Sei caro? Alza il prezzo!

Quante volte ci siamo sentito dire “Siete troppo cari” oppure “Mi spiace ma il prodotto costa troppo, può venirmi incontro?

L’abitudine, l’istinto, la forma mentis porta subito il venditore a pensare di dover trattare abbassando il prezzo. Magari farfugliando qualcosa sul servizio dato, ma iniziando a calare il prezzo, a fare uno sconto, a cercare di venire incontro al cliente, soprattutto perché ancora c’è un pochino di margine economico.

E il cosiddetto “Scontametro” è già partito: -3%, -5%, ma potrei anche il -10%, fino al -15 ci sto dentro. Per un 20% devo chiedere…
E il guadagno va in vacca, il margine consente di dividere 2 briciole tra me e l’azienda. Al lordo delle tasse.

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Un fondamentale che non manca al Professionista delle Vendite: il metodo Spin Selling di N. Rackman

Neil Rackman, psicologo, ricercatore e consulente di alcune delle aziende leader a livello mondiale, tra cui AT & T, Microsoft, IBM, ideò nel 1988 il metodo SPIN SELLING.

 

Il metodo SPIN immediatamente riscosse un grande successo per l’innovazione e la praticità.

Il concetto di fondo era che le imprese ed i venditori non dovevano limitarsi a vendere beni e servizi, ma dovevano vendere “capacità”, dovevano diventare una utile “risorsa” per il cliente, risolvendogli problemi, togliendogli ansie, semplificando tutti i processi.

Il Metodo SPIN parte dal presupposto che vendere prodotti di modesto valore è totalmente diverso dal vendere prodotti complessi che comportano un investimento oneroso da parte del compratore.

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Formare o istruire? Questo è il dilemma…

Il mio obiettivo da anni è chiaro: fare in modo che i venditori delle mie aziende clienti aumentino i fatturati, incrementino il margine, creino clienti fidelizzati che riacquistino con facilità. Semplice, no?

Se però è molto chiaro e semplice DOVE voglio arrivare, il COME è molto più complesso.

Intanto partiamo da un concetto, già più volte espresso dal sottoscritto:

LA PROFESSIONE DI VENDITORE È LASCIATA AL CASO, NON ESISTE IN ITALIA UN ISTITUTO ACCADEMICO CHE INSEGNI E CERTIFICHI LA CONOSCENZA DEI “FONDAMENTALI” DI VENDITA E NEGOZIAZIONE.

 

Questo genera una assoluta personalizzazione ed improvvisazione di questo lavoro, dove spesso i risultati di fatturato, buoni o scarsi che siano, vengono erroneamente riportati sulla rete vendita, senza calcolare il valore di prodotti, la richiesta del mercato, il marketing aziendale, prezzi, servizi, concorrenza, ecc.

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La Forza della Visualizzazione

“Qualsiasi cosa tu voglia, pensala intensamente e la otterrai.”

Avevo 18 anni quando lessi questa frase in un libro di tecniche di controllo mentale. Ovviamente non ci credetti, ma mi rimase impressa.

Negli studi successivi di psicologia, Yoga e Dinamica mentale però dovetti ricredermi: la forza della visualizzazione mentale era reale. Lo sperimentai personalmente, in diverse mie attività, personali e professionali, ottenendo risultati straordinari ed impensabili per me.

Autosuggestione? Influenzamento inconscio? Memoria selettiva?

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VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

 

Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali:

l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc.

Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business, o B2B.

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