La campagna di e-mailing efficace

In molti casi, l’insuccesso dell’e-mail marketing, è dovuto alla mancata conoscenza dei fondamentali. I professionisti del settore sostengono che bisogna porre la massima attenzione sul tasso di apertura dei link che conducono il cliente potenziale ad ottenere maggiori informazioni. Questo obiettivo ci conduce a perfezionare un piano che rispetti una serie di passaggi, coerenti con attitudini e desideri del target di clienti che intendiamo sollecitare. Il presupposto sul quale si fonda questa strategia è creare un bacino di utenti che un po’ alla volta saranno persuasi a comprare i nostri prodotti. Va infine individuata una delle tante piattaforme di gestione di newsletter che il settore propone

Creazione di un percorso ad imbuto. Tutto parte dal traffico. Se non si ha una buona fonte di traffico, su internet si è invisibili. Nel mondo reale ci sono diversi modi per ottenere visibilità: il punto vendita, la nostra persona, il telefono. Su Internet non avere visitatori equivale a non esistere. Partiamo dall’utente: l’utente è il navigatore ignaro della nostra esistenza. È ovvio che chi naviga, va alla ricerca di contenuti di suo interesse, ecco perché la prima parte di marketing deve mirare ad ottenere visibilità in rete. Attività di indicizzazione e pubblicità a pagamento come AdWords su Google e SEO (Search Engine Optimization) hanno proprio la funzione di rendere visibili le nostre pagine del nostro sito e dei social media nei quali siamo presenti. Molti social offrono poi la possibilità di rendersi più visibili con inserzioni a pagamento. Questa pratica serve ad agganciare i soggetti potenzialmente interessati.

Iniziare con un obiettivo. È fondamentale decidere che risultato si intende ottenere quando si inviano e-mail. Molte persone sono convinte che l’aspetto più importante sia trovare un oggetto creativo per stimolare il maggior numero di persone ad aprire il messaggio. In molti casi, tuttavia, l’ansia di apparire originale e stravagante, produce una scarsa corrispondenza tra oggetto e contenuto. Quando la gente nota questa discrasia, chiude subito la mail anche se il contenuto è interessante, perché non è inerente alla sua ricerca e si sente in qualche modo manipolata.

Concentriamoci invece sul nostro pubblico: quali sono i contenuti che saranno maggiormente interessanti? Essere in linea con bisogni e problemi del nostro mercato è la strada maestra per proporre temi avvincenti che spingeranno i clienti potenziali all’azione.

Essere chiari nell’oggetto. È raccomandato usare un oggetto che precisi al lettore cosa troverà nel messaggio, quali sono i benefici proposti e che susciti un’emozione immediata (curiosità, urgenza, paura, ecc), per poi invitare all’azione in un secondo momento, durante la lettura. Questo potrebbe significare perdere per strada quei lettori che si lasciano sedurre soltanto da oggetti suggestivi, in mancanza dei quali cestinano immediatamente la mail. Ma quale tra questi due obiettivi è più importante? Ottenere un tasso elevato di aperture per poi subire tanti abbandoni o attrarre un pubblico più selezionato e raggiungere un’alta percentuale di conversioni? I professionisti del marketing si concentrano sulle conversioni.

Usare un messaggio diretto e solo in un secondo momento un “invito all’azione”. Il traffico dovrà essere diretto su una pagina nella quale ci si registra a fronte di qualcosa che si ottiene in cambio (gadget, piccola applicazione, dispense, consigli personalizzati, ecc.) e non su una pagina di vendita. Cercare di concludere la vendita subito, con un visitatore che ancora non sa chi siamo, è un errore grossolano. Normalmente le persone che navigano su internet, a meno che non partano con una chiara intenzione d’acquisto, sono online per cercare informazioni e non per acquistare. Quando il lettore sarà nella nostra mailing list (data base contenente le anagrafiche cui vengono inviate le e-mail), gli scriveremo un breve messaggio, chiarendo qual è il beneficio del click. “Ricevi il 25% di sconto sul tuo prossimo acquisto” è un beneficio evidente, “ricevi il 25% di sconto su tutti i calzini – solo oggi” è in invito all’azione molto più impattante. Fare sapere che c’è un determinato vantaggio, definito ed immediato, aumenta la percentuale di risposta alla proposta.

