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Realizziamo un piano di Marketing efficace

Molte aziende che comunicano i loro prodotti/servizi al mercato, commettono il più classico degli errori, tipico di una visione orientata alle vendite: partono dalla pubblicità.

Omettere di considerare cosa significa “migliore” per il cliente, significa realizzare un’offerta che risponde solo a bisogni generici: ci si ritrova fatalmente a competere con concorrenti che presentano prodotti e servizi molto simili ai nostri.

Ecco perché poi rimaniamo spiazzati di fronte alla richiesta di sconto. Queste criticità possono trovare soluzione in un piano di marketing ben concepito e realizzato. Vi propongo un vademecum utile a redigere un prospetto di marketing efficace, che vi consentirà di acquisire maggiore potere negoziale.

Iniziamo col considerare i passaggi in sequenza logica e cronologica, necessari a realizzare un piano di azione:

1. Fase Analitica. Esistono alternative alle ricerche di mercato, ma è comunque opportuno mettersi nei panni del proprio cliente. Consideriamo:

1.1- i punti di attenzione da soppesare quando si approccia il mercato di riferimento

1.2- i fattori che apportano i maggiori cambiamenti per i nostri clienti: il macroambiente

2. Fase Progettuale. Verificati bisogni espressi e latenti, dobbiamo differenziarci e realizzare un forte vantaggio competitivo. Consideriamo:

2.1- punti di forza e di debolezza della nostra attività operativa

2.2- opportunità che si profilano e minacce che incombono

2.3- area di mercato nella quale posizionarci

3. Fase Operativa. Definiremo infine il prezzo di vendita e presenteremo la nostra offerta al mercato. Consideriamo:

3.1- come impostare una politica di prezzi congrua col valore dell’offerta

3.2- quale modello di comunicazione adottare per essere visibili e attraenti

Suddivido per comodità il testo in 3 capitoli a seconda che vi vogliate concentrare su:

  1. Comprendere meglio le dinamiche di scelta del cliente è Fase analitica
  2. Creare un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti è Fase progettuale
  3. Ottenere maggiore visibilità nel mercato è Fase operativa

 Fase analitica

1.1– È fondamentale essere consapevoli che esistono 5 presupposti in mancanza dei quali potremmo non essere nemmeno presi in considerazione dai clienti potenziali. Contemplate questi aspetti, perché sono vere e proprie barriere che precludono ogni opportunità commerciale.

  1. DISTANZA. Con questo sostantivo alludo a un aspetto più psicologico che fisico. Le domande da porsi sono le seguenti: sono idealmente allineato a valori, principi, criteri di accettazione dei miei acquirenti potenziali? Sono sufficientemente allettante per il mio target? I clienti si sentono adeguati al valore del mio marchio/prodotto?
  2. TEMPO. È opportuno intervenire su bisogni già presenti, ma non ancora messi del tutto a fuoco dal mercato. La capacità di leggere i “segnali deboli” è la discriminante per essere o meno oggetto di interesse. Un esempio di segnale debole? Chi indossa occhiali da vista e all’aria aperta è visibilmente infastidito dalla luce abbagliante del sole, comunica un bisogno. L’azienda che per prima ha prodotto lenti fotocromatiche ha dato una risposta coerente a quel bisogno latente.
  3. FORMA. Con “forma”, s’intende il modello comunicativo da adottare. Qualunque sia lo strumento prescelto, il messaggio non deve entrare in conflitto con l’etica e i valori del cliente. Il messaggio “#guerrieri” promosso da una famosa compagnia di servizi energetici, si è rivelato un clamoroso boomerang.
  4. VALORE. Il tornaconto deve emergere prepotente. In mancanza di questo requisito non c’è motivazione all’acquisto. Ne parleremo più diffusamente nel paragrafo “FASE PROGETTUALE”. Potremmo definire “valore” quell’elemento impalpabile che ci spinge all’acquisto di un prodotto costoso quando esistono diverse alternative più economiche.
  5. COMPRENSIONE. Qualunque slogan, immagine o video, per quanto sofisticato o alternativo sia, non ottiene un pieno risultato se non risulta perfettamente intellegibile da tutti coloro che rappresentano la nostra audience.

Se adottate uno slogan, ideatene uno che abbia anche la proprietà di aggrapparsi alla mente del cliente. “Altissima, purissima,…” Bene, avete già capito di quale acqua minerale sto parlando. Vero è che la ripetitività gioca un ruolo fondamentale nel processo di ancoraggio del messaggio nelle nostra memoria. Fortunatamente oggi esistono strumenti che ci consentono di veicolare la nostra comunicazione in maniera massiva a costi contenuti.

