Formare o istruire? Questo è il dilemma…

By | 3 luglio 2017

Il mio obiettivo da anni è chiaro: fare in modo che i venditori delle mie aziende clienti aumentino i fatturati, incrementino il margine, creino clienti fidelizzati che riacquistino con facilità. Semplice, no?

Se però è molto chiaro e semplice DOVE voglio arrivare, il COME è molto più complesso.

Intanto partiamo da un concetto, già più volte espresso dal sottoscritto:

LA PROFESSIONE DI VENDITORE È LASCIATA AL CASO, NON ESISTE IN ITALIA UN ISTITUTO ACCADEMICO CHE INSEGNI E CERTIFICHI LA CONOSCENZA DEI “FONDAMENTALI” DI VENDITA E NEGOZIAZIONE.

 

Questo genera una assoluta personalizzazione ed improvvisazione di questo lavoro, dove spesso i risultati di fatturato, buoni o scarsi che siano, vengono erroneamente riportati sulla rete vendita, senza calcolare il valore di prodotti, la richiesta del mercato, il marketing aziendale, prezzi, servizi, concorrenza, ecc.

Si crea spesso un sillogismo completamente fuorviante.

Faccio un esempio: In Europa l’azienda fattura molto; io sono l’Area manager Europa: quindi io fatturo molto.

È come dire: nei paesi industrializzati c’è una più alta percentuale di malati di cancro; la pizza è il prodotto più venduti in questi paesi; quindi la pizza fa venire il cancro.

E anche il contrario: In Europa l’azienda vende poco; io sono l’Area manager Europa: quindi io lavoro male.

Iniziamo intanto a separare i risultati aziendali dalle abilità del venditore.

Cristiano Ronaldo, se giocasse nella squadra del bar non vincerebbe più il Pallone d’oro…

 

Occorre quindi lavorare bene sulle basi fondamentali di questa professione, non darle per scontate.

E come ogni professione seria, dal parrucchiere al medico, dall’ingegnere al geometra, occorre studiare ed aggiornarsi.

 

Invece nell’area vendite, la parola “studio” sembra sia superflua, sprecata, evitata come la peste: “Tanto l’unica, vera scuola è la strada…”.

Se siete convinti di questo, fate come vi pare: tra un po’ le nuove tecnologie e i cambiamenti di mercato vi escluderanno dal mondo del lavoro. Spero per voi che siate molto, molto vicini alla pensione…

Il vero successo si ottiene ricercando, studiando, provando, imparando dai risultati (vedete che non la escludo la “strada”?) e adattandosi in continuazione.

Vorrei focalizzarmi in questo scritto sulle false credenze, sugli errori e sulle mancanze che vengono poste in essere nel momento in cui l’azienda intende istruire e aggiornare la propria rete commerciale. In questo complesso scenario ci sono alcuni protagonisti che hanno un ruolo decisivo per la riuscita o meno di quest’obiettivo. Proviamo ad elencarne qualcuno, soprattutto legato all’area commerciale.

  1. L’imprenditore

  2. Il Direttore Commerciale

  3. I Venditori

  4. Il Formatore

Tralascio volutamente in questo articolo il supporto di altre importanti e/o fondamentali aree aziendali: Produzione, Ricerca e sviluppo, Amministrazione, Controllo, Assistenza e post vendita, Front office, Marketing, ecc.

Vediamo insieme cosa impedisce lo sviluppo commerciale delle imprese.

L’IMPRENDITORE

  • Non crede nella formazione, quindi non investe. I corsi per lui sono tempo perso, si focalizza solo sui prodotti che vende. Errore mortale: lo sviluppo dell’azienda segue di pari passo lo sviluppo di donne e uomini che la compongono.

 

  • Utilizza solo la formazione “finanziata”, così spende meno, risparmia. Utile per certe aree, tempo perso per l’area vendite o marketing operativo. Perché tempo perso? Perché i formatori bravi ed esperti in questo campo, con esperienza reale e risultati effettivi raggiunti, hanno tariffe decisamente superiori a quelle erogate dai vari Fondi erogati tramite enti e associazioni di categoria. Questo perché i consulenti sono esosi? A volte anche, ma soprattutto perché se sono bravi, le aziende li pagano rapportandoli ai profitti che fanno.

 

  • Pretende corsi brevi, veloci, li misura ad ore e li organizza possibilmente in orari che non disturbino la “vera” attività lavorativa. Magari di sabato, così “non si perdono ore di lavoro”. Ma non si rendono conto che così facendo stanno dando loro, per primi, il messaggio che la formazione è tempo perso?!? Quindi, lo sarà….

