“Marketing e Vendite hai detto? Mmm… Mai sentiti… Che cosa fanno esattamente? Che cosa hanno in più degli altri? Perché dovremmo fidarci di loro?”
Queste sono alcune delle tipiche domande che tutti noi ci poniamo quando veniamo contattati da un fornitore potenziale via e-mail o telefono, visitiamo un sito Internet, atterriamo su una landing page o semplicemente ci imbattiamo una proposta nella pubblicità off-line.
Sono le stesse identiche domande che si pongono i tuoi clienti potenziali.
Come conquistare la loro fiducia, allora? Ok, possiamo elencare le centinaia di aziende prestigiose con le quali abbiamo lavorato, gli anni di esperienza che possiamo vantare e gli immancabili “evergreen”: “I nostri prodotti sono di qualità” e “Diamo servizi a 360°”. Conosciamo, tuttavia, l’inefficacia di queste argomentazioni in un contesto nel quale scetticismo e resistenza al cambiamento la fanno da padroni.
Ti chiedo una sola cosa prima di decidere: vedi se il nostro stile è in linea col tuo modo di ragionare per capire se siamo quelli giusti per te.
PUNTO 1. La battaglia sui prezzi è deleteria. Inseguire i concorrenti nel ribasso dei prezzi dequalifica l’immagine aziendale, riduce i margini di guadagno, induce a risparmiare sia sugli acquisti, sia nell’ambito produttivo e anche nell’erogazione dei servizi post-vendita, provocando un inevitabile deterioramento del valore dell’offerta. Chi si occupa di Marketing lo sa bene: il prezzo è la leva più facile da manovrare, ma la più difficile da gestire. Questo significa che se abbassiamo i prezzi i concorrenti ci possono copiare velocemente, ma il vero problema è che è molto difficile giustificarne un successivo rialzo.
PUNTO 2. Un prodotto di valore NON si vende da solo. È desolante dovere ammettere che nel panorama odierno ha successo chi comunica meglio e non chi vende il prodotto migliore. Quanti concorrenti con meno talento ci passano davanti solo perché hanno fatto loro questo assunto. Nessuno vuole ingaggiare uno scontro contro i mulini a vento e di conseguenza è necessario migliorare il modo di rappresentarsi nel mercato, coerentemente col tipo si settore merceologico nel quale si opera, il prodotto/servizio che si vende ed il pubblico al quale ci si rivolge.
PUNTO 3. Se l’obiettivo comune a tutte le attività è vendere, possibilmente a prezzi sostenuti, è altrettanto vero che ogni ambito economico ha le proprie criticità. Diverse aziende di produzione ci chiedono di migliorare le capacità negoziali a causa dell’aggressività dei clienti, altri imprenditori che forniscono servizi lottano per acquisire maggiore visibilità mentre gli esercenti dei punti vendita vogliono sapere come aumentare l’importo medio dello scontrino. È del tutto evidente che non può esistere una risposta univoca che possa dare una risposta efficace a situazioni che vivono criticità molto diverse tra di loro.
Se su questi punti siamo allineati, procediamo.
QUAL È IL TUO SETTORE?
5 LEGGENDE DA SFATARE
- “Rimanere aggiornati sui trend di mercato è riservato alle grandi aziende”. FALSO
- Un utilizzo appropriato dei PROMPT dell’I.A. restituisce tutte le informazioni utili a rimanere allineati con le ultime tendenze per realizzare offerte in linea con le aspettative dei propri clienti.
- “È impossibile differenziarsi quando si vende una commodity“. FALSO
- La logica di approccio al mercato “BUSINESS MODEL CANVAS” consente di rilevare anche i bisogni occulti dei clienti e di realizzare un’offerta distintiva.
- “È irrealistico strappare un cliente fidelizzato ai concorrenti”. FALSO
- Ciò che spesso lega un’azienda al suo fornitore è la resistenza al cambiamento. Per acquisire un nuovo cliente a prima vista irremovibile, serve un mix di perseveranza e disponibilità.
- “L’unico fattore competitivo realmente efficace è il prezzo”. FALSO
- Questo è un luogo comune difficile da rimuovere. Il prezzo è il termine di paragone utilizzato solo quando con la propria offerta. non si apportano vantaggi e benefici concreti.
