“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

By | 16 maggio 2016

Worried businessman on call at desk

Sono un aspro critico delle risposte preconfezionate; credo che lo script “parola per parola” sia oggi uno strumento obsoleto. Meglio preparare una presentazione di vendita ben pianificata.

Oggi vorrei porre alla vostra attenzione una frase da evitare.

La frase che si dovrebbe evitare come la peste è:

“Ha avuto la possibilità di vedere il materiale?”

Molti venditori, infatti, inviano un depliant, un listino o altre informazioni al cliente potenziale, per poi chiamare.

Questo materiale precede l’incontro e, quasi sempre, anche la telefonata.

L’invio di materiale va bene, ma la maggior parte dei venditori ha grossi problemi nella chiamata di follow-up. La frase di prima è emblematica.

Frasi come:

“Ha avuto la possibilità di leggerlo?” oppure “Ha avuto il tempo di considerare l’offerta?“paiono del tutto normali, ma costituiscono un errore enorme e provocano gravi problemi immediati.

In primo luogo pongono il cliente potenziale sulla difensiva. Se non hanno ricevuto il materiale (cosa che normalmente è) o se non ricordano di averlo ricevuto, sono messi sotto pressione, dovendo difendere il motivo per cui non lo hanno fatto.

Ecco perché la loro risposta normalmente è qualcosa del tipo:

Beh, sa, sono stato molto occupato ….” o “Sono stato fuori città …” o “Non ho avuto ancora il tempo di guardarlo …

Si crea un’atmosfera di tensione e il cliente potenziale si mette in guardia e si prepara a dare battaglia.

Per evitare questo inizio orribile, basta semplicemente riformulare questa domanda nelle chiamate di follow-up.

Invece di dare la responsabilità di leggere il materiale al cliente potenziale, essa va data al sistema postale o al processo di distribuzione interno dell’azienda del potenziale cliente.

Ho mandato alcune informazioni tramite posta ordinaria la scorsa settimana, posso sapere se è stata recapitata correttamente?” oppure “…è stata appoggiata sulla sua scrivania?”

A questo punto il cliente potenziale inizierà a smuoversi dalla posizione di difesa e inizierà a spiegare il motivo per il quale non ha letto il materiale, del tutto rilassato perché consapevole di non avere “colpe”:

Cliente potenziale:

«Be’, non ho avuto la possibilità di vedere le cose …”

Venditore:

“Capisco Sig. … immagino quanto lei sia impegnato. Volevo solo assicurarmi che fosse arrivato… gli dia un’occhiata quando ne avrà la possibilità… in ogni caso, il motivo principale per il quale chiamo … “

E ora si può spiegare che il motivo della chiamata era fissare un incontro.

Se invece il materiale è stato visionato, tanto meglio. Chiederemo cosa lo ha colpito maggiormente e con un paio di domande troveremo il punto critico sul quale potere fissare l’appuntamento.

Ricordiamoci che il materiale deve essere usato principalmente come uno strumento per poterlo vedere.

Non scostiamoci mai dai nostri obiettivi di Marketing.

Stefano



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