Cercare di vendere al primo colpo è un grave errore perché:

  1. A meno che non si sia molto noti, si ha a che fare con un pubblico poco propenso all’acquisto (soprattutto in Italia) e quindi, se si vogliono fare clienti, ci si deve prima fare conoscere e conquistare la loro fiducia.
  2. Diversi studi hanno dimostrato che su internet l’acquisto (o anche una semplice richiesta di maggiori informazioni o di un preventivo), arriva dopo diverse visite del cliente potenziale.

Creare una lista pulita. Questo prevede creare gruppi omogenei ai quali inviare offerte in linea con gli interessi manifestati. Aggiungere un campo nella piattaforma di gestione delle newsletter che specifichi i moventi di acquisto dei soggetti presenti e considerarli al momento della creazione del messaggio, fa la differenza. Non bisogna fare “spam” verso chiunque. Se vorremo vendere calzini, dovremo proporli solamente a quelli che hanno manifestato uno specifico interesse nel prodotto, avendolo in precedenza comprato o osservato nel nostro negozio virtuale.

É fortemente sconsigliato cercare scorciatoie per acquisire “follower”, col solo fine di ostentare una presunta popolarità. Diffidiamo al massimo di tutte quelle proposte che si trovano in giro sul web, del tipo “per x euro ti porto 50.000 visitatori in un mese nel tuo sito”. Anche ammesso che ci certificheranno queste visite, chiediamoci chi sono questi tizi.

Infine 12 suggerimenti che trasformano una campagna di mailing in una campagna di mailing efficace:

  1. Quando si propone l’iscrizione ad una newsletter, specificare che i dettagli forniti non saranno venduti né ceduti a terze parti
  2. Proporre le newsletter solo a chi si è imbattuto in una pagina del sito, di un social o a chi ha già fatto precedenti acquisti
  3. Personalizzare il messaggio. Usare un autorisponditore che inserisce automaticamente il nome del destinatario
  4. Fare qualche prova per verificare che il messaggio sia visualizzato bene dai diversi dispositivi (computer, tablet e smartphone di diverse marche)
  5. Alcuni termini come “offerta” o “promozione” inseriti nell’oggetto, potrebbero fare finire la mail nello spam. Una buona idea è porre una domanda del tipo”come risolvi i problemi di…?”
  6. Creare coupon o voucher per offerte riservate esclusivamente ai sottoscrittori
  7. Scrivere in modo informale. Usare il linguaggio che si userebbe tra amici e non quello tipico di una riunione di un consiglio di amministrazione
  8. Fare in modo che l’eventuale offerta/proposta sia a portata di click dall’e-mail
  9. Essere accessibili e rendere ben visibili tutti i contatti
  10. Non eccedere con le e-mail. Una frequenza esagerata potrebbero indurre le persone a sentirsi assaliti e provocare l’abbandono
  11. Nella prima parte della e-mail riassumere bene il contenuto e indurre curiosità e voglia di proseguire nella lettura. Porre l’invito all’azione sempre dopo aver motivato la proposta.
  12. Monitorare costantemente gli indicatori di efficacia delle campagne. In quanti hanno aperto l’e-mail? In quanti hanno cliccato il collegamento dell’invito all’azione?

Questo processo va continuamente affinato e migliorerà nel tempo, ma se adottiamo gli step elencati, è improbabile commettere errori grossolani

Stefano Donati

Come si comporta oggi un professionista che deve vendere?

