VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

 

Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali:

l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc.

Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business, o B2B.

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Lam= DeTr+Co       

Applichiamo le leggi della fisica alla vendita con una formula infallibile per …l’insuccesso:

LAMENTELA = DEMOTIVAZIONE E TRISTEZZA+CONTAGIOSA

Sento a volte, troppo spesso, venditori che si lamentano. Della crisi, della propria azienda, dei prodotti, del ritardo delle consegne, dei clienti esigenti, della fatica a farsi pagare, del traffico, del Governo, dell’invasione dei marziani, ecc.

A che serve lamentarsi? A nulla, solo a stare peggio. Qualcuna di queste affermazioni sarà anche vera, ma si generano due enormi problemi che si ripercuotono inevitabilmente sulle vendite.

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Il linguaggio ipnotico nella vendita

A me gli occhi, please…

Quante volte abbiamo sentito questa frase in bocca al prestigiatore di turno che riusciva in pochi secondi a far fare di tutto al malcapitato ospite di uno studio televisivo?

Poco importa che in realtà l’“ospite” fosse in una situazione di imbarazzo a dover contraddire il maghetto di turno, per non dire addirittura d’accordo con lui.

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La paura del prezzo

“Sai Eros, purtroppo la concorrenza fa prezzi più bassi dei nostri”.

In 30 anni di frequentazione di commerciali e imprenditori non ho trovato uno, dico uno, che mi abbia detto: “Ho i prezzi più bassi dei miei concorrenti”.

 

Possibile che io sia stato così sfortunato? E vi assicuro ho lavorato anche presso aziende che fanno del prezzo estremamente basso il loro slogan.

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Lo sconto?? Non se ne parla nemmeno!

«Che sconto mi fa?» Domanda che mette in crisi il 90% dei venditori.
C’è chi fa il duro, chi cerca di fare una battuta, chi la ributta sulla qualità; ma quasi tutti cedono e cominciano a scendere, a calare e diminuire il costo (e i margini…), credendo che sia l’unico modo per non perdere il cliente e l’affare. Forse non perderanno il cliente, ma l’affare …lo fa lui!

Nella trattativa commerciale sia per la vendita di merci o servizi, sia per la vendita di progetti e consulenze, c’è un momento che genera stati emotivi completamente diversi da persona a persona: la proposta del prezzo e la richiesta di sconto. C’è chi la vive con forte spirito competitivo, chi con insofferenza, chi con disagio, chi come fosse un’offesa.
Invece bisogna viverla come un qualsiasi “gioco” che ha delle regole: occorre conoscerle, cavalcarle e utilizzarle tranquillamente, con calma e sangue freddo.

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