Master Vendite

“IO NON PERDO MAI: O VINCO, O IMPARO”

“come posso migliorare le vendite?”

“come posso aumentare clienti, fatturato, margine?”

ma soprattutto: “come posso fare formazione alle vendite non solo teorica ma pratica, ottenendo dei veri cambiamenti?”

Queste sono le domande che mi vengono poste con più frequenza da imprenditori, Direttori Vendite e personale commerciale. In questa pagina trovi un semplice schema a domande e risposte.

Probabilmente molte delle domande che troverai sono le stesse che ti poni tu.

Nelle risposte c’è la soluzione alle tue problematiche e queste risposte sono il …Programma di Master Vendite.

Per tua comodità abbiamo suddiviso lo schema in 8 sezioni cronologiche utili ad apprendere a fondo tutte le strategie per una vera vendita professionale ed efficace.

 

 

1. L'atteggiamento corretto e la motivazione al successo

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Perché faccio fatica a farmi ricevere o ascoltare dai clienti potenziali?La vendita nell'era post-InternetCapire quali strumenti utilizzare per il primo contatto e come utilizzarli
2. Quali errori faccio, magari inconsapevolmente, che mi impediscono di vendere?I falsi miti della venditaFar sì che i clienti prestino attenzione ed interesse alle mie argomentazioni
3. Alcuni venditori sono più efficaci di altri. Come mai?La professionalità non basta più: occorre il "professionismo"
Acquisire gli strumenti aggiornati da vero professionista delle vendite, non limitarsi alla improvvisazione o alla esperienza passata
4. Ho fatto tanti corsi di vendita, ma la pratica nel mio settore è diversa. Come si fa a formarsi davvero? Il metodo corretto per applicare le strategie di vendita alla propria realtàComprendere ciò che i clienti intendono per "prodotto/servizio di valore"

2. Ideare e realizzare argomentazioni di vendita potenti

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Sono adeguato come fornitore?
Quali vantaggi e benefici possiede la mia offerta?
I 5 errori "scacciaclienti"Evitare gli svarioni in fase di preparazione dell'offerta
2. Come faccio a scoprire cosa vorrebbe la persona di fronte a me?Il cliente: uno, nessuno, centomilaSoddisfare desideri espliciti e necessità latenti e sogni dei clienti
3. Cosa posso fare di più per il cliente?La matrice "Gain-Pain"
Andare oltre il concetto classico di "prodotto eccellente"
4. Perché parlare di qualità non ha più alcun effetto? Da qualità erogata a qualità percepitaQuando la differenza è data dalla progettazione del servizio
5. Come posso ribattere le obiezioni sul prezzo?Il prezzo alto non è più un problemaRappresentare il prezzo elevato come vantaggio

3. La preparazione preliminare della strategia vincente

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Come ci si organizza per essere più efficaci nelle vendite?Preparare la strategia preliminareCreare tutti i presupposti per dirigere la trattativa, non per subirla
2. Il cliente è già servito dalla concorrenza: come fargli capire che noi e la nostra azienda possiamo subentrare o affiancare il suo attuale fornitore?La raccolta di informazioni e le azioni di “intelligence” da programmareIl Cliente sarà interessato ad ascoltare le nostre argomentazioni, anche se già fornito da altri nostri concorrenti
3. Di che strumenti mi devo dotare per presentare al meglio la mia proposta al cliente? Strumenti operativi di marketing: dal biglietto da visita alla presentazione “on line”Incuriosire e far crescere al cliente la sua attenzione e il desiderio di conoscere le nostre soluzioni alle sue esigenze
4. Come posso organizzare meglio la mia giornata di lavoro? Gestire il tempo e le prioritàOttimizzare il lavoro classificando clienti e prospect e gestendo il tempo in base alla loro redditività effettiva e potenziale

