La Forza della Visualizzazione

By | 15 aprile 2017

“Qualsiasi cosa tu voglia, pensala intensamente e la otterrai.”

Avevo 18 anni quando lessi questa frase in un libro di tecniche di controllo mentale. Ovviamente non ci credetti, ma mi rimase impressa.

Negli studi successivi di psicologia, Yoga e Dinamica mentale però dovetti ricredermi: la forza della visualizzazione mentale era reale. Lo sperimentai personalmente, in diverse mie attività, personali e professionali, ottenendo risultati straordinari ed impensabili per me.

Autosuggestione? Influenzamento inconscio? Memoria selettiva?

Il mio carattere aperto a tutte le nuove esperienze, ma profondamente concreto e predisposto ad un approccio scientifico, mi spinse a studiare anche la fisiologia della mente umana ed i suoi comportamenti.

Ed effettivamente c’è una risposta che soddisfa i giusti dubbi degli scettici e che spiega questo meccanismo.

Cercherò di spiegarlo con parole semplici ed esempi concreti.

Per iniziare, provate a non pensare ad una rossa Ferrari rombante.

……come è andata? Probabilmente tutti avete visualizzato nella mente una Ferrari rossa. Anche se il testo diceva di NON farlo.

  1. La mente funziona soprattutto per immagini e nella frase “non pensare ad una rossa Ferrari rombante” le parole “non”, “pensare” “rombante” non vengono recepite chiaramente: non danno immagini.

Le parole “rossa Ferrari” invece ci danno una immagine chiara. Le diverse sensibilità individuali la rendono più o meno definita nella mente, ma sicuramente è l’unica immagine che rimane.

  1. Pensate a qualcuno che gratta con le unghie un muro; oppure a qualcuno che con la forchetta sfrega il fondo di una pentola vuota; o ad un gessetto che stride su una vecchia lavagna scolastica. Probabilmente questo vi stimola una emozione, forse qualcuno più sensibile ha un brivido lungo la schiena o la cosiddetta “pelle d’oca”. Anche se nulla di quanto scritto è realmente avvenuto, ma solo immaginato. Quando il cervello riceve uno stimolo, tende a dare una risposta, fisica e/o emotiva.
  2. Altre domande. “Cosa avete mangiato a pranzo esattamente 2 settimane fa?” “Con chi eravate o come eravate vestiti il 6 maggio del 2009 verso le ore 20?” Probabilmente non lo ricorderete. Ma se vi chiedo “Dove eravate e con chi alle 15.30 dell’11 settembre 2001, quando furono abbattute le Torri Gemelle a New York”? Questo invece probabilmente lo ricorderete bene, magari anche con degli ulteriori dettagli. Bene, qui lo stimolo emotivo rafforza il ricordo, la memoria.
  3. Pensate ad un sogno emotivamente forte: si tratta di una sequenza di immagini le quali, come in un film, ci danno forti emozioni creando risposte concrete e ben percepite: pianto, gioia, sudore, tachicardia.
  4. Ultimo caso, siamo NOI che decidiamo di usare la mente a nostro vantaggio: andiamo al Cinema per avere emozioni forti, “ingannando” il nostro cervello con immagini inventate, false, frutto solo della finzione cinematografica.

Da questi 5 esempi possiamo ricavare un concetto fondamentale, ormai conclamato da tutti gli studi: il nostro cervello non distingue tra una situazione realmente vissuta e una fortemente immaginata.

Se riceve lo stimolo, risponde. La risposta non è solo psicologica, ma anche vera, reale, percepibile chiaramente e spesso anche visibile esteriormente: lacrime, pelle d’oca, sudore, ecc.

Come possiamo dominare questa prerogativa e non subirla involontariamente? Semplicemente decidendo di “dare” al cervello delle immagini nitide, forti di ciò che desideriamo: un nostro comportamento da modificare, una abitudine da acquisire, un obiettivo difficile, una meta da raggiungere.

Per iniziare, vi cito alcuni esempi proposti da testi di psicologia comportamentale, soprattutto di scuola anglosassone.

Se vuoi diventare una persona di successo, inizia pensare come lui/lei. Leggi tutto ciò che trovi su questa persona, vestiti come lui/lei, cerca di frequentare gli stessi ambienti, cerca di conoscerlo/a e di conoscere chi frequenta. Se poi a casa tua hai una sua foto, tanto meglio: ogni giorno la sua immagine rafforzerà in te la voglia di riuscire ad avere successo.

Questo concetto probabilmente farà inorridire gli psicologi clinici o freudiani. Sicuramente è un po’ semplicistico, però dà un risultato immediato: la motivazione ad agire, a misurarsi, a studiare e, soprattutto, ad avere un obiettivo chiaro.

Più semplice se invece pensiamo ad una meta non necessariamente comportamentale, tipo un viaggio importante e difficile: una maratona, un giro in Europa in bicicletta, il Cammino di Santiago, una traversata oceanica in barca a vela, una permanenza studio/lavoro di 6 mesi all’estero.