Con il termine “professionista” intendo tutti coloro che dispongono di alte competenze tecniche, specifiche di molti settori, offrono i loro servizi e la loro consulenza a provati ed aziende: ingegneri, commercialisti, notai, geometri, fiscalisti, formatori, consulenti del lavoro, informatici, medici specialistici, avvocati e tanti altri.

Tuttavia, molte di queste attività non si sviluppano come potrebbero o addirittura falliscono per un errore fondamentale: il professionista centra tutta la sua strategia di sviluppo sulla sua competenza, sull’illusione che essere ben preparato e orientato al cliente, sia sufficiente per poter aprire uno Studio ed affacciarsi al mercato.

E quelli più penalizzati sono i più giovani: se non hanno avuto la fortuna di avere il nonno o il papà che dispone già di uno Studio avviato, dopo gli studi e un po’ di praticantato, affittano un ufficio, o usando il proprio denaro (se c’è…) o con un prestito dalla banca. Mettono una bella insegna sulla porta, spargono la voce tra gli amici e …aspettano.

Ben presto si accorgono che mentre le spese corrono, i futuri clienti non sgomitano per entrare in quell’ufficio ed affidarsi a lui.

Finalmente, un potenziale cliente si fa vivo e gli chiede informazioni. Pensando di fare cosa saggia, commetterà un errore mortale: gli darà un sacco di informazioni, gli dirà cosa può fare per lui, cercherà di fargli capire che è ben preparato e che la sua fiducia sarà ben riposta.

Qual è l’errore? Parlerà per il 90% del tempo e farà domande per l’altro 10%, mentre chi si intende davvero di vendita sa che questi due dati numerici vanno assolutamente invertiti.

Il cliente lo ringrazierà tanto e gli dirà che “ci pensa”, ed andrà ad informarsi anche da altri concorrenti.

E il professionista aspetterà ancora…

Con zero (o pochi) clienti che entrano e l’ansia delle spese che corrono, si rischia un secondo errore mortale che si ripercuoterà poi per tutta la carriera: non essendo esperto di marketing, il consulente abbassa i prezzi, sperando di riuscire in tal modo a strappare qualche cliente alla concorrenza.

Peccato che il solo risultato che otterrà sarà quello di sminuire la propria immagine, abbassare il livello qualitativo dei suoi clienti e ridurre il proprio margine di profitto.

Può sembrare una parodia, ma la stragrande maggioranza dei professionisti che ho conosciuto non ha la minima idea di cosa sia fare marketing e vendita negli studi professionali.

Un Professionista è prima di tutto un imprenditore che deve trovare clienti o farsi trovare da loro.

Poi deve convincerli ad affidarsi alle sue capacità.

Infine, agirà da esperto e specialista e risolverà problemi ed esigenze dei propri clienti.

Il primo punto, “trovare clienti o farsi trovare da loro” è il Marketing. E qui ecco la prima difficoltà: raramente un ingegnere, un avvocato, un impiantista ha studiato marketing.

Anzi, tende a paragonarlo alla pubblicità e considerarlo come una attività poco dignitosa, non confacente alla propria serietà e professionalità.

Invece, al giorno d’oggi saper far marketing è il punto principale di ogni attività: se un bravo fornaio prepara dell’ottimo pane in uno scantinato o garage, ma la gente non sente il profumo del pane appena sfornato, quel pane farà la muffa sui bancali. Come farà la polvere sulla scrivania o sul Diploma o Laurea appesa al muro…

Secondo punto, “convincerli ad affidarsi alle sue capacità”, sono le azioni di Vendita.

Peccato che la parola “vendita” faccia venire al professionista quasi una sensazione di fastidio, di volgarità, di falsità. Quante volte ho sentito “Ma io non vendo nulla, sono un professionista!”

Molte persone non hanno ben chiaro il concetto attuale e moderno di “vendita professionale”. Già tra gli stessi addetti alle vendite, agenti, rappresentanti, tecnici-commerciali, scatta spesso l’equivoco, figuriamoci fra chi non è avvezzo alla vendita occupandosi d’altro: i professionisti ed i consulenti, appunto.