1.2 – Lo studio del macroambiente. Sapere come muta il contesto in cui operano le aziende, ci consente di individuare precisamente i loro bisogni non dichiarati. Per raggiungere questo risultato possiamo sfruttare l’ANALISI MACROAMBIENTALE. Si tratta in pratica di osservare quali conseguenze determinano forze quali legislazione, demografia, cultura, società, tecnologia, economia, politica, ecc., sul vissuto dei nostri clienti, in termini di cambiamenti o criticità incombenti. Il nostro compito è porre rimedio a questi effetti.

Ad esempio, un’attenzione patologica all’igiene, potrebbe trattenere alcuni avventori dall’acquisto di cibo da strada (coni gelati, pizza al trancio, ecc.). Un’azienda attiva nel settore dei servizi per locali pubblici ha disegnato e fatto produrre un elegante erogatore di detergente disinfettante, che fa preferire i punti vendita che hanno deciso di servirsene rispetto ai concorrenti che ne sono sprovvisti. Ricordiamoci che i nostri clienti non sono preparati a suggerirci la risposta al loro problema. Se siamo fortunati ci narrano indirettamente quali difficoltà non riescono a gestire. Impariamo ad osservarli mentre sono all’opera: sono spesso fonte di ottimi spunti!

Fase Progettuale

2.1 – Per quanto riguarda l’individuazione dei punti di forza e di debolezza è relativamente semplice. Suggerisco di ricorrere all’analisi del Porter, che suddivide l’operatività aziendale in ATTIVITÀ PRIMARIE e ATTIVITÀ DI SUPPORTO. In pratica dobbiamo redigere uno schema che elenchi le specifiche di prodotto nelle quali eccelliamo (ATTIVITÀ PRIMARIE) ed un secondo documento identico che contenga i servizi correlati (ATTIVITÀ DI SUPPORTO), che rendono la nostra offerta più accattivante rispetto a quelle dei concorrenti. Più specifica e peculiare è la proposta, maggiori sono le possibilità di successo, perché il principio di differenziazione ci premierà.

2.2 – Opportunità e minacce sono individuabili grazie ad un’attività investigativa conosciuta col nome di “Marketing Intelligence“. Quest’azione mira ad individuare, con l’ausilio delle informazioni presenti in rete e soprattutto tramite i rapporti dei venditori, i dati relativi a: mosse della concorrenza, eventuali prodotti sostitutivi che possono sottrarci quote di mercato (pensate per un attimo cosa ha comportato in termine di perdita di fatturato per alcune aziende l’avvento delle stampanti 3D), nuovi bisogni che maturano a valle del nostro cliente e iniziative dei suoi concorrenti che possono metterlo in crisi.

2.3 – Ha senso scegliere un segmento di mercato definito? E in questo caso, quali criteri di posizionamento vanno utilizzati? Ecco due buoni motivi per adottare questa strategia:

  1. riusciamo a definire un’offerta molto specifica, che colpisce positivamente il nostro target per il principio di appropriatezza
  2. la promozione della nostra offerta è molto più efficace perché possiamo utilizzare canali di comunicazione più mirati.

Stabilito ciò fissiamo 2 parametri di valore pertinenti al nostro settore merceologico (per la birra, per esempio, potrebbe essere gradazione alcolica e gusto) e li poniamo su 2 assi cartesiani: abbiamo ottenuto un diagramma con 4 quadranti nei quali collocare i nostri competitor e decidere di conseguenza come posizionarci. Per un ristorante i parametri potrebbero essere grado di specializzazione e livello della clientela, per un produttore di mobili, numero di materiali ed ampiezza della gamma e così via. Attenzione: se un quadrante è sguarnito di proposte, non significa necessariamente che sia una buona opportunità, ma rivelare uno scarso gradimento del mercato verso quel tipo di offerta.

Fase Operativa

3.1 – Per determinare un prezzo di vendita congruo con la percezione di valore che riconosce il mercato, è necessario utilizzare un metodo scientifico. Gli elementi di cui dobbiamo disporre sono:

  1. parametri di scelta del mercato (fattori critici di successo);
  2. livello di importanza di ogni parametro;
  3. misura in cui i diversi fornitori danno una risposta coerente a questi parametri.