- “Un cliente che ci abbandona è perso per sempre”. FALSO
- Una cosa è certa: più tempo passa più è difficile recuperare un cliente deluso. Esistono tecniche di e-mailing collaudate in grado di suscitare ripensamenti anche nei clienti più amareggiato.
5 LEGGENDE DA SFATARE
- “Se vendi servizi è difficile avere una buona visibilità nel mercato”. FALSO
- La realtà è che esistono tecniche collaudate per acquisire lead da trasformare in clienti. Per il settore dei servizi il segreto è l’uso sapiente delle e-mail.
- “C’è poco da fare: nei servizi tutte le offerte sembrano uguali”. FALSO
- Tutte le offerte sembrano uguali… fino a quando non arriva qualcuno che introduce una variabile. Basti pensare a quali modifiche sono state introdotte nel tempo nel settore della balneazione. Il punto è sapere cosa fare.
- “Per promuoversi on-line servono investimenti faraonici”. FALSO
- L’unico affermazione sensata è che un budget più cospicuo comporta una maggiore visibilità; la pubblicità da sola però non è efficace se non è supportata da un’azione integrata.
- “I servizi sono più difficili da vendere rispetto ai prodotti”. FALSO
- In effetti alcuni professionisti fanno fatica a dare concretezza alla propria offerta. Per raggiungere questo obiettivo i clienti saranno persuasi quando verrà fatta loro cogliere la “trasformazione” di cui beneficeranno.
- “Il termine “Qualità” è solo un’espressione retorica”. FALSO
- “Qualità” è un termine abusato, ma si può dare una fisionomia a questo concetto, quando ad esso si correlano 5 valori chiave che danno consistenza alla proposta.
5 LEGGENDE DA SFATARE
- “Contro il Web e la GDO c’è poco da fare”. FALSO
- Che Web e GDO siano una minaccia reale non ci piove, ma è anche vero che gli esercenti non sfruttino tutte le armi a loro disposizione. E non sono poche.
- “Le persone non sono facilmente suggestionabili”. FALSO
- Alcuni esercenti sono convinti che sia impossibile motivare un cliente all’acquisto se non ha deciso di comprare. La realtà è che in pochi utilizzano le tecniche persuasive.
- “Al giorno d’oggi è quasi impossibile fidelizzare i clienti”. FALSO
- Per rivedere un cliente dopo il primo acquisto è necessario avere fatto qualcosa che è andato oltre le sue aspettative. Fortunatamente, con un buon mix di cose dette e cose fatte, è un risultato facilmente conseguibile.
- “È complicato convincere un cliente ad acquistare prodotti extra”. FALSO
- “Desidera altro?” Ecco la domanda da NON fare se si vuole aumentare l’importo medio dello scontrino. Anche in questo caso esistono formule collaudate che portano il cliente ad acquisti accessori.
- “Il passaparola nasce solo in modo spontaneo”. FALSO
- Esistono tecniche collaudate per rendere i clienti megafono del loro esercente di fiducia. Questo risultato si ottiene motivando all’azione i propri clienti con i trigger mentali di Robert Cialdini.
Che tu sia un titolare di azienda, il responsabile delle vendite o del marketing, una figura commerciale o il titolare di un punto vendita, puoi realizzare ciò che hai sempre desiderato, ma non hai ancora ottenuto.
L’elemento che ti separa dal raggiungere il tuo obiettivo, è rappresentato da un semplice passo, spesso molto più breve e semplice di quanto stai pensando, ma non riesci a vedere cosa sta frenando il processo.
Hai la determinazione, la perseveranza e il talento necessario e hai le idee chiare. La tessera necessaria a completare il mosaico è quel frammento di competenza che ti può fornire chi ha fatto chiudere il cerchio centinaia di volte a tantissimi imprenditori.
Che tu intenda perfezionare le tue competenze e abilità commerciali o quelle del tuo team, voglia fidelizzare i tuoi clienti o voglia garantire prosperità al tuo negozio, la sfida è avere le idee chiare sui passi da fare per centrare l’obiettivo.
È proprio questo che Marketing e Vendite ti mette a disposizione: l’esperienza che fa superare subito l’elemento critico che ostacola il tuo pieno successo. Sei ad un metro dal traguardo. Procedi: non ti costa nulla e non prevede alcun impegno –> PIANO PERSONALIZZATO