Chiariamoci subito: il professionista non è un venditore, rimane un professionista; tuttavia, nell’organizzare il proprio lavoro ed il proprio Studio, in alcuni momenti deve necessariamente fare attività di vendita e farla bene!

Ultimo punto, “esperto e specialista”, nella metafora del fornaio, è l’arrosto. E deve essere molto buono.

Quando il cliente ha accettato la proposta, finalmente il professionista potrà giocarsi le proprie competenze tecniche: attenzione alle esigenze del cliente, anche quelle inespresse, preparazione ed aggiornamento continuo.

Queste tre competenze andranno sempre aggiornate costantemente, non pensiate di tirare i remi in barca: marketing, vendite e specializzazioni, in questo mondo, invecchiano rapidamente.

Eros Tugnoli

I 7 comandamenti per il massimo risultato nelle vendite

Per 35 anni ho studiato vendite, venditori e clienti: ne ho viste davvero di tutti i colori.

Ci sono però alcuni punti in comune che favoriscono il miglior risultato: sono come dei “Comandamenti”, scritti non da me (ci mancherebbe…), ma dalle esperienze dei migliori venditori che ho visto all’opera.

  1. PREPARAZIONE STRATEGICA O IMPROVVISAZIONE?    Il 90% affida all’improvvisazione, anche se basata sull’esperienza, la trattativa col cliente. Pochissimi si preparano anticipatamente.

Chi ha ragione? La terza via: vanno usate entrambe, ma in momenti diversi. Il professionista prepara la trattativa con attenzione, ipotizzando varie soluzioni da proporre e valutando anticipatamente le ipotesi possibili. Le applica durante la trattativa e, in caso di veri imprevisti o eventi inaspettati, improvvisa.

  1. INTERVISTA NEGOZIALE

Da non confondere con l’analisi dei bisogni del cliente, è il momento più importante di tutta la vendita.

Bisogna avere una grande abilità a fare domande e a far parlare il Cliente, per cercare di capire alcuni dati fondamentali tipo chi ha il potere decisionale, chi ne può influenzare le scelte, chi sono i concorrenti, che prezzi fanno e con che proposte, dove siamo più concorrenziali e dove meno, a quali tipi di ragionamenti è più sensibile, ecc.

Una buona intervista negoziale deve essere fatta tra l’approccio iniziale e la presentazione dei propri prodotti e servizi.

Ha tempi molto diversi da settore a settore, ma se fatta bene non può durare meno di 10-15’.

Tutti i migliori venditori che ho visto all’opera avevano sviluppato questa grande abilità. Molte domande, poche parole, grande attenzione ad ogni segnale anche non verbale. 

  1. MENTALITA’

Il vostro lavoro di vendita non si può limitare a chiedere al cliente di cosa ha bisogno e a presentare bene i propri prodotti, come fanno in molti, purtroppo…

Così facendo, non sarete voi a vendere, ma semplicemente non …avrete impedito l’acquisto!

I professionisti della vendita hanno una mentalità attiva di analisi, di proposta, di propositività, non sono passivi o “obbedienti” ad ogni richiesta del cliente.

Si deve trasmettere forza, positività e sicurezza in sé stessi, il cliente deve percepire l’orgoglio che voi avete di lavorare per la vostra azienda.

  1. RELAZIONE

Spesso ridotta al minimo indispensabile, è invece la fonte di influenzamento principale che potete mettere in atto.

Non dovete concentrarvi solo sui vostri prodotti o sulle vostre proposte, ma sul rapporto interpersonale con l’interlocutore: sorridete spesso e guardatelo dritto negli occhi e fatelo sentire ascoltato, dimostratevi interessati ai suoi argomenti, gratificatelo.

Cura della persona, abbigliamento adeguato e curato, cordialità, educazione, rispetto, faranno il resto.

Ricordate che il vostro modo di relazionarvi col cliente è la prima delle “differenziazioni” che potete avere con i vostri concorrenti.