Il primo criterio da considerare è quindi cosa determina la propensione alla scelta. Immediatamente capiamo che non è un unico fattore, ma esistono diversi moventi. Questi ultimi hanno valori differenti nella mente del nostro cliente (punto 2. livello di importanza di ogni parametro). Allestito questo elenco gerarchico è sufficiente valutare quanto noi ed i nostri concorrenti rispondiamo a queste sollecitazioni alle quali il mercato ci sottopone. Attraverso un semplice calcolo aritmetico, moltiplicando il livello di importanza (in centesimi) per il valore che esprimiamo con la nostra offerta (da 1 a 5), otteniamo quanto siamo recepiti interessanti dai clienti per ogni parametro. Dalla somma di questi risultati deriverà il valore riconosciuto alla nostra offerta. Abbiamo adesso la misura di come sono valutate le diverse proposte e di conseguenza sappiamo come gestire la quotazione della nostra offerta comparandola a quella dei concorrenti.

3.2 – Quando si deve redigere un piano di comunicazione, bisogna innanzitutto garantire la massima congruenza tra questi 4 elementi: CHI è il nostro target, attraverso QUALI canali si informa, COSA proporre (vantaggio competitivo) e COME rendere il messaggio intrigante. Se manteniamo una coerenza assoluta tra questi fattori, abbiamo buone probabilità di centrare l’obiettivo. Quando il mercato è variegato, quest’operazione va ripetuta più volte, per quanti sono i gruppi di soggetti che intendiamo approcciare. Va da sé che verso alcuni strumenti di comunicazione, come ad esempio il sito internet, possono confluire interessi di diversi segmenti di mercato. E adesso due parole sul metodo per rendere il messaggio incisivo. Innanzitutto non esiste una pratica più efficace a priori. La “migliore” è quella che in quel contesto riesce a garantire una buona visibilità e fare nascere il desiderio di acquisire ulteriori informazioni. Per ottenere questo risultato è utile fare riferimento all’acronimo A.I.D.A.

A sta per attenzione. Coerentemente col principio di visibilità è fondamentale che i clienti potenziali sappiano dell’esistenza della nostra azienda e dei nostri prodotti/servizi. Senza questo presupposto tutto il processo comunicativo frana ancor prima di svilupparsi.

I sta per interesse. Ha inizio la fase emozionale. È necessario creare nella domanda coinvolgimento e propensione ad ottenere informazioni verso l’offerta, generando curiosità.

D sta per desiderio. Il desiderio nei clienti potenziali si induce creando un’immagine evocativa intorno al prodotto e alla sua marca, distinguendosi dalla concorrenza.

A sta per azione. L’azione può essere il semplice atteggiamento proattivo che conduce ad acquisire maggiori dettagli di un’offerta o – se siamo veramente bravi – l’espressa richiesta di acquisto.

Qualunque sia la nostra proposta ed il mezzo attraverso il quale diffondiamo le sue proprietà, ricordiamoci che il percorso appena illustrato è trasversale ad ogni forma di comunicazione e che ogni processo di acquisto nasce dalla conoscenza dell’esistenza di una offerta nel mercato. Non conoscere o trascurare questo particolare ci preclude la possibilità di portare a casa tanti buoni affari. È lecito e perdonabile commettere qualche errore nel piano di comunicazione; non è ammissibile accettare che il mercato ignori la nostra presenza.

Bene. E adesso prepara il tuo piano di marketing!

Se invece preferisci prima verificare se le fondamenta sono solide, ecco un documento col quale potrai aumentare appeal e visibilità della tua Azienda http://www.marketingevendite.it/mktng-check/

Il Marketing online è davvero necessario per le piccole aziende?

Se in passato hai fatto rete con piccoli imprenditori locali, hai lavorato per loro come dipendente o li hai assillati come fornitore di prodotti o servizi, ti sarà capitato di sentire una frase del tipo: “il marketing online non ci serve“.

 

Oggi, la maggior parte di questi imprenditori ha rivisto la linea di condotta, perlomeno sull’opportunità di avere un sito web.

Ma in quanti lo hanno ottimizzato per i motori di ricerca e progettato in linea col proprio marchio? Chi ha deciso di utilizzare piattaforme di e-commerce per gli acquisti online, proprie o di terze parti?

Per l’imprenditore “tradizionale”, questi concetti spesso sembrano una moda o vissuti come sprechi di tempo. Per il professionista del marketing, invece, i benefici appaiono evidenti. Qual è la causa principale di questa discordia? Il marketing digitale è veramente necessario oggi per le piccole imprese tradizionali o è possibile sopravvivere senza una strategia online?