 

  • Insegna il mestiere ai venditori, spesso iniziando con “Io, ai miei tempi, facevo così, e portavo a casa tanti clienti: dovete fare come me!” Dimenticando che erano tempi diversi, mercati diversi, clienti diversi, probabilmente non c’erano né Internet, né le nuove tecnologie. Faccia l’imprenditore, per cortesia e deleghi agli specialisti gli altri compiti. Se è un vero Imprenditore con la “I” maiuscola….

 

IL DIRETTORE COMMERCIALE

  • Spesso, la pensa come l’imprenditore e non crede che un corso formi le persone. È vero, un corso breve o organizzato all’ultimo momento, serve a ben poco. Ma spetta a lui capire le esigenze di crescita dei suoi venditori e deve motivarli a crescere e ad aggiornarsi continuamente.

 

  • (se proviene dalla forza vendita) Vuole essere lui ad addestrare i suoi commerciali: benissimo, ritengo sia uno dei suoi compiti. Peccato che l’aver venduto per anni prima di diventare Direttore Commerciale, non significhi automaticamente saper insegnare e motivare. Provate a chiedergli quanto tempo dedica alla sua formazione e aggiornamento, oppure qual è l’ultimo libro che ha studiato sulle nuove strategie di negoziazione…

 

  • (se non proviene dalla forza vendita) In tal caso è un coordinatore, un controller di cifre e operatività. Ottimo, se è un esperto conoscitore di mercati, percentuali, statistiche e ne sa ricavare sia risposte, sia bisogni. Tuttavia, gli esperti di cifre spesso ritengono che i commerciali devono soprattutto essere esperti di prodotto. Quindi organizzano soprattutto corsi tecnici. E la formazione alla propria forza vendita? Si limitano a dare consigli che iniziano con DEVI (…lavorare meglio, …di più, …aumentare il fatturato, …essere più convincente, ecc.), ma non spiegano COME FARLO. Ovvio, non lo sanno nemmeno loro…

 

I VENDITORI

  • La maggioranza dei venditori non studia e non si aggiorna. Questo è il principale motivo. Punto.

 

  • Alcuni ritengono che non serva la formazione, tanto “…ne so più io del docente” oppure “vorrei vedere lui a vendere ai miei clienti!”. Queste affermazioni nascono dal solito concetto “La teoria non serve a nulla”. Il motivo è un altro: molti venditori non amano studiare, non si aggiornano, non mettono in discussione il loro modo di agire. Quindi ai corsi ci vanno solo se l’azienda glielo impone e, più o meno di nascosto, fingono di seguire il corso ma dedicano le loro energie a leggere mail sullo smartphone, navigare in internet o aggiornare la propria agenda.

 

  • Altri invece di confrontarsi ed ascoltare, dedicano energie a tentar di smontare le tesi del formatore, con l’atteggiamento del bastian contrario. Abbattere il proprio medico: grandioso…

 

  • Poi c’è chi ascolta, segue il docente, ma non prende appunti e, soprattutto, dopo il corso non prova nemmeno per un minuto ad applicare le strategie proposte, anche perché le ha… dimenticate, ovviamente.

 

  • Alcuni poi cercano di smontare le tecniche proposte, affermando: “Ma io ho fatto come lei dice, ma il cliente non ha poi comprato!” O, al contrario, dicendo: “Ma io NON ho fatto come lei dice, ma il cliente ha poi comprato lo stesso!”. Costoro non hanno la benché minima idea di cosa sia una statistica in un ambito dove c’è una variabile “non esatta”: la psicologia. L’utilizzo di ottimi fondamentali e dei principi strategici della negoziazione, non dà la certezza MATEMATICA del risultato, ma ne dà la certezza STATISTICA: aumenta e migliora i risultati medi e quelli finali. In parole semplici, ci sarà sempre la possibilità di non fare una vendita anche applicando alla perfezione tutte le strategie, oppure di riuscire a fare una vendita anche se non si applicheranno tutti i fondamentali. Ma a fine anno, chi applica le strategie fondamentali avrà venduto di più e meglio, con minori sconti e margini elevati.