4. Capire le reali motivazioni di acquisto del cliente

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Presento i miei prodotti/servizi ed il cliente si dimostra poco interessato: perché?Ascoltare e domandare, prima di parlareFar percepire che siamo davvero interessati alle sue esigenze, non solo interessati a presentare noi e la nostra azienda
2. Il cliente è già servito dalla concorrenza: come fargli capire che noi e la nostra azienda possiamo subentrare o affiancare il suo attuale fornitore?La raccolta di informazioni e le azioni di intelligence da programmareIl Cliente sarà interessato ad ascoltare le nostre argomentazioni, anche se già fornito da altri nostri concorrenti

5. L'intervista negoziale e la tecnica delle domande "mirate"

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Faccio una buona “analisi dei bisogni”, lo informo, ma alla fine il cliente ringrazia e compra da altri. Come mai?Dalla “analisi dei bisogni” all’intervista negoziale” Individuare il reale potere decisionale dell’interlocutore e i “punti sensibili” per convincerlo
2. Come posso farmi dire o capire le informazioni negoziali “riservate”, tipo prezzi e proposte dei miei concorrenti?La tecnica delle domande vincentiConoscere su ogni trattativa chi sono i concorrenti, le loro offerte, il reale budget di spesa del cliente, la potenzialità economica, ecc.

6. Essere convincenti nella presentazione di prodotti e servizi

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. La mia presentazione di azienda e prodotti va bene o è migliorabile?Comunicare efficacemente noi stessi, azienda, prodotti, servizi e soluzioniFar percepire al cliente L’importanza di ciò che proponete e farglielo desiderare
2. Il cliente ha già il suo fornitore: come faccio?Vincere il confronto con i concorrentiConvincere il cliente a provare anche noi
3. La “brochure” o il Catalogo”: quando e come vanno presentati?Analisi degli strumenti visivi di venditaConoscere su ogni trattativa chi sono i concorrenti, le loro Il cliente capisce bene ed in maniera completa la nostra proposta
4. Se il cliente mi chiede subito il prezzo, glielo dico o no? E come, visto che siamo più cari dei concorrenti?Il prezzo: punto sensibile di venditori e clientiConoscere su ogni trattativa chi sono i concorrenti, le loro Far percepire al cliente la convenienza della nostra proposta

7. Il Post Vendita: occasione di ulteriore fatturato

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Alcuni clienti mi abbandonano senza preavviso. Perché? (sarà colpa del prezzo, sicuramente…)Le cause di abbandonoAnalizzare i motivi per i quali il cliente ci lascia
2. Cosa si aspettano i clienti da me?Il cliente e i suoi dirittiEvitare, anticipare e vincere Rispondere positivamente a ciò che il cliente dà per scontato
3. Come posso rilevare il livello di soddisfazione dei clienti?Il questionario di customer satisfactionVerificare il livello di gradimento dei clienti
4. Perché alcuni clienti acquistano solo pochi prodotti/servizi?Tecniche di cross e up sellingScoprire i principi grazie ai quali il cliente continua ad acquistare
5. Come devo fare per calmare un cliente arrabbiato?La gestione del reclamoRisolvere professionalmente lamentele e insoddisfazioni dei clienti

8. "Vincere" la trattativa

DOMANDE CONTENUTIOBIETTIVI RAGGIUNTI
1. Preparo tante offerte, ma solo poche vengono accettate: perché? (sarà colpa del prezzo, sicuramente…)Il preventivo vincenteStrutturare preventivi che aiutino il cliente a scegliere noi
2. Ho i concorrenti che fanno prezzi più bassi: come faccio se l’azienda non mi dà ulteriori margini di sconto?Lo sconto: opportunità se ben gestito, suicidio aziendale se utilizzato per superare i concorrentiEvitare, anticipare e vincere la battaglia sul prezzo e ridurre di almeno 1/3 la percentuale totale di sconto
3. Il cliente compra poco, come posso aumentare l’importo della fattura o dell’ordine?Il metodo S.A.C.U. per aumentare del 10/20% (e oltre) la singola vendita Aumentare il fatturato e le vendite