Punti comuni di contesa

Diamo un’occhiata, in primo luogo, ad alcune delle ragioni più comuni per cui il titolare di un’azienda commerciale tradizionale rifiuta il marketing online come un’opportunità. È importante riconoscere che non tutte le persone resistenti a questo cambiamento hanno le stesse motivazioni o opinioni. Se il tuo punto di vista può essere rappresentato da una delle seguenti affermazioni, ti propongo il mio pensiero.

“Non mi servono altri clienti”. Questo è un argomento abbastanza semplice da affrontare. Se sei soddisfatto dell’attuale numero di clienti e non sei interessato a crescere, non cercherò di dissuaderti. È bello trovarsi in questa posizione; assicurati tuttavia di poter contare su quei clienti per molto tempo.

“Tutti i miei clienti sono offline”. Questa è la tipica affermazione delle aziende che trovano clienti attraverso partnership e reti sociali. Non c’è niente di sbagliato in questo principio, ma è una rappresentazione del pensiero parziale, poiché – ovviamente – se si usa solo il marketing offline si attireranno solo i clienti offline! Ci sono 5 miliardi di ricerche Google ogni giorno e oltre 1 miliardo di utenti Facebook attivi; non pensi che almeno alcuni di questi utenti potrebbero essere interessati alla tua attività?

“Il marketing online per me non ha senso”. Se hai già provato la vendita online e non hai avuto un successo apprezzabile, ciò non significa che questo tipo di commercio è intrinsecamente difettoso: potrebbe esserci una lacuna nel tuo progetto o nella sua esecuzione. Succede anche ai migliori, ma la risposta corretta è quella di ricercare nuovi partner e perseguire nuovi canali di distribuzione.

“Il marketing online è solo un moda”. Questo vale solitamente per una strategia specifica, piuttosto che per il marketing nel suo complesso. SEO e social media sono solo alcuni degli strumenti che oggi hanno una grande diffusione. Ora che entrambi questi metodi per acquisire visibilità sono attivi da più di un decennio, in molti stanno cominciando a prenderli più seriamente. Anche se non ho la prova che esisteranno per sempre, ritengo che si trasformeranno piuttosto che svanire del tutto.

“È troppo caro”. Questa è un’altra argomentazione valida, ma ricordati che il marketing è un investimento. Se concepito e realizzato correttamente, vedrai un ritorno dell’investimento positivo, il che significa che otterrai più ricavi rispetto a quanto hai speso.

“Non lo capisco”. Solo perché non lo fai ora, non significa che non sei in grado di farlo. Internet è popolato di comunità disposte ad aiutarti a capirlo. Inoltre, puoi sempre assumere un’agenzia per progettare, eseguire e gestire una campagna per te.

Ora che ho introdotto alcuni punti per i quali – in teoria – il marketing online non serve, aggiungo alcuni motivi per i quali il marketing online è indispensabile.

Punto 1: le aspettative dei consumatori sono cambiate

Un numero elevato di persone ha accesso a Internet e usa la rete regolarmente. La maggior parte di noi, quando viene a conoscenza di una nuova attività, compie un’immediata ricerca sul web. I tuoi clienti potenziali non ti vedono in una rubrica telefonica, né consultano le pagine gialle cartacee. Le persone si aspettano di vedere un sito web o un blog. Se non lo fai, la tua credibilità potrebbe subire un contraccolpo, con la conseguenza di essere scartato come opzione potenziale. C’è uno standard minimo che i consumatori si aspettano dalle imprese online, quindi sforzati di raggiungere almeno quel livello.

Punto 2: concorrenza

Solo perché sei stato riluttante ad adottare una strategia di marketing online non significa che i tuoi concorrenti non lo abbiano fatto. Potrebbero conquistare il mercato digitale, dare la caccia ai tuoi clienti potenziali e offrire una migliore prima impressione a chiunque cerchi un’impresa come la tua. Inoltre, ogni giorno che utilizzano queste strategie, è un altro giorno nel quale faranno un passo prima di te.

Punto 3: tasso di cambiamento

Voglio infine sottolineare il tasso di cambiamento nell’accessibilità tecnologica, la fiducia nei negozi online e, naturalmente, i comportamenti dei consumatori. Grandi innovazioni nella tecnologia, come ad esempio Internet ad alta velocità e dispositivi mobili, ci rendono di giorno in giorno più dipendenti dalla rete e meno legati da strutture fisiche. Ciò significa che il marketing online diventa sempre più importante nel tempo. Se pensi che questo canale di comunicazione non sia importante per la tua attività oggi, potresti avere ragione, ma in un futuro prossimo? Internet è un investimento a lungo termine.