Prendere informazioni e contatti tramite Internet, frequentare chi ha già fatto questa esperienza, tappezzare la camera con foto e poster dell’impresa, rafforza lo spirito e la motivazione al successo.

Sono assolutamente convinto che se ora pensate a qualche vostra impresa o successo raggiunto, ricorderete di aver fatto qualcosa di simile nei mesi precedenti. Ma inconsciamente, senza esserne consapevoli.

Negli ambienti sportivi ad alto livello, il metodo della visualizzazione è usato con costanza. Lo sciatore che pur essendo in palestra, “vede” mentalmente il percorso, la discesa, i paletti da affrontare. Il pugile che si vede mentre schiva i colpi e abbatte l’avversario. Il giocatore di basket che vede mentalmente lo schema da attuare. La saltatrice in altro che ricrea nella mente i passi da fare e la forza esplosiva per superare l’asticella.

A tal proposito, guardate cosa fa Alessia Trost, campionessa italiana di salto in alto, prima di scattare verso l’asticella:     https://www.youtube.com/watch?v=kBZQlMr3VhU

Ecco la procedura operativa:

  1. fissarsi una meta da raggiungere (o un comportamento da attivare, o un cambiamento da perseguire)
  2. rilassarsi mentalmente e fisicamente per qualche minuto
  3. visualizzare bene nella mente l’azione corretta da intraprendere o il risultato finale da raggiungere
  4. farsi coinvolgere emotivamente, cercando di rivivere le sensazioni generate da questo risultato raggiunto
  5. mantenere questo pensiero nella mente per qualche minuto, coinvolgendo tutti i sensi soggettivi
  6. ripetere giornalmente questa procedura: dobbiamo creare una sorta di “memoria” dell’immagine, una “scheda positiva” ben definita. Si tratta di 4/5 minuti al giorno. Un sacrificio? Se così fosse, se non intendete dedicare 5 minuti al giorno per una meta importante, forse non ve la meritate….
  7. circondarsi di immagini reali dell’avvenimento, come foto, poster, promemoria, dépliant, ecc. e ponetele in evidenza in luoghi che frequentate regolarmente: auto, camera da letto, bagno, scrivania di lavoro, screen del PC. Ogni giorno le dovete avere davanti agli occhi.
  8. se la meta è lunga e complessa, fissatevi diversi obiettivi intermedi, più vicini a noi e più facili da raggiungere. Una maratona è lunga circa 42 Km. Se pensate a correre 42 km, la difficoltà vi bloccherà: Visualizzazione Negativa. Se invece pensate che si tratta di correre solo 1 km, anche se per 42 volte, ce la farete: la mente si concentrerà sempre e solo sul km successivo…
  9. gratificatevi per ogni singolo passo fatto, per ogni piccolo obiettivo raggiunto: rafforzerete la “scheda mentale” positiva che vi porterà al successo e la visualizzazione sarà sempre più realistica ed efficace
  10. godetevi l’obiettivo raggiunto!

 

Solo il redigere questo articolo mi ha ricordato tante mete raggiunte, piccole e grandi, personali e professionali. Ed emozionato.

E questa emozione mi ha quasi fatto dimenticare che siamo all’interno del nostro blog Marketing e Vendite.

Veniamo a noi: cosa si può fare per applicare questo concetto alle vendite?

Intanto per eliminare alcuni brutti difetti o pessime abitudini, tipo il sentirsi inferiori di fronte ad un cliente più anziano o più istruito o più famoso di noi.

Oppure il “prostrarsi” di fronte al cliente, credendo che dimostrandosi (troppo) gentili o (troppo) accondiscendenti, sarà più collaborativo.

Ma anche la diffusa paura che chiedere al cliente informazioni sui concorrenti o sulle trattative che ha in atto, sia un atto di “disturbo”.

Per non dire del timore che “…se non gli faccio lo sconto, non vendo o perdo il cliente…”, oppure del timore ad affrontare la trattativa negoziale in genere.

Possiamo anche utilizzarlo in senso proattivo, per esempio vedendoci sicuri e decisi nella trattativa

Oppure per farci forza e ricordare di “alzare l’asticella” nella proposta di prezzi, accessori, fatturato, ecc.

Ma anche per memorizzare bene alcune procedure di vendita complementare e/o di vendite ulteriori (leggi in questo blog l’articolo “R.A.C.E.: UN METODO PER AUMENTARE CLIENTI E FATTURATO”.

Infine per fissarsi un obiettivo di fatturato molto alto, anche più alto di quello suggerito dall’azienda.

Oltre ai successi personali ottenuti, lo studio dei migliori venditori che ho incontrato, solo il 5% del totale, ha sempre delineato l’utilizzo della Visualizzazione Positiva, quasi sempre in maniera inconscia. E anche il contrario: la Visualizzazione Negativa, che blocca e limita il 95% dei venditori.

Ma chi decide di applicare questo principio, chi si impegna a modificare in Positivo i propri schemi mentali, ottiene i risultati che vuole.

Spero che applichiate con fiducia questo metodo: tanto, che tu ci creda o che tu non ci creda, …avrai comunque ragione!

