La Check List per il successo professionale nelle vendite

La teoria prepara idee per la pratica. La pratica dà risposte alla teoria. La teoria le esamina e studia le migliori procedure da mettere in pratica. A questo punto la pratica diventa pressoché “perfetta” e consente il miglior risultato possibile ad oggi. Poi nuove problematiche rimettono in moto teoria e pratica e arrivano gli aggiornamenti,… Leggi tutto »

Come essere visibili nel mercato

Il processo di comunicazione dovrebbe iniziare con una verifica di tutti i contatti che il vostro cliente potenziale ha con il prodotto che cerca. Ad esempio, chi deve acquistare un computer parla con altri, vede le pubblicità in televisione, osserva recensioni e pubblicità sulle riviste, visita diversi siti Internet e prova fisicamente il computer nei… Leggi tutto »

Realizziamo un piano di Marketing efficace

Molte aziende che comunicano i loro prodotti/servizi al mercato, commettono il più classico degli errori, tipico di una visione orientata alle vendite: partono dalla pubblicità. Omettere di considerare cosa significa “migliore” per il cliente, significa realizzare un’offerta che risponde solo a bisogni generici: ci si ritrova fatalmente a competere con concorrenti che presentano prodotti e… Leggi tutto »

Sei caro? Alza il prezzo!

Quante volte ci siamo sentito dire “Siete troppo cari” oppure “Mi spiace ma il prodotto costa troppo, può venirmi incontro?” L’abitudine, l’istinto, la forma mentis porta subito il venditore a pensare di dover trattare abbassando il prezzo. Magari farfugliando qualcosa sul servizio dato, ma iniziando a calare il prezzo, a fare uno sconto, a cercare… Leggi tutto »

Formare o istruire? Questo è il dilemma…

Il mio obiettivo da anni è chiaro: fare in modo che i venditori delle mie aziende clienti aumentino i fatturati, incrementino il margine, creino clienti fidelizzati che riacquistino con facilità. Semplice, no? Se però è molto chiaro e semplice DOVE voglio arrivare, il COME è molto più complesso. Intanto partiamo da un concetto, già più… Leggi tutto »

La Forza della Visualizzazione

“Qualsiasi cosa tu voglia, pensala intensamente e la otterrai.” Avevo 18 anni quando lessi questa frase in un libro di tecniche di controllo mentale. Ovviamente non ci credetti, ma mi rimase impressa. Negli studi successivi di psicologia, Yoga e Dinamica mentale però dovetti ricredermi: la forza della visualizzazione mentale era reale. Lo sperimentai personalmente, in… Leggi tutto »

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B

VENDITA E NEGOZIAZIONE NEL B2B   Le vendite non sono tutte uguali, anche se hanno alcuni punti in comune, i cosiddetti Fondamentali: l’approccio, l’analisi dei bisogni, l’intervista negoziale, la presentazione efficace di prodotti e soluzioni, la trattativa, ecc. Un salto di qualità nella vendita è dato proprio negli ultimi anni dalla sempre più diffusa necessità… Leggi tutto »

Lam= DeTr+Co       

Applichiamo le leggi della fisica alla vendita con una formula infallibile per …l’insuccesso: LAMENTELA = DEMOTIVAZIONE E TRISTEZZA+CONTAGIOSA Sento a volte, troppo spesso, venditori che si lamentano. Della crisi, della propria azienda, dei prodotti, del ritardo delle consegne, dei clienti esigenti, della fatica a farsi pagare, del traffico, del Governo, dell’invasione dei marziani, ecc. A… Leggi tutto »