Nel complesso, credo sia ingiusto affermare che il marketing online sia veramente “necessario” per ogni attività. Tuttavia, se non ci si sta impegnando in nessuna campagna di marketing di questo tipo, si sta decisamente sabotando il proprio potenziale e ponendo il proprio futuro a rischio. La tua attività potrebbe funzionare senza un sito web o contatti online, ma questo non significa che questa sia la strategia migliore. Metti in dubbio le tue idee e cambia con i tempi, qualunque sia il settore di mercato in cui ti trovi. Ti ringrazierai più avanti.

Stefano

Un “non segreto” che aumenta vendite e fatturato: il metodo R.A.C.E.

topp secretPerché “NON SEGRETO”? Dopo aver letto questi 4 punti sicuramente penserete “Beh, queste tecniche le conosco”. E allora dove sta il vantaggio? Semplice: nella “pensarle” costantemente e sistematicamente e applicarle …sempre. Tutto qui. Peccato che in questo modo non lo fa quasi nessuno.

“Quasi” nessuno: i veri Professionisti delle Vendite lo applicano sistematicamente. Ecco perché fanno più vendite di altri e hanno importi superiori per ogni singola vendita.

Nell’osservazione delle abitudini dei venditori, si nota come spesso siano perse delle opportunità di vendita per la tendenza istintiva (anzi automatizzata, cioè appresa e, quindi modificabile) di rispondere ad alcune domande del cliente in maniera “sintetica e diretta”, senza inserire proposte ulteriori.

Per esempio: CLI “Avete ….X?”   VEN: “No mi spiace, l’abbiamo finito.” Oppure, conclusa la vendita, limitarsi ad un buon commiato o ad un po’ di P.R. Per esempio: VEN: “La ringrazio, vedrà che …X… andrà benissimo.”

 

Ci sono invece alcuni “automatismi” da apprendere e da ricordare in ogni vendita. Attenzione però: da “ricordare sempre” non vuol dire da “applicare sempre”, ma solo quando se ne verifica la possibilità effettiva. Eccole di seguito. Le prime riguardano i momenti iniziali del rapporto col cliente, le altre due a fine trattativa. Eccoli.

 

R come REPLACE (sostituire): Il cliente chiede il prodotto “X”. Noi non lo abbiamo

QUANDO APPLICARLA: al primissimo contatto col cliente, dopo i saluti e i convenevoli.

COME APPLICARLA: alla richiesta del cliente, il venditore risponde:

“X non lo abbiamo; per cosa le serviva in particolare?” (con una domanda simile indagare le esigenze). Poi: “Le posso mostrare Y, molto utile, affidabile, che può/potrebbe fare al caso suo” (Qui la forma dubitativa è d’obbligo, vista la lieve pressione di vendita)

 

A come ALTERNATE (alternativa): Il cliente chiede il prodotto “X”. Noi lo abbiamo, ma per vari motivi preferiamo proporgli “Y”

QUANDO APPLICARLA: al primissimo contatto col cliente, dopo i saluti e i convenevoli.

COME APPLICARLA: alla richiesta del cliente, il venditore risponde:

“Certamente le faccio vedere X; a proposito, per cosa le serviva in particolare?” (con una domanda simile indagare le esigenze)

Poi: “Sa che Y, altrettanto efficace e vantaggioso, è più adatto per …”. Qui il venditore deciderà di volta in volta se è meglio puntare decisamente su Y, se proporli entrambi e farlo scegliere, oppure se ritornare su “X”.

 

C come COMPLEMENTARY (complementare): Il cliente ha deciso di acquistare il prodotto “X”. Noi gli proponiamo anche il complemento “X-1”

QUANDO APPLICARLA: dopo la decisione d’acquisto del cliente, prima della formalizzazione.

COME APPLICARLA: Il cliente ha deciso di acquistare, ma non è stato ancora completato formalmente il processo di acquisto, con lo scontrino, la fatturazione, il contratto firmato, ecc.

“A proposito, vuole vedere una camicia elegante da abbinare al completo che ha comprato?”

“A proposito, vuole vedere se vicino al garage dell’appartamento che avete appena comprato c’è anche un posto auto comodo per una seconda auto?

Qui il venditore proporrà un complemento, un prodotto accessorio, indicativamente con un costo del 5-15% dell’acquisto già fatto dal cliente. E lo inserisce in “fattura” insieme al prodotto “X”.