Eros Tugnoli



6 thoughts on “La Forza della Visualizzazione

  1. Andrea Peluchetti

    Buongiorno Eros,
    Colgo l’occasione di questo articolo per raccontarti un’esperienza personale successa due settimane fa.
    Come sai, sono un agente di commercio operante nel settore food and Beverage, quindi a contatto con la clientela tutto il giorno.
    Notte di Domenica 2 Aprile, ricordo con nitida chiarezza il sogno che ho fatto:
    “Appuntamento con un cliente (nel sogno non una persona specifica), mi siedo e inizia la mia intervista, con conseguente botta e risposta tra me ed il cliente …
    Trattativa che, in finale intuisco abbia toccato le corde giuste, e Chiusura con relativo ordine. Ordine di una certa importanza, con 18 bottiglie di Champagne oltre ad altre referenze.”
    Mi sveglio Lunedì mattina, preparo gli appuntamenti e inizia la mia giornata.
    Entro da un mio cliente, Ristorante “fidelizzato”, due chiacchiere e arriviamo in trattativa a parlare di nuovi Vini da voler inserire nella carta vini; mi si focalizza davanti la trattativa del sogno fatto poche ore prima….
    Risultato: 12 bottiglie di Champagne da inserire in carta vini e alla mescita, in aggiunta ad altre referenze che storicamente il cliente acquista.
    Torno in macchina e ragiono sul fatto che quel cliente non ha mai comprato Champagne, O ALMENO IO FINO A QUEL GIORNO NON GLI AVEVO MAI PROPOSTO CHAMPAGNE.
    La mia analisi è che il sogno è stato si premonitore ma SEMPLICEMENTE mi sono focalizzato su un obbiettivo e l’ho raggiunto.
    Ci terrei ad una tua analisi ed opinione.
    Grazie
    Andrea

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    1. redazione

      Ciao Andrea, ritengo che il tuo sogno “casuale”, sia invece stato il punto di partenza della Tecnica di Visualizzazione. Il sogno indica una tua forte sensibilità verso la tua professione, l’azione che hai svolto probabilmente fa parte di strategie che hai appreso da me e da altri tuoi referenti di settore, quindi ti sei creato l’Immagine da raggiungere. L’emozione del successo ti ha motivato e ha favorito il ricordo. Tutto ancora “casuale”, però, almeno in parte. Ora fallo diventare CONSAPEVOLE e utilizza questa visualizzazione come “scheda positiva” da aggiungere alle tue diverse strategie. E vedrai i risultati!
      Provo a darti un suggerimento.
      Preparati questa “scheda mentale: quando andrai dai prossimi clienti, proponi a ciascuno qualcosa in più, di diverso, di particolare, che non hanno mai acquistato. E fallo con una decisione e determinazione tale che se il cliente tentenna o dice NO, devi guardarlo stupefatto, come se stesse rifiutando un regalo da un milione di euro!
      Attendo una bottiglia di champagne, quando vedrai che ti andrà bene! Nota che ho scritto “quando”, e non “se”: ho già la mia scheda mentale che mi vede brindare alla tua salute…
      Eros

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  2. Enrico Bacchini

    Eros penso proprio che tu abbia ragione. La forza positiva che riusciamo a tirare fuori in tutte le cose che decidiamo di “voler” fare, contribuisce in percentuale elevata al successo della missione che ci siamo prefissati. Io ad esempio, sono uno che non ama giostrarsi attraverso cataloghi ben fatti che molti commerciali vorrebbero che parlassero per loro, certo una buona scheda tecnica aiuta, ma la preparazione quasi maniacale sul prodotto concorrente, fondamentale per abbattere le barriere che l’interlocutore erige per fermarci o per dirci che siamo l’ennesimo venditore, unita ad un’autorevole capacità informativa sul proprio articolo di vendita, aiuta eccome!

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    1. redazione

      Ciao Enrico, grazie del tuo contributo! Sono d’accordo sulla tattica di spiegare al cliente i “vantaggi che avrà a lavorare con il mio prodotto”, presentando tranquillamente le differenze dalla concorrenza. Allora sì che il cliente ci percepirà come una “risorsa” per la sua attività. I venditori che sperano che il catalogo venda per loro, avranno tra poco tempo un problema: appena anche il loro capo lo capirà, verranno sostituiti da DVD, USB o Vendita On Line. E faranno la fine dei casellanti…
      Eros

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  3. Elena

    Mi domando se frequentavi i corsi di dinamica mentale con l’associazione H.B.M. Sono concetti di cui si parlava molto..

    Reply
    1. redazione

      Ciao Elena, ho avuto l’opportunità di frequentare già all’età di 20 anni alcuni corsi di Mind Dynamic, sia con HBM, sia con altre società.

      E gli studi successivi di psicologia e fisiologia mi hanno fatto affinare e ideare un “metodo” per realizzare obiettivi e …sogni.

      In quest’articolo ho dovuto necessariamente fare la sintesi della sintesi della sintesi della sintesi, spero non sia risultato troppo semplicistico: dietro c’è un mondo…
      Eros

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