamo da un concetto, già più volte espresso dal sottoscritto:

LA PROFESSIONE DI VENDITORE È LASCIATA AL CASO, NON ESISTE IN ITALIA UN ISTITUTO ACCADEMICO CHE INSEGNI E CERTIFICHI LA CONOSCENZA DEI “FONDAMENTALI” DI VENDITA E NEGOZIAZIONE.

 

Questo genera una assoluta personalizzazione ed improvvisazione di questo lavoro, dove spesso i risultati di fatturato, buoni o scarsi che siano, vengono erroneamente riportati sulla rete vendita, senza calcolare il valore di prodotti, la richiesta del mercato, il marketing aziendale, prezzi, servizi, concorrenza, ecc.

Leggi tutto “Formare o istruire? Questo è il dilemma…”

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

 

Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali:

l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc.

Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business, o B2B.

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Applichiamo le leggi della fisica alla vendita con una formula infallibile per …l’insuccesso:

LAMENTELA = DEMOTIVAZIONE E TRISTEZZA+CONTAGIOSA

Sento a volte, troppo spesso, venditori che si lamentano. Della crisi, della propria azienda, dei prodotti, del ritardo delle consegne, dei clienti esigenti, della fatica a farsi pagare, del traffico, del Governo, dell’invasione dei marziani, ecc.

A che serve lamentarsi? A nulla, solo a stare peggio. Qualcuna di queste affermazioni sarà anche vera, ma si generano due enormi problemi che si ripercuotono inevitabilmente sulle vendite.

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