  1. OBIEZIONI? RISPOSTE SCRITTE!

Le aziende meglio organizzate commercialmente e i venditori Top hanno messo per iscritto tutte le risposte possibili alle principali obiezioni.

Le studiano, se le scambiano, le aggiornano regolarmente. Poi imparano a dirle con sicurezza.

Credo che sia l’ovvietà più utile e meno utilizzata dal personale commerciale, a tutti i livelli.

Ancora non riesco a capire perché…

  1. PAURA DEL PREZZO

Dopo 30” che parlate del prezzo dei vostri prodotti, il cliente avrà dei prezzi l’opinione che avete voi.

Quindi, invece di lamentarvi dei vostri prezzi e di invidiare i concorrenti che hanno prezzi inferiori, “fateveli piacere” ed imparate a difendere il valore del vostro prodotto, con orgoglio e fermezze.

Fate capire al cliente i vantaggi ulteriori che avrà a lavorare con un professionista affidabile come voi, con una azienda partner e sicura come la vostra e con i servizi che avrà a disposizione.

Poi entrate in trattativa e…

  1. CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE

…e qui inizia il vero lavoro!

Non fate sconti, ma proponete servizi mirati alle sue vere esigenze, quantità diverse, prodotti alternativi e vantaggi per lui e per il suo business.

Qui vi giocherete le carte che avrete preparato e studiato nella fase “preparatoria” della vendita, senza bisogno di improvvisare e con decisione.

Sono regole da non dimenticare e da applicare sempre, con implacabile determinazione per passare dalla professionalità al “Professionismo” nelle vendite.

La differenza tra i due termini? Circa un 20-30% di fatturato in più.

Eros Tugnoli

Il marketing esperienziale

Il marketing esperienziale sta diventando molto popolare come nuovo modo per attirare l’attenzione del consumatore e coinvolgerlo nella decisione di acquisto.

Le aziende utilizzano questa strategia, perché è un modo per essere conosciuti prima dei propri concorrenti ed uno strumento per venire riconosciuti in fase di acquisto ripetuto, tutto grazie ai test condotti dai consumatori nel punto vendita.

Fare vivere un’esperienza è quindi uno dei modi migliori per aiutare il consumatore a scoprire e capire davvero le funzioni di un oggetto. Il motivo principale per cui si è scelto di utilizzare il marketing esperienziale, tuttavia, è che contribuisce a promuovere e lanciare una novità nel mercato, grazie alla curiosità connaturata nel genere umano.

Il pubblico ha dimostrato di comprendere più facilmente le funzioni di un nuovo prodotto quando lo può sperimentare, piuttosto che informandosi tramite i media. Il marketing esperienziale, inoltre, è in grado di stimolare il passaparola, elemento chiave nello sviluppo del mercato. Il passaparola è la campagna di marketing più efficace e credibile perché i consumatori soddisfatti che suggeriscono qualcosa sulla base della loro esperienza personale, sono una fonte non interessata e quindi molto credibile. Si stima che il 90% dei consumatori si fida della raccomandazione di amici e di conoscenti. Il presupposto del marketing esperienziale consiste nel creare forti legami tra marca e cliente, attraverso i cinque sensi.

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Coronashock

Uno shock. Uno shock economico e psicologico che lascerà un segno indelebile. Cosa succederà? Come reagiranno i miei clienti? Come farò a convincere nuovi clienti a scegliermi come fornitore?

Non è facile dare una risposta immediata. Si dice che “per ogni problema complesso, esiste una semplice soluzione… che è sempre sbagliata”. Sì, perché rispetto a quanto sta succedendo è davvero improbabile che si porrà rimedio con una soluzione semplice.

Alcune considerazioni, o per meglio dire ipotesi, si possono tuttavia porre sul tavolo. Partiamo da un assunto indiscutibile: siamo tutti disorientati e questo comporta uno stravolgimento delle abitudini e l’adozione di nuovi modelli di scelta.

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