Il linguaggio ipnotico nella vendita

By | 29 agosto 2016

hypnosis
A me gli occhi, please…

Quante volte abbiamo sentito questa frase in bocca al prestigiatore di turno che riusciva in pochi secondi a far fare di tutto al malcapitato ospite di uno studio televisivo?

Poco importa che in realtà l’“ospite” fosse in una situazione di imbarazzo a dover contraddire il maghetto di turno, per non dire addirittura d’accordo con lui.

 

Beh, diciamocelo dai: è un po’ il sogno di tutti quello di poter far fare a qualcuno quello che vogliamo noi..

Quando si parla di “ipnosi” però, questa è la prima immagine che ci viene in mente. Ma cosa è davvero l’ipnosi? Esiste? Funziona? E come?

Qualche spunto lo avrete da Wikipedia; una sintesi un po’ semplificata ma utile a comprenderne l’utilizzo nella vendita è questa: uno stato di alterazione mentale, indotto da stimoli esterni, che modifica la percezione ed i comportamenti dell’individuo.

L’esempio più scontato è la pubblicità: mettete una bellissima donna o un bellissimo uomo seminudi di fianco ad un prodotto, ed immediatamente la nostra percezione creerà una emozione di stampo sessuale che ci farà inconsciamente percepire come più attraente il prodotto stesso e ci farà ricordare meglio il marchio nel tempo.

Noi vedremo come utilizzare i principi dell’”Ipnosi del Linguaggio”, ovvero come utilizzare le parole per una comunicazione efficace, utilizzando i criteri della visualizzazione e delle immagini mentali indotte.

 

Faccio un esempio. Siamo in una Agenzia Viaggi e chiediamo informazioni su viaggio e Hotel. Ecco due diverse risposte.

  1. “Il viaggio prevede volo A/R con compagnia di bandiera, trasferimento/pick up in Hotel 5 stelle con sistemazione in camera doppia, trattamento mezza pensione, piscina e spiaggia privata e ristoranti con cucina locale ed internazionale”.

  2. “Il vostro viaggio sarà effettuato dalla principale Compagnia Aerea di bandiera con i loro comodi e sicuri aerei di linea; in aeroporto vi aspetta un nostro incaricato che vi porterà al lussuoso Sky Majestic, uno splendido Hotel affacciato direttamente sul mare cristallino dell’Isola. Le camere “De Luxe” sono grandi e confortevoli ed ogni sera potrete scegliere in quale dei 4 ristoranti cenare, degustando sia le prelibatezze della cucina dell’isola, sia tutte le specialità internazionali preparate da chef professionisti”.

Quale delle due frasi è più convincente? Ovviamente la seconda, ma non solo per l’uso di 4 o 5 aggettivi in più, quanto per le immagini che evoca. Quando ascoltiamo qualcuno che parla, le parole più “visualizzabili” creano immagini che generano sensazioni e, soprattutto, comportamenti di risposta.

Gli esperti di comunicazione, marketing e pubblicità conoscono molto bene questo principio ed i loro messaggi sono costruiti appositamente per influenzare i nostri comportamenti: nell’esempio sopracitato, “vende” maggiormente l’operatore che utilizza la seconda modalità di comunicazione.

 

Per preparare un messaggio comunicativo efficace, generalmente occorre seguire queste 3 regole base:

  1. SOSTITUITE I TERMINI “NEGATIVI” CON TERMINI POSITIVI: per esempio, invece di “Non si preoccupi” usate “Stia tranquillo”; invece di “reclamo” o “problema” usate “richiesta” o “esigenza”.
  2. ELIMINATE I TERMINI “DI DUBBIO” CON TERMINI POSITIVI: per esempio, invece di “Siamo piuttosto puntuali” dite “Siamo puntuali”; invece di “Consegniamo in circa un mese” dite “Entro 4 settimane avrà la sua merce”; invece di “Interveniamo in uno o due giorni” dite “Entro 48 ore siamo da lei”.
  3. CREATE IMMAGINI POSITIVE: dovete “dipingere” nella mente del vostro interlocutore l’immagine di LUI che utilizza felicemente i vostri prodotti o servizi. Mi raccomando però, senza esagerazioni!

CASO REALE ESEMPLIFICATIVO

Un venditore di PC sta per vendere un computer portatile ad un privato che intende utilizzarlo a casa sua per navigare velocemente in Internet, giocare col figlio e per organizzare Banche, bollette varie e spese familiari. Il cliente sembra abbastanza convinto, il prezzo pare accettabile.

Ma il cliente, non particolarmente esperto di computer, prima di comprare gli pone l’ultima, decisiva domanda:

“A proposito, come siete organizzati con l’assistenza?”

“Non si preoccupi, i nostri computer sono praticamente indistruttibili: le “rotture” o i “guasti” toccano solo il 5 per cento del totale. Comunque, in caso di malfunzionamento, interverremo in 1 o 2 giorni al massimo e le risolveremo le difficoltà. Quindi non si deve allarmare: risolveremo i suoi problemi e non ci saranno lamentele o reclami da parte sua.”

 Sicuramente ora il cliente è molto meno convinto all’acquisto: l’abbondanza di termini negativi (preoccupazione, distruzione, rotture, guasti, malfunzionamenti, difficoltà, allarmi, problemi, lamentele, reclami) gli ha creato una serie di immagini che gli creeranno dubbi e scenari pessimistici.

Come si può cambiare la frase, mantenendo gli stessi concetti ed essendo più convincenti? Se volete, provate da soli; poi potrete leggere di seguito come si trasforma seguendo le 3 regole sopra citate. Buon lavoro!

(RISPOSTA PIU’ EFFICACE DELLA PRECEDENTE, mantenendo gli stessi concetti e capoversi))

“Stia tranquillo, i nostri computer sono estremamente affidabili. Inoltre, se lei chiama il nostro Numero Verde, i nostri tecnici specializzati interverremo entro 48 ore. Quindi, acquisti con fiducia questo PC e vedrà come navigherà velocemente in Internet e terrà facilmente in ordine e sotto controllo tutte le spese familiari.



One thought on “Il linguaggio ipnotico nella vendita

  1. Elena

    Leggendo l’esempio positivo del venditore di computer mi sembra di vedere un qualsiasi addetto della Apple…. e loro sì che ci sanno fare!! Grazie

    Reply

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