 

E come ESCALATE (incrementare): Il cliente ha deciso l’acquisto del prodotto “X”. Subito dopo la vendita gli proponiamo il prodotto “Y”

QUANDO APPLICARLA: dopo la formalizzazione dell’acquisto.

COME APPLICARLA: Appena preparato lo scontrino (o la fatturazione, o il contratto firmato, ecc.) il venditore, tra le chiacchiere relazionali del post-vendita, propone:

“Bene, ora che ha acquistato il vestito, già che è qui in negozio, vuole vedere in anteprima alcuni dei giubbotti di pelle invernali che sono appena arrivati? Sono ancora in magazzino”

Qui il venditore proporrà un prodotto ulteriore, anche con un costo superiore all’acquisto già fatto dal cliente. Attenti in questo caso a proporlo solo come informazione, non fatela apparire come una volontà di vendere.

 

 

PASSI APPLICATIVI DEL METODO R.A.C.E.

 

  • Abituare la nostra mente a “pensarli sempre e comunque”, decidendo di volta in volta quale e come applicarlo. NON VANNO ASSOLUTAMENTE DIMENTICATI!!
  • Conoscere bene tutti i prodotti che vendiamo, per poter “velocemente” proporre i prodotti Sostitutivi, Alternativi, Complementari, Ulteriori
  • Indagare bene le esigenze del cliente, sempre, cercando di intuire anche quelle inespresse.

 

Potrebbe essere molto motivante annotare tutte le vendite RACE che fate in un anno: è tutto fatturato in più ottenuto con investimento “zero”!

Ah, mi raccomando, non divulgate a nessuno questo NON SEGRETO

Pochi soldi? Ecco come si comporta il cliente

kL’incertezza dovuta alla recessione corrente sta creando un ambiente di marketing del tutto nuovo. L’aspetto innovativo è dovuto al fatto che per molte classi sociali è un’esperienza del tutto nuova e per diversi consumatori è problematico imparare a ridefinire le priorità e programmare impegni di breve e lungo termine. A causa di cambiamenti bizzarri ed estemporanei alcune leggi di mercato diventano all’istante obsolete e chi non reagirà prontamente rischia di essere estromesso dal business. Vediamo ora quali sono le principali tendenze:

  1. Razionalizzare i consumi

Se consideriamo le uscite di una famiglia, possiamo suddividerle in tre grandi gruppi:

  1. uscite per le spese giornaliere
  2. uscite per i costi ricorrenti, difficilmente comprimibili (assicurazioni, affitti, tasse, ecc.)
  3. reddito disponibile e potenzialmente spendibile.

Condizionato dai nuovi modelli culturali dominanti, il consumatore tenta di comprimere i costi obbligatori, per continuare ad avere disponibilità per le spese più effimere. Chi opera nel settore a. e b. dovrebbe rendete disponibili anche opzioni più economiche mentre per chi propone un servizio, abbinate un “gadget” renderebbe quell’acquisto meno amaro.

  1. Meno attenzione alla “marca”

Ci sarà una sempre maggior richiesta di prodotti “low-cost” ed i responsabili marketing dei beni di consumo dovranno rivedere le loro politiche di comunicazione basate su plus di valore e su benefici di carattere psicologico. Trovare il prodotto alimentare desiderato in offerta sarà possibile 365 giorni l’anno. Nei mercati anglosassoni i prodotti “no logo” spopolano già da decenni.

  1. Più attenzione agli acquisti di lungo termine

Nel settore del reddito spendibile si assisterà ad una cannibalizzazione di interi settori merceologici. Il computer si contenderà l’interesse del pubblico con la vacanza all’estero, col nuovo equipaggiamento sportivo, con la ristrutturazione della casa e così via. Il “boom” di un mercato potrebbe rappresentare la rovina per un altro. Ci sono buone probabilità che alcune aziende, ancorché appartenenti a settori diversi, inizieranno a promuovere i propri prodotti insieme, con adeguate campagne di co-marketing.

  1. Un orizzonte temporale più breve

L’incertezza per il futuro ridurrà le programmazione di spese importanti. Ciò non significa che anche per questo tipo di prodotti, prevarrà la logica dell’offerta esattamente come per quelli del largo consumo. Gli esperti di marketing stanno rivedendo i canoni classici utilizzati per i beni durevoli: presto potremmo assistere a logiche di offerta paradossali. Il 2 x 1 nel settore immobiliare oggi sembrerebbe una follia, domani chissà.