 

IL FORMATORE

  • Non fa un corso di VENDITA, ma di PSICOLOGIA DELLA VENDITA. Nulla in contrario, ma solo se chiarisce bene al committente la differenza tra strategie di vendita e psicologia della vendita. Deve dirgli chiaramente che affronterà temi psicologici, che darà un apporto culturale ai venditori, li sensibilizzerà al rapporto interpersonale col cliente. Ma che non si addentrerà minimamente nelle tecniche o strategie di negoziazione commerciale. Ma molti, sapendo che così forse perderebbero l’incarico, non lo dicono.
  • Non è preparato sulle vendite. Ma pur di lavorare, fa lo stesso i Corsi Vendite, magari avendo letto 3 libri e scopiazzato da Internet delle slide. Spesso non ha nemmeno mai venduto, se non sé stesso, a qualche imprenditore superficiale e ingenuo.

 

  • Formatori-Tuttologi sono coloro che fanno corsi di formazione su “tutto”: comunicazione, gestione del tempo, management, marketing, team building, public speaking, customer satisfaction. Va di moda la PNL: alé. Tutti a insegnare PNL nella vendita! Due libri e via, siamo tutti grandi formatori! Purtroppo questi personaggi avvalorano nei clienti e nei venditori la tesi che “La formazione non serve”. Verissimo, questa genericità di formazione non serve a nulla, se non a far perdere tempo e denaro alle aziende.

 

  • Accettano tutte le condizioni proposte dall’azienda, tipo: “Vorrei un corso completo di vendita, da fare in 12 ore, meglio se in 3 sabati mattina, anche con esercitazioni pratiche e concrete, senza troppa teoria. Poi, giacché si fa il corso, vorrei che partecipassero anche i tecnici e gli assistenti del back office, sicuramente fa bene anche a loro. Poi, se possibile, vorrei che partecipasse anche mia figlia, che è laureanda in Scienza della Comunicazione. Ovviamente, la tariffa non è alta, sa com’è, la crisi…” Sarà anche ignoranza di chi pretende di insegnare una professione in 12 ore, ma a me spaventa di più il formatore che accetta. Crea falsa aspettativa, il corso non darà nessun valore aggiunto all’impresa. Siamo ai limiti della truffa…

 

Come vedete, ce n’è per tutti, anche e soprattutto per chi fa il mio mestiere. Però ritengo che alla lunga la serietà paghi e ripaghi impegno e coerenza.

Nella vendita occorrono alcuni fondamentali che vanno spiegati, appresi, studiati, provati sul campo con costanza, riadattati alla propria realtà e applicati con implacabile determinazione.

E grande ascolto e studio del mercato nel quale operiamo.

Perché? Perché domani dovremo di nuovo riaggiornare tutto, quindi continuare ad analizzare, studiare e applicare le strategie di vendita e negoziazione commerciale, con corsi, libri, blog e, soprattutto, analisi dei propri comportamenti sul campo.

Non si finirà mai di apprendere: ma la vita è così, che smette di imparare, muore.

Per concludere, tornerei al quesito iniziale: nelle vendite occorrono Formatori o Istruttori? E qual è la differenza tra i due?

 

Il FORMATORE lavora tendenzialmente cercando di “formare”, di dare una forma nuova o diversa ad alcuni comportamenti delle persone, spesso facendo sì che sia la persona stessa a trovare dentro di sé la motivazione a questi nuovi comportamenti.

 

L’ISTRUTTORE insegna comportamenti, procedure, tecniche, metodi e strategie consolidate, che vanno apprese, studiate ed applicate.

 

Nella vendita, occorrono entrambe le competenze, va FORMATO il carattere e la mentalità, ma occorre ISTRUIRE ed insegnare tecniche e strategie.

Tuttavia, ogni giorno verifico personalmente che nella vendita occorra ancora tanta, tanta ISTRUZIONE.

La stragrande maggioranza di Imprenditori e operatori commerciali non conosce le strategie fondamentali (non “di base” o l’ABC, ma i Fondamentali della professione).

 

E ci vuole tempo per l’apprendimento, non poche ore e basta.

Ma secondo voi, si può apprendere una professione i 8-12 ore? Uno può diventare un buon cuoco, parrucchiere, imbianchino in due mezze giornate?

Si può imparare a guidare un’auto o a pilotare un aereo in 16 ore?

Ma nemmeno ad andare in bicicletta si impara in 12 ore, figurati a gestire una trattativa economica da 50.000 euro con un acquirente o buyer.

 

Pensate anche a chi di mestiere fa l’Istruttore: in palestra, di tennis, di scuola guida, di scacchi. Secondo voi stimola lo studente a formarsi o prima lo istruisce sui fondamentali?

Mi vedo la scena: l’istruttore di subacquea che lascia alla libera ispirazione e formazione caratteriale dell’allievo, la scelta della attrezzatura, del come usarla, del tempo di decompressione.

Oppure, scoprire che questo insegnante di Sub, di fatto, non ha mai fatto delle vere immersioni, ma solo un po’ di snorkel in superficie…: però ha studiato, una decina di anni fa, ben 3 manuali di subacquea.

Quindi, cerchiamo di ricalibrare il rapporto tra formazione e istruzione.

Imprenditori e direttori commerciali devono cercare degli Istruttori, possibilmente anche Formatori, per dare le basi teoriche e pratiche concrete, efficaci ed aggiornate. Occorre quindi verificare che il docente abbia grande esperienza sia teorica, sia pratica e che sia costantemente aggiornato.

La formazione va messa a budget considerando circa 80/100 ore di formazione, da svilupparsi nell’arco di 10/12 mesi (una giornata ogni 3 o 4 settimane)

L’istruttore/formatore deve spiegare bene le teorie fondamentali, gestendo l’interesse e la motivazione dei venditori e facendo molti lavori pratici e attivi. Deve “allenare” più volte in aula le tecniche proposte, accertandosi personalmente che siano apprese correttamente. Deve usare tutte le nuove tecnologie di comunicazione e istruzione in aula. E riportare all’azienda eventuali problematiche riguardanti il gruppo o anche il singolo partecipante.

I partecipanti ai corsi devono prepararsi a studiare e ad apprendere le strategie proposte, concentrandosi sulle tecniche proposte, discutendole, elaborandole e adattandole alla loro realtà aziendale.

 

Affermava Nelson Mandela: “Io non perdo mai: o vinco, o imparo.”

 

Decidete voi, ora, se essere dei vincenti oppure no.

 

Eros Tugnoli



4 thoughts on “Formare o istruire? Questo è il dilemma…

  1. Giacomo Cecchin

    Bell’articolo. Sono completamente d’accordo. Ogni volta che leggo un articolo del blog Marketing e vendite mi viene voglia di essere un commerciale.

    Reply
    1. redazione

      Ciao Giacomo, ti ringrazio. Ma visto che anche tu sei un grande conoscitori di Imprenditori, Venditori e Formatori, quale dei punti espressi nell’articolo ha la tua piena approvazione? Eros

      Reply
  2. Massimo

    Leggendo i tuoi articoli ed in particolare questo, mi viene da chiedermi ” quanto futuro ho nell’azienda in cui lavoro come venditore ” sapendo che :
    – azienda è cresciuta negli ultimi anni a differenza delle altre aziende introducendo solo nuovi venditori coprendo PIÙ territorio possibile.
    Altre iniziative di marketing fino ad ora sono ….catalogo ,campionato, e vai e porta clienti ( vende a rivenditori che a loro volta vendono al consumatore Finali,settore infissi).
    – leader generazione =0
    – marketing acquisizione clienti=0
    – corsi di vendita = nessuna.
    – formazione ai punti vendita = nessuna.
    – prodotto più o meno uguale agli altri competitori.
    – ampliamento gamma si ma con difficoltà.
    – investimenti aziendali si …capannoni e nuovi macchinari aggiornati che prima o poi anche la concorrenza farà.

    Ecco una sintesi della situazione attuale e secondo lo stato attuale i numeri danno ragione al contrario di tutto quello che se ne dice.
    Quindi la mia domanda : quanto futuro avrò.?
    Grazie.
    Massimo.

    Reply
    1. redazione

      Caro Massimo, quello che fa la tua azienda è, purtroppo, nella norma. Finché il mercato tira, va vanti; poi ovviamente dovrà rivedere i suoi programmi.
      Tu continua a prepararti PERSONALMENTE: intanto applica sistematicamente alcune delle strategie del nostro Blog, poi continua ad aggiornarti su Marketing operativo, vendita, negoziazione. Per il tuo futuro, non saprei: ma se ti prepari come ti ho scritto, nel caso la tua azienda iniziasse a “tagliare teste”, non sarà la tua a cadere. Oppure, se non ti permette di esprimere le tue qualità, guardati attorno: aziende che hanno bisogno di VERI PROFESSIONISTI DELLA VENDITA ce ne sono a iosa. E sarai tu a scegliere… Ciao Eros

      Reply

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