Un fondamentale che non manca al Professionista delle Vendite: il metodo Spin Selling di N. Rackman

By | 25 settembre 2017

Neil Rackman, psicologo, ricercatore e consulente di alcune delle aziende leader a livello mondiale, tra cui AT & T, Microsoft, IBM, ideò nel 1988 il metodo SPIN SELLING.

 

Il metodo SPIN immediatamente riscosse un grande successo per l’innovazione e la praticità.

Il concetto di fondo era che le imprese ed i venditori non dovevano limitarsi a vendere beni e servizi, ma dovevano vendere “capacità”, dovevano diventare una utile “risorsa” per il cliente, risolvendogli problemi, togliendogli ansie, semplificando tutti i processi.

Il Metodo SPIN parte dal presupposto che vendere prodotti di modesto valore è totalmente diverso dal vendere prodotti complessi che comportano un investimento oneroso da parte del compratore.

Cerco di sintetizzare le fasi più operative del metodo: si tratta di capire meglio il cliente, usando 4 tipi di domande e SPIN è l’acronimo usato per decodificare queste tipologie di domande.

Eccole:

1.   SITUATION questions

2.   PROBLEM questions

3.   IMPLICATION questions

4.   NEED-PAYOFF questions

 

Partiamo ad analizzarle una a una.

SITUATION questions

Le domande di situazione non sono altro che quelle domande che vengono utilizzate dal venditore per cercare di capire la situazione del compratore, quasi una foto o video “virtuale” di ciò che esiste ORA in azienda.

Tipiche SITUATION question sono:

·       Qual è la sua posizione?

·       Da quanto lavora qui?

·       Come sta andando la vostra azienda?

·       Qual è il vostro fatturato?

·       Quanti dipendenti avete?

·       Che cosa state usando attualmente per…?

·       Da quanto tempo lo state usando?

·       Quante persone lo usano?

Come avrete già intuito queste domande sono utilizzate dal venditore per raccogliere più dati e informazioni possibili sul possibile cliente. Sono una parte rilevante del processo di vendita, ma vanno usate con cautela e parsimonia, come fosse una chiacchierata orientata a conoscere bene a e a fondo il proprio cliente.

 

PROBLEM questions

Altro tipo di domande analizzato nel metodo SPIN sono le PROBLEM Questions, domande che facciano emergere problemi nel compratore.

Servono per stimolare il cliente ad un eventuale cambiamento di routine nella speranza che il prodotto che vendete possa risolvergli questi problemi.

Anche se nell’acronimo SPIN le Problem seguono le Situation, suggerisco di integrarle alle prime, per non sembrare troppo invadenti a farci dire vita, morte e miracoli dell’azienda del cliente.

Tipiche PROBLEM question sono:

·       Siete soddisfatti di quello che attualmente state usando per…? Perché?

·       Quali sono gli svantaggi che state riscontrando attualmente nell’utilizzo di…?

·       Avete problemi di qualità, consegne, assistenza ecc.? Se sì, quali?

·       Dove, secondo lei, si può migliorare la situazione attuale?

 

IMPLICATION questions

Come ho scritto all’inizio, lo SPIN parte dallo studio delle tecniche di vendita per prodotti complessi e di valore elevato.

Quindi, mentre se voglio vendere un prodotto di modesto valore, i primi due tipi di domande, se ben modulati, possono essere sufficienti a individuare un PAIN (letteralmente “dolore”) e chiudere la vendita, così non è per le vendite di maggior valore.

Tipiche IMPLICATION question sono:

·       Quanto le sta costando questo problema?

·       Se è un po’ complesso da utilizzare, quali effetti ha questa lentezza sulle vostre vendite?

·       Quindi dipendete dalla persona che lo utilizza. E se un domani uscisse dall’azienda?

·       Se doveste riprogettare tutto e ripartire da zero quindi?

 

Le IMPLICATION question, servono quindi a far capire, enfatizzare o addirittura aumentare a la percezione di un problema al cliente, che inizialmente era percepito di poco conto, fino a giustificare un investimento economico per l’acquisto del nostro prodotto.

NEED-PAYOFF questions

Le NEED-PAYOFF question sono il naturale completamento delle IMPLICATION Question: queste ultime aumentano la percezione del problema da parte del compratore, mentre le NEED-PAYOFF aumentano il valore della nostra soluzione al problema.

Questo genere di domande è fondamentale per riuscire a prevenire nel miglior modo possibile eventuali obiezioni da parte del cliente.

Questo tipo di domanda ha due fondamentali funzioni:

1.    Spostano l’attenzione del compratore sulla soluzione e non sul problema, generando una positiva atmosfera, il cui focus è sulle soluzioni e sulle azioni, non su difficoltà e problemi.

2.    Portano il cliente a dire a voi i benefici che loro avrebbero utilizzando il vostro prodotto.

 

Esempi di Need-Payoff question nello SPIN Selling sono:

·       É molto importante per voi risolvere questo tipo di problema?

·       Perché reputate così utile questa soluzione?

·       Posso aiutarvi in qualche altro modo?

·       Se vi potessi fornire un prodotto che sia in grado di……. potrebbe esservi utile?

 

Riassumendo il processo di vendita SPIN Selling si articola in quattro fasi:

1.    Inizialmente il venditore pone alcune SITUATION Question per creare un primo approccio e definire il campo d’azione.

2.    Poi, velocemente, ci si muove sulle PROBLEM Question per esplorare eventuali problemi, difficoltà ed insoddisfazioni del compratore, in pratica il suo PAIN

3.    Il terzo step è quello di porre delle IMPLICATION Question, per rendere esplicito il problema e cercare di aumentarne la portata, per far sì che il cliente si renda conto di avere un problema tale da poter giustificare l’acquisto del nostro prodotto.

4.    Infine, quando il prospect si rende conto di avere un problema (PAIN) abbastanza serio, il venditore pone delle NEED-PAYOFF Question per creare un clima positivo e costruttivo, tale da incoraggiare il cliente a focalizzarsi sulla soluzione e portarlo a descriverci i benefici che la nostra soluzione potrà dargli.

 

Concludendo, lo SPIN Selling, se preso come pura tecnica di vendita, non ci fornisce un quadro completo della situazione.

É molto utile invece se vogliamo capire quali tipologie di domande porre al cliente.

In definitiva, non è una tecnica di vendita “improvvisata”, ma se vogliamo creare un vero e proprio Sistema di Vendita, le domande prese dallo SPIN Selling ne faranno sicuramente parte.

 

Eros Tugnoli



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