Formare o istruire? Questo è il dilemma…

Il mio obiettivo da anni è chiaro: fare in modo che i venditori delle mie aziende clienti aumentino i fatturati, incrementino il margine, creino clienti fidelizzati che riacquistino con facilità. Semplice, no?

Se però è molto chiaro e semplice DOVE voglio arrivare, il COME è molto più complesso.

Intanto partiamo da un concetto, già più volte espresso dal sottoscritto:

LA PROFESSIONE DI VENDITORE È LASCIATA AL CASO, NON ESISTE IN ITALIA UN ISTITUTO ACCADEMICO CHE INSEGNI E CERTIFICHI LA CONOSCENZA DEI “FONDAMENTALI” DI VENDITA E NEGOZIAZIONE.

 

Questo genera una assoluta personalizzazione ed improvvisazione di questo lavoro, dove spesso i risultati di fatturato, buoni o scarsi che siano, vengono erroneamente riportati sulla rete vendita, senza calcolare il valore di prodotti, la richiesta del mercato, il marketing aziendale, prezzi, servizi, concorrenza, ecc.

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La Forza della Visualizzazione

“Qualsiasi cosa tu voglia, pensala intensamente e la otterrai.”

Avevo 18 anni quando lessi questa frase in un libro di tecniche di controllo mentale. Ovviamente non ci credetti, ma mi rimase impressa.

Negli studi successivi di psicologia, Yoga e Dinamica mentale però dovetti ricredermi: la forza della visualizzazione mentale era reale. Lo sperimentai personalmente, in diverse mie attività, personali e professionali, ottenendo risultati straordinari ed impensabili per me.

Autosuggestione? Influenzamento inconscio? Memoria selettiva?

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VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

 

Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali:

l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc.

Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business, o B2B.

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Lam= DeTr+Co       

Applichiamo le leggi della fisica alla vendita con una formula infallibile per …l’insuccesso:

LAMENTELA = DEMOTIVAZIONE E TRISTEZZA+CONTAGIOSA

Sento a volte, troppo spesso, venditori che si lamentano. Della crisi, della propria azienda, dei prodotti, del ritardo delle consegne, dei clienti esigenti, della fatica a farsi pagare, del traffico, del Governo, dell’invasione dei marziani, ecc.

A che serve lamentarsi? A nulla, solo a stare peggio. Qualcuna di queste affermazioni sarà anche vera, ma si generano due enormi problemi che si ripercuotono inevitabilmente sulle vendite.

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Il linguaggio ipnotico nella vendita

A me gli occhi, please…

Quante volte abbiamo sentito questa frase in bocca al prestigiatore di turno che riusciva in pochi secondi a far fare di tutto al malcapitato ospite di uno studio televisivo?

Poco importa che in realtà l’“ospite” fosse in una situazione di imbarazzo a dover contraddire il maghetto di turno, per non dire addirittura d’accordo con lui.

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