VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

By | 23 gennaio 2017

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

 

Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali:

l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc.

Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business, o B2B.

Il B2B è spesso una vendita complessa, ad alto costo, con più protagonisti e più incontri e con interessi che spesso esulano dal semplice scambio tra beni/servizi e denaro.

Vendere un macchinario che fabbrica imballaggi non è come vendere una enciclopedia door to door.

Vendere un progetto di grattacielo non è come vendere un abito da sposa.

Vendere segnaletica stradale ad una amministrazione pubblica non è come vendere del fotovoltaico.

Implicano conoscenze tecniche, finanziarie, contrattuali, spesso linguistiche.

La vendita diretta e la vendita B2C (business to consumer) ha sempre avuto un 10% di attenzione alla preparazione ed un 90% di gestione del colloquio di vendita, della trattativa, delle obiezioni del cliente.

Le vendite complesse invece richiedono un buon 70% di fase preparatoria ed un 30% di gestione del colloquio: ecco quindi che si parla Abilità Negoziali da aggiungere al bagaglio esperienziale di tecnici commerciali e venditori esperti.

C’è però un piccolo problema: se la vendita la si può (forse) imparare dalla strada e dopo tanti anni di lavoro, la negoziazione te la deve insegnare un esperto specializzato. E va studiata.

Tecniche e strategie non possono nascere “dal campo”: devono essere studiate ed apprese. Poi “il campo” le affina, ma se un negoziatore esperto non ve le presenta, si andrà alle trattative con molte meno armi della controparte.

Personalmente se dovessi fare un combattimento “vita o morte” preferirei avere a disposizione tante armi, non solo le “mani nude” di un esperto di arti marziali.

Il largo ventaglio di Opzioni e la possibilità di scegliere la più adatta, aumenta l’efficacia.

Poi c’è anche un risvolto psicologico: se vado preparato e armato all’incontro, mi sento più sicuro e non avrò paura di trattare con una controparte anche più forte ed importante di me.

Tuttavia, molte persone temono la negoziazione, anche se lo fanno tutti i giorni.

Un’offerta di lavoro con un selezionatore, contrattare il prezzo di una nuova auto, convincere un cliente ad accettare un ritardo di consegna, dirimere una controversia con i colleghi.

Poi ci sono le negoziazioni più comuni, informali: convincere un bambino a mangiare l’insalata, un vicino di casa a pagare le spese condominiali, i suoceri a non venire con voi in ferie quest’estate.

Quindi, ti piaccia o no, fai il negoziatore.

I coach della più famosa scuola mondiale di negoziazione e trattativa di Harvard hanno sviluppato un quadro per aiutare le persone a prepararsi in modo più efficace a trattare.

Hanno identificato 7 elementi di trattativa, strumenti essenziali indispensabili per identificare i nostri obiettivi, prepararci in modo efficace per ridurre al minimo le sorprese e sfruttare le opportunità che si presentano nella negoziazione.

Questi 7 elementi comprendono l’ampia gamma dei negoziati che svolgiamo nella nostra vita personale e professionale.

  1. Sono “i driver fondamentali di negoziazione“, i nostri bisogni di base, le motivazioni più profonde. Spesso nascosti e non detti, i nostri interessi comunque guidano le nostre azioni e le nostre parole. E’ fondamentale sondare e capire da tutte le controparti quali sono i loro interessi nascosti.
  1. Equità.La ricerca di una soluzione equa e legittima deve spingerci costantemente, a gestire la trattativa. Per avere successo nella negoziazione, dobbiamo mettere avanti a tutto le proposte che gli altri vedono come legittime e giuste
  1. La relazione. Occorre mantenere una buona relazione con la controparte, ma senza farsi mettere i piedi in testa. E’ necessario quindi rafforzare il rapporto, a volte anche prendendo tempo, e alzare i rispettivi livelli di relazione. Aggredendo anche solo verbalmente, o facendo diverse concessioni, si mina il rispetto e stima reciproca. E sarà durissima ottenere buoni risultati.
  1. Alternative e M.A.A.N.Anche se prendiamo parte a una trattativa, dobbiamo essere perfettamente consapevoli delle nostre alternative lontano dal tavolo di negoziato. In pratica, cosa faremo se l’affare non si fa. Sia la fase preparatoria, sia la trattativa, dovrebbero includere un’analisi della vostra M.A.A.N., ovvero la Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato.
  1. Nella negoziazione, le Opzioni si riferiscono a tutte le scelte possibili che le parti potrebbero prendere in considerazione per soddisfare i loro interessi. Poiché le diverse opzioni mettono in evidenza alle parti in gioco somiglianze, differenze, alternative, soluzioni creative, possono creare valore nella negoziazione e migliorare la soddisfazione percepita dai contendenti.
  1. Gli impegni.In trattativa, un impegno può essere definito come un accordo o la promessa fatta da una o più parti. Non è ancora il contratto firmato, ma il rispetto di piccoli accordi aumenta la fiducia nelle controparti. O la diminuisce, creando poi problemi a promesse future più grandi.
  1. Sia che si sta negoziando on-line , via telefono, o di persona, si prende parte a un processo di comunicazione con l’altra parte o le parti. Il successo della vostra negoziazione può dipendere le scelte di comunicazione: ad esempio minacciare o accettare una condizione, non deve avvenire a caso, ma essere ben ponderato. Fare un sano brainstorming congiuntamente può aiutare molto. Ma anche fare silenzio ed ascoltare attentamente. Sicuramente a farla da padrone sarà la abilità del negoziatore di fare o eludere domande, per acquisire le informazioni desiderate.

 

Nei corsi avanzati di Vendita e Negoziazione che teniamo (Master Vendite, Focus Vendite, Sales Academy, Five Skills, per citarne alcuni) il tema della negoziazione si dimostra vincente ed appassionante, stimolando lo spirito competitivo dei partecipanti e fornendo a tecnici commerciali, agenti di vendita, area manager Italia/Estero tutti gli strumenti per trattative di successo.

 

Oggi richiamiamo la tua attenzione il percorso “Focus Vendite“, del quale puoi osservare gli effetti che produce sulle abilità di chi è chiamato a gestire quotidianamente trattative complesse nel B2B, cliccando questo link focus vendite.

 

Eros Tugnoli

Stefano